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《終端拜訪步驟及動作規(guī)范》由會員上傳分享,免費(fèi)在線閱讀,更多相關(guān)內(nèi)容在應(yīng)用文檔-天天文庫。
1、快消品終端拜訪步驟及動作規(guī)范一、步驟一:打招呼的動作標(biāo)準(zhǔn)行銷員面帶微笑向終端老板自我介紹。如:“李老板,您好?。ㄔ缟虾谩⑸衔绾?、下午好),我是燕京公司業(yè)務(wù)員XXX,今天我是來為你服務(wù)的,有什么需要我?guī)椭鉀Q的嗎?”二、步驟二:服務(wù)終端的動作標(biāo)準(zhǔn)1、清點(diǎn)、回收瓶蓋1)行銷員和終端老板共同清點(diǎn),確認(rèn)中獎瓶蓋數(shù)量;如在柜臺上清點(diǎn)的,需要墊放毛巾。2)分獎項(xiàng)進(jìn)行瓶蓋清點(diǎn)。?現(xiàn)金蓋5個或者10個為一行;?“再鮮一支”、“再鮮半支”11個蓋為一行,整齊擺放。3)根據(jù)兌獎標(biāo)準(zhǔn)給終端支付現(xiàn)金或酒水。4)清點(diǎn)瓶蓋后,必須用抹布將柜臺擦干凈。2、清點(diǎn)及回收空瓶1)把空
2、瓶整齊擺放清點(diǎn),檢查有無破損,有無雜瓶,將破損瓶和雜瓶剔除。2)行銷員和老板共同清點(diǎn)、確認(rèn),按統(tǒng)一收瓶價格標(biāo)準(zhǔn)向終端支付所回收空瓶費(fèi)用。3)如在門面地面清點(diǎn)瓶子,清點(diǎn)回收后必須把地面打掃干凈。3、檢查產(chǎn)品新鮮度,更換臨期產(chǎn)品。1)查看終端產(chǎn)品新鮮度并記錄;2)調(diào)換臨期產(chǎn)品(超過生產(chǎn)日期4個月的產(chǎn)品)或回收過期酒。4、了解經(jīng)銷商送貨及時性。發(fā)現(xiàn)零售超過24小時未送貨的,餐飲超過12小時未送貨的,及時報告主管(辦事處處罰經(jīng)銷商)。5、妥善處理終端投訴。發(fā)現(xiàn)質(zhì)量酒報告主管,主管同意后立即更換并登記。三、步驟三:終端理貨的動作標(biāo)準(zhǔn)1、貨架陳列產(chǎn)品整理1)用
3、毛巾或抹布把貨架上的燕京產(chǎn)品的瓶身擦干凈,并按陳列標(biāo)準(zhǔn)補(bǔ)齊產(chǎn)品。2)單品陳列面不低于3個排面,同類產(chǎn)品必須擺放在一起;生產(chǎn)日期早的擺放在最前面。3)產(chǎn)品陳列商標(biāo)朝外。2、堆頭及割箱產(chǎn)品整理81)用隨身所帶的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶塵土及堆箱灰塵擦干凈。2)對變色或破損的紙箱進(jìn)行更換。3)堆頭原則上必須不低于6件,最上面的1件為割箱產(chǎn)品,把割箱里產(chǎn)品補(bǔ)滿。1、展示柜產(chǎn)品整理1)本品冰柜只能冰陳本品,不得冰陳競品,本品冰酒不少于2層(放在冰柜上二層);非本品冰柜冰酒不少于6瓶(夏季以塞滿為準(zhǔn))2)將日期最早的產(chǎn)品擺放在最前面,商標(biāo)朝外。2、產(chǎn)品歸類及堆
