終端拜訪步驟及動作規(guī)范

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1、快消品終端拜訪步驟及動作規(guī)范一、步驟一：打招呼的動作標準行銷員面帶微笑向終端老板自我介紹。如：“李老板，您好！（早上好、上午好、下午好），我是燕京公司業(yè)務員XXX，今天我是來為你服務的，有什么需要我?guī)椭鉀Q的嗎？”二、步驟二：服務終端的動作標準1、清點、回收瓶蓋1）行銷員和終端老板共同清點，確認中獎瓶蓋數(shù)量；如在柜臺上清點的，需要墊放毛巾。2）分獎項進行瓶蓋清點。?現(xiàn)金蓋5個或者10個為一行；?“再鮮一支”、“再鮮半支”11個蓋為一行，整齊擺放。3）根據(jù)兌獎標準給終端支付現(xiàn)金或酒水。4）清點瓶蓋后，必須用抹布將柜臺擦干凈。2、清點及回收空瓶1）把空

2、瓶整齊擺放清點，檢查有無破損，有無雜瓶，將破損瓶和雜瓶剔除。2）行銷員和老板共同清點、確認，按統(tǒng)一收瓶價格標準向終端支付所回收空瓶費用。3）如在門面地面清點瓶子，清點回收后必須把地面打掃干凈。3、檢查產(chǎn)品新鮮度，更換臨期產(chǎn)品。1)查看終端產(chǎn)品新鮮度并記錄；2)調換臨期產(chǎn)品（超過生產(chǎn)日期4個月的產(chǎn)品）或回收過期酒。4、了解經(jīng)銷商送貨及時性。發(fā)現(xiàn)零售超過24小時未送貨的，餐飲超過12小時未送貨的，及時報告主管（辦事處處罰經(jīng)銷商）。5、妥善處理終端投訴。發(fā)現(xiàn)質量酒報告主管，主管同意后立即更換并登記。三、步驟三：終端理貨的動作標準1、貨架陳列產(chǎn)品整理1）用

3、毛巾或抹布把貨架上的燕京產(chǎn)品的瓶身擦干凈，并按陳列標準補齊產(chǎn)品。2）單品陳列面不低于3個排面，同類產(chǎn)品必須擺放在一起；生產(chǎn)日期早的擺放在最前面。3）產(chǎn)品陳列商標朝外。2、堆頭及割箱產(chǎn)品整理81）用隨身所帶的毛巾或抹布把割箱里的酒瓶塵土及堆箱灰塵擦干凈。2）對變色或破損的紙箱進行更換。3）堆頭原則上必須不低于6件，最上面的1件為割箱產(chǎn)品，把割箱里產(chǎn)品補滿。1、展示柜產(chǎn)品整理1）本品冰柜只能冰陳本品，不得冰陳競品，本品冰酒不少于2層（放在冰柜上二層）；非本品冰柜冰酒不少于6瓶（夏季以塞滿為準）2）將日期最早的產(chǎn)品擺放在最前面，商標朝外。2、產(chǎn)品歸類及堆

4、放。將同類產(chǎn)品歸類排放，3件庫存以內的產(chǎn)品應擺放在其它產(chǎn)品之上（不能被其它產(chǎn)品壓在上面）；5件庫存以內單行豎放；5件庫存以上并排豎放；四、步驟四：傳播品張貼動作標準1.每個終端門口或店內顯耀位置，能張貼POP的就必須有本品POP；2.張貼位置盡量與視線平行或在競品無法破壞高度，并排2連張或四連張張貼；3.對變色或破損的POP立即更新；4.不能張貼POP的場所需要考慮用橫幅、KT板、吊旗、立牌等進行產(chǎn)品宣傳。五、步驟五：產(chǎn)品及促銷政策宣傳動作標準1、向終端介紹本品的品牌優(yōu)勢及產(chǎn)品特點（形成銷售說辭重復宣傳）2、向終端介紹本品的促銷政策。如實宣傳公司當

5、前促銷政策，不得篡改，嚴禁折為底價銷售。3、向終端老板介紹銷售本品的價格體系要求及利潤，引導終端按公司指導價格進行銷售，確保合理銷售利潤。六、步驟六：訂貨及下貨動作標準1、查看終端庫存(盡量將產(chǎn)品拆箱上架或冰凍)，告知終端存貨要求，提出訂貨建議，懇請終端老板下單進貨。2、按終端要貨數(shù)量下訂單，登記終端名稱、產(chǎn)品品種及數(shù)量，送貨地址，確定送貨時間。3、執(zhí)行車銷模式的及時按終端訂貨數(shù)量下貨。將本品老產(chǎn)品移出將新鮮產(chǎn)品堆放在顯眼位置或老板指定位置；同時將老產(chǎn)品放在新產(chǎn)品上面。開單及結賬（司機或送貨工按貨款金額進行收款結賬）七、步驟七：終端信息登記及動作標

6、準81.終端基本信息登記（終端拜訪手冊填寫）：終端名稱、終端銷售（本、競品）的品種、價格、促銷、庫存、新鮮度；2、輔助信息收集2.終端老板對本品的態(tài)度如對產(chǎn)品的包裝、價格、口味、廣告宣傳等的反應、建議及要求3.消費者競品的態(tài)度及反應。4.終端老板的興趣、愛好、信用程度等5.對終端產(chǎn)品動銷進行診斷分析（評價及原因分析、措施思考）八、步驟八：告別動作標準1.在拜訪服務卡上簽到：規(guī)范填寫進店日期、時間，簽名，結束拜訪。2.離店時向終端老板禮貌致謝并道別。如：“李老板，記得多推薦我們產(chǎn)品？多買多賺錢！祝生意興隆!我叫XXX,有問題隨時電話聯(lián)系我，謝謝你對燕

7、京啤酒的支持，X月X日再見！8目標管理是使經(jīng)理的工作變被動為主動的一個很好的手段，實施目標管理不但是有利于員工更加明確高效地工作，更是為未來的績效考核制定了目標和考核標準，使考核更加科學化、規(guī)范化，更能保證考核的公開、公平與公正，沒有目標是無法考核員工的。面談smart原則s-specific直接具體原則：面談交流要直接而具體，不能做泛泛的，抽象的，一般性評價。只有信息傳遞雙方交流的是具體準確的事實，每一方所做出的選擇對另一方才算是公平的，評估與反饋才是有效的　　m-motivate互動原則。面談是一種雙向的溝通，為了獲得對方的真實想法，主管應該鼓

8、勵員工多說話，充分表達自己的觀點　　a-action基于工作原則。績效反饋面談中涉及到的是工作績效，是工作的一些事實表現(xiàn)，