《帶客看房的流程》PPT課件

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1、帶客看房的流程初次接觸客戶需求掌握1）找了多久？有沒有看到喜歡的房子？2）為什么要找這里的房子？上班的地點在哪？您住哪里?3)幾個人著？有沒有老人一起??？需要幾房的？是誰要住的？有沒有樓層限制？4）您都看過哪里的房子？如果看過這邊的，您應(yīng)該了解這邊的房價至少在9000元/平米以上5）您一般什么時候有時間過來看房？是您自己來看房還是跟家人一起來看才可以做決定？是自己出錢還是家人也有資助？6）了解購買能力：戶口是哪里的？是貸款還是全款？需要貸款多少？公積金的繳存狀況？一．帶看前1）看房前的時間安排：①約下游客戶的看房時間時,置

2、業(yè)顧問：XX先生/小姐，我?guī)湍业搅薠X房子，在XX地方，房子各方面的條件都跟您的要求比較穩(wěn)合，不知您今天下午四點還是五點有時間看呢？設(shè)定兩個時間讓客戶選，成功的幾率會比較大。如果客戶推說沒空看房的話，應(yīng)當(dāng)馬上落實下次看房的準確時間.②約好客戶之后，應(yīng)馬上落實房東的看房時間，如最后兩邊的時間不能達成一致，則必須馬上再次協(xié)調(diào)（一般采取的說法都是一方臨時有急事，如忽然接到開會的通知等等），直到約定在同一時間。③一定注意，約房東要約時間段（幾點到幾點），而約客戶則要約時間點。也就是說，我們在約房東時就對他說：XX先生/小姐，我們

3、的客戶會在幾點到幾點或者幾點鐘左右會去您那里看房.時間段不宜過長，最好不超過半個小時。而約客戶則要約時間點，要一個準確時間，幾點就是幾點.一．帶看前2）對房東和客戶說明議價方面的注意事項看房中為了避免房主因為判斷客戶很喜歡該房屋而漲價或不降價,所以我們在帶看前都會做一些必要的鋪墊工作,一般習(xí)慣地稱之為打預(yù)防針。首先帶看前最好先和房東打好招呼，如果客戶問價錢，就讓客戶直接找我們談，可以這么跟房主說：某老師,我們一般情況下會跟客戶把您的房屋價格說得高一點，因為我們也想幫您賣高點，另外客戶看了您這個房子之后,肯定也會殺您的價所以

4、客戶如果問房屋賣多少錢的話，只要說是已經(jīng)委托給我們，與我們談就行了或者說就是我們說的那個價格等等；同時也要跟客戶交代不要直接和房東談價錢，可以說：您看好房子了，不要直接和房東還價，您出什么價格下來和我們說，我們?nèi)湍勅?。如果您直接還價的話，房東會覺得您肯定看上他的房子了，他的價格就很難談，對您是非常不利的.等等。一．帶看前3）看房前要了解客戶是多少個人來看房，如果是多人看房的，而房東又住在里面的，那就有必要兩個人一同去看房，防止買賣雙方通過小紙條等方式互留聯(lián)系電話，造成跳單。一．帶看前4）帶看前應(yīng)對所要帶看的房源進行進一

5、步的了解如所屬小區(qū)的規(guī)模，周邊環(huán)境，交通情況等，并且盡可能地到該小區(qū)踩一遍路線，目的有主要有兩個：1選擇帶看路線。從店里到該小區(qū)一般有幾條路線，有的繁華，有的幽靜，有的臟亂差，這樣可避免因路線不熟給客戶帶來不必要的購房心理障礙。2熟悉小區(qū)周邊情況。有的客戶根據(jù)情況與你在小區(qū)附近的某個地方碰頭，只有熟悉該小區(qū)周邊情況才能選擇一個好的地點，避免在一些中介公司密集的地方等敏感的地方。一．帶看前5）帶看前的物品準備如：名片，買賣雙方的電話號碼（不要當(dāng)面將房東或客戶的電話號碼讀出來），簽訂看房確認書。6）不要遲到，更不要失約。臨時有

6、急事確實趕不上時間的話,一定要給客戶打電話,并表示歉意.一．帶看前注意事項：1.每次帶看的房子不能過多，最多三套，一般的順序為：較好，最好，最差（兩套：最好，最差）。這個順序不可以錯，這個排序會給客戶造成心理影響，而最終選定最好的一套，也就是你準備主推的那一套；2.向客戶介紹時一定要有激情，用你的情感去感染他.3.帶看前一定要讓客戶簽署看房確認書,防止客戶跳墻二．帶看中1）在帶看路上的時候要注意與客戶多多交談?？蛻魧χ脴I(yè)顧問一般有戒備心理，甚至有些錯誤成見，因此應(yīng)避免滿口推銷行話，自吹自擂，而應(yīng)在與客戶熱情交談時，盡量搞清

7、楚他們感興趣的話題，盡量談一些客戶認為有價值的東西，鼓勵對方自我展示，同時表現(xiàn)出誠實、坦率。積極的提問，通過提問從客戶回答中獲取需要的信息，巧妙的問一些客戶感興趣的問題，還能取得客戶的好感。有時提問也是一種手段，將客戶從偏離的話題中拉回正題。再者通過你與客戶的交談，也可以讓客戶慢慢熟悉你，并使他逐漸地對你能夠產(chǎn)生信任感。二．帶看中2）路上你還可以適當(dāng)?shù)卣f說下預(yù)訂的作用，舉一些假案例什么的，如:好房子一定要迅速下定，不然很快就會被其它人買等等,這對我們以后逼客戶下訂就可以起非常好的鋪墊工作二．帶看中3）看電梯房的時候，必須注

8、意，進電梯時自己先進去，按住按鈕再讓客戶進去，出也讓客戶先出，避免客戶被電梯夾住，因為客戶會因為這樣而覺得不舒服，可能就因為這樣的原因而不成交二．帶看中4）如果看的是高層的樓梯樓，那么可以在走到四、五樓的時候，就在樓梯平臺那里停留一會兒，緩一緩，讓客戶感覺上高層樓梯也不是非常辛苦，當(dāng)然在停留的時候應(yīng)該介