4、放。將同類產(chǎn)品歸類排放,3件庫存以內(nèi)的產(chǎn)品應(yīng)擺放在其它產(chǎn)品之上(不能被其它產(chǎn)品壓在上面);5件庫存以內(nèi)單行豎放;5件庫存以上并排豎放;四、步驟四:傳播品張貼動作標(biāo)準(zhǔn)1.每個終端門口或店內(nèi)顯耀位置,能張貼POP的就必須有本品POP;2.張貼位置盡量與視線平行或在競品無法破壞高度,并排2連張或四連張張貼;3.對變色或破損的POP立即更新;4.不能張貼POP的場所需要考慮用橫幅、KT板、吊旗、立牌等進(jìn)行產(chǎn)品宣傳。五、步驟五:產(chǎn)品及促銷政策宣傳動作標(biāo)準(zhǔn)1、向終端介紹本品的品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品特點(diǎn)(形成銷售說辭重復(fù)宣傳)2、向終端介紹本品的促銷政策。如實(shí)宣傳公司當(dāng)
5、前促銷政策,不得篡改,嚴(yán)禁折為底價銷售。3、向終端老板介紹銷售本品的價格體系要求及利潤,引導(dǎo)終端按公司指導(dǎo)價格進(jìn)行銷售,確保合理銷售利潤。六、步驟六:訂貨及下貨動作標(biāo)準(zhǔn)1、查看終端庫存(盡量將產(chǎn)品拆箱上架或冰凍),告知終端存貨要求,提出訂貨建議,懇請終端老板下單進(jìn)貨。2、按終端要貨數(shù)量下訂單,登記終端名稱、產(chǎn)品品種及數(shù)量,送貨地址,確定送貨時間。3、執(zhí)行車銷模式的及時按終端訂貨數(shù)量下貨。將本品老產(chǎn)品移出將新鮮產(chǎn)品堆放在顯眼位置或老板指定位置;同時將老產(chǎn)品放在新產(chǎn)品上面。開單及結(jié)賬(司機(jī)或送貨工按貨款金額進(jìn)行收款結(jié)賬)七、步驟七:終端信息登記及動作標(biāo)
6、準(zhǔn)81.終端基本信息登記(終端拜訪手冊填寫):終端名稱、終端銷售(本、競品)的品種、價格、促銷、庫存、新鮮度;2、輔助信息收集2.終端老板對本品的態(tài)度如對產(chǎn)品的包裝、價格、口味、廣告宣傳等的反應(yīng)、建議及要求3.消費(fèi)者競品的態(tài)度及反應(yīng)。4.終端老板的興趣、愛好、信用程度等5.對終端產(chǎn)品動銷進(jìn)行診斷分析(評價及原因分析、措施思考)八、步驟八:告別動作標(biāo)準(zhǔn)1.在拜訪服務(wù)卡上簽到:規(guī)范填寫進(jìn)店日期、時間,簽名,結(jié)束拜訪。2.離店時向終端老板禮貌致謝并道別。如:“李老板,記得多推薦我們產(chǎn)品?多買多賺錢!祝生意興隆!我叫XXX,有問題隨時電話聯(lián)系我,謝謝你對燕
7、京啤酒的支持,X月X日再見!8目標(biāo)管理是使經(jīng)理的工作變被動為主動的一個很好的手段,實(shí)施目標(biāo)管理不但是有利于員工更加明確高效地工作,更是為未來的績效考核制定了目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn),使考核更加科學(xué)化、規(guī)范化,更能保證考核的公開、公平與公正,沒有目標(biāo)是無法考核員工的。面談smart原則s-specific直接具體原則:面談交流要直接而具體,不能做泛泛的,抽象的,一般性評價。只有信息傳遞雙方交流的是具體準(zhǔn)確的事實(shí),每一方所做出的選擇對另一方才算是公平的,評估與反饋才是有效的 m-motivate互動原則。面談是一種雙向的溝通,為了獲得對方的真實(shí)想法,主管應(yīng)該鼓
8、勵員工多說話,充分表達(dá)自己的觀點(diǎn) a-action基于工作原則??冃Х答伱嬲勚猩婕暗降氖枪ぷ骺冃В枪ぷ鞯囊恍┦聦?shí)表現(xiàn),