終端拜訪步驟及動作規(guī)范

《終端拜訪步驟及動作規(guī)范》由會員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。

1、快消品終端拜訪步驟及動作規(guī)范一、步驟一：打招呼的動作標(biāo)準(zhǔn)行銷員面帶微笑向終端老板自我介紹。如：“李老板，您好?。ㄔ缟虾谩⑸衔绾?、下午好），我是燕京公司業(yè)務(wù)員XXX，今天我是來為你服務(wù)的，有什么需要我?guī)椭鉀Q的嗎？”二、步驟二：服務(wù)終端的動作標(biāo)準(zhǔn)1、清點(diǎn)、回收瓶蓋1）行銷員和終端老板共同清點(diǎn)，確認(rèn)中獎瓶蓋數(shù)量；如在柜臺上清點(diǎn)的，需要墊放毛巾。2）分獎項(xiàng)進(jìn)行瓶蓋清點(diǎn)。?現(xiàn)金蓋5個或者10個為一行；?“再鮮一支”、“再鮮半支”11個蓋為一行，整齊擺放。3）根據(jù)兌獎標(biāo)準(zhǔn)給終端支付現(xiàn)金或酒水。4）清點(diǎn)瓶蓋后，必須用抹布將柜臺擦干凈。2、清點(diǎn)及回收空瓶1）把空

2、瓶整齊擺放清點(diǎn)，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損瓶和雜瓶剔除。2）行銷員和老板共同清點(diǎn)、確認(rèn)，按統(tǒng)一收瓶價格標(biāo)準(zhǔn)向終端支付所回收空瓶費(fèi)用。3）如在門面地面清點(diǎn)瓶子，清點(diǎn)回收后必須把地面打掃干凈。3、檢查產(chǎn)品新鮮度，更換臨期產(chǎn)品。1)查看終端產(chǎn)品新鮮度并記錄；2)調(diào)換臨期產(chǎn)品（超過生產(chǎn)日期4個月的產(chǎn)品）或回收過期酒。4、了解經(jīng)銷商送貨及時性。發(fā)現(xiàn)零售超過24小時未送貨的，餐飲超過12小時未送貨的，及時報告主管（辦事處處罰經(jīng)銷商）。5、妥善處理終端投訴。發(fā)現(xiàn)質(zhì)量酒報告主管，主管同意后立即更換并登記。三、步驟三：終端理貨的動作標(biāo)準(zhǔn)1、貨架陳列產(chǎn)品整理1）用

3、毛巾或抹布把貨架上的燕京產(chǎn)品的瓶身擦干凈，并按陳列標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)齊產(chǎn)品。2）單品陳列面不低于3個排面，同類產(chǎn)品必須擺放在一起；生產(chǎn)日期早的擺放在最前面。3）產(chǎn)品陳列商標(biāo)朝外。2、堆頭及割箱產(chǎn)品整理81）用隨身所帶的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶塵土及堆箱灰塵擦干凈。2）對變色或破損的紙箱進(jìn)行更換。3）堆頭原則上必須不低于6件，最上面的1件為割箱產(chǎn)品，把割箱里產(chǎn)品補(bǔ)滿。1、展示柜產(chǎn)品整理1）本品冰柜只能冰陳本品，不得冰陳競品，本品冰酒不少于2層（放在冰柜上二層）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞滿為準(zhǔn)）2）將日期最早的產(chǎn)品擺放在最前面，商標(biāo)朝外。2、產(chǎn)品歸類及堆

4、放。將同類產(chǎn)品歸類排放，3件庫存以內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)擺放在其它產(chǎn)品之上（不能被其它產(chǎn)品壓在上面）；5件庫存以內(nèi)單行豎放；5件庫存以上并排豎放；四、步驟四：傳播品張貼動作標(biāo)準(zhǔn)1.每個終端門口或店內(nèi)顯耀位置，能張貼POP的就必須有本品POP；2.張貼位置盡量與視線平行或在競品無法破壞高度，并排2連張或四連張張貼；3.對變色或破損的POP立即更新；4.不能張貼POP的場所需要考慮用橫幅、KT板、吊旗、立牌等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。五、步驟五：產(chǎn)品及促銷政策宣傳動作標(biāo)準(zhǔn)1、向終端介紹本品的品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品特點(diǎn)（形成銷售說辭重復(fù)宣傳）2、向終端介紹本品的促銷政策。如實(shí)宣傳公司當(dāng)

5、前促銷政策，不得篡改，嚴(yán)禁折為底價銷售。3、向終端老板介紹銷售本品的價格體系要求及利潤，引導(dǎo)終端按公司指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售，確保合理銷售利潤。六、步驟六：訂貨及下貨動作標(biāo)準(zhǔn)1、查看終端庫存(盡量將產(chǎn)品拆箱上架或冰凍)，告知終端存貨要求，提出訂貨建議，懇請終端老板下單進(jìn)貨。2、按終端要貨數(shù)量下訂單，登記終端名稱、產(chǎn)品品種及數(shù)量，送貨地址，確定送貨時間。3、執(zhí)行車銷模式的及時按終端訂貨數(shù)量下貨。將本品老產(chǎn)品移出將新鮮產(chǎn)品堆放在顯眼位置或老板指定位置；同時將老產(chǎn)品放在新產(chǎn)品上面。開單及結(jié)賬（司機(jī)或送貨工按貨款金額進(jìn)行收款結(jié)賬）七、步驟七：終端信息登記及動作標(biāo)

6、準(zhǔn)81.終端基本信息登記（終端拜訪手冊填寫）：終端名稱、終端銷售（本、競品）的品種、價格、促銷、庫存、新鮮度；2、輔助信息收集2.終端老板對本品的態(tài)度如對產(chǎn)品的包裝、價格、口味、廣告宣傳等的反應(yīng)、建議及要求3.消費(fèi)者競品的態(tài)度及反應(yīng)。4.終端老板的興趣、愛好、信用程度等5.對終端產(chǎn)品動銷進(jìn)行診斷分析（評價及原因分析、措施思考）八、步驟八：告別動作標(biāo)準(zhǔn)1.在拜訪服務(wù)卡上簽到：規(guī)范填寫進(jìn)店日期、時間，簽名，結(jié)束拜訪。2.離店時向終端老板禮貌致謝并道別。如：“李老板，記得多推薦我們產(chǎn)品？多買多賺錢！祝生意興隆!我叫XXX,有問題隨時電話聯(lián)系我，謝謝你對燕

7、京啤酒的支持，X月X日再見！8目標(biāo)管理是使經(jīng)理的工作變被動為主動的一個很好的手段，實(shí)施目標(biāo)管理不但是有利于員工更加明確高效地工作，更是為未來的績效考核制定了目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)，使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化，更能保證考核的公開、公平與公正，沒有目標(biāo)是無法考核員工的。面談smart原則s-specific直接具體原則：面談交流要直接而具體，不能做泛泛的，抽象的，一般性評價。只有信息傳遞雙方交流的是具體準(zhǔn)確的事實(shí)，每一方所做出的選擇對另一方才算是公平的，評估與反饋才是有效的　　m-motivate互動原則。面談是一種雙向的溝通，為了獲得對方的真實(shí)想法，主管應(yīng)該鼓

8、勵員工多說話，充分表達(dá)自己的觀點(diǎn)　　a-action基于工作原則?？冃Х答伱嬲勚猩婕暗降氖枪ぷ骺冃В枪ぷ鞯囊恍┦聦?shí)表現(xiàn)，