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1、證券實(shí)戰(zhàn)營銷技巧國泰君安重慶分公司第一單元精準(zhǔn)營銷銷售=？精準(zhǔn)營銷的深入理解目標(biāo)客戶的正確選定證券銷售過程中的重要觀念證券銷售中的構(gòu)圖技巧客戶關(guān)系三個發(fā)展階段財富管理市場競爭財富管理業(yè)務(wù)發(fā)展中的營銷問題——新、舊營銷模式傳統(tǒng)營銷：1、以產(chǎn)品為中心2、產(chǎn)品銷售為指導(dǎo)3、交易為目標(biāo)4、強(qiáng)調(diào)投資回報5、追求短期傭金6、業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)以交易技巧為主財富管理新型營銷：1、以客戶為中心2、客戶關(guān)系或需求了解3、解決問題的方案、理財規(guī)劃4、資產(chǎn)配置和客戶預(yù)期管理5、長期的客戶及客戶資產(chǎn)積累6、以客戶需求分析、了解與客戶關(guān)系管理等為主營銷人員成功金字塔專業(yè)知識
2、銷售技能積極態(tài)度銷售——藝術(shù)？（50%）銷售——科學(xué)？（50%）金融營銷八大專業(yè)化流程1、選擇客戶2、接近客戶3、產(chǎn)品推薦4、商談溝通5、異議處理6、后續(xù)跟進(jìn)7、成交締結(jié)8、客戶維護(hù)精準(zhǔn)營銷——營銷大師菲利普科特勒提出的營銷傳播新概念運(yùn)用我們的“火眼金睛”，細(xì)分市場，目標(biāo)準(zhǔn)確，資源集中，精確地找到目標(biāo)客戶，并實(shí)現(xiàn)有效銷售。目標(biāo)客戶的正確選定平衡客戶需求客戶利潤的潛力避免在大眾客戶市場過度服務(wù)在高端客戶市場服務(wù)不足潛在客戶的定義：MANM=MoneyA=AutorityN=Needs掌握80/20銷售策略關(guān)系=實(shí)力現(xiàn)階段金融企業(yè)的主要獲利來源，
3、來自于少數(shù)（20%）優(yōu)質(zhì)客戶的手續(xù)費(fèi)收入。啟事：1、保有現(xiàn)有高端客戶2、有效識別高端客戶3、要建立起人際關(guān)系的主動性80/20法則決定了營銷必須又精又準(zhǔn)定期思考,找出20%貢獻(xiàn)最大的客戶定期思考,找出20%貢獻(xiàn)最大的產(chǎn)品營銷要解決的三個基本問題如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價值的客戶?如何吸引并擁有有價值的客戶?如何長期、大量、持續(xù)擁有有價值的客戶？銷售過程中銷的什么？——自己銷售過程中售的什么？——觀念買賣過程中買的什么？——感覺買賣過程中賣的什么？——好處第一次見面成功的關(guān)鍵：建立被信任感讓客戶喜歡你、信任你、愿意和你合作，相信現(xiàn)在想你咨詢或購買是正確
4、的選擇~！因?yàn)橄矚g所以信任金融產(chǎn)品銷售中的構(gòu)圖技巧復(fù)雜的問題簡單化深奧的理論通俗化零散的文字系統(tǒng)化枯燥的文字圖像化關(guān)于降傭和專戶的一些思考：1、計(jì)較傭金——講故事2、交易通道——介紹公司實(shí)力3、算出實(shí)際差額4、看對方的著裝打比喻5、非常在乎傭金難以溝通——專戶留下一個好印象6、有熟人——留不住7、先答應(yīng)再迂回8、運(yùn)用個人能力9、能否賺到錢10、我們風(fēng)水好“FAB”法引導(dǎo)客戶特點(diǎn)（F）優(yōu)勢（A）利益（B）我們的基金值得投資我們又經(jīng)驗(yàn)豐富的投資團(tuán)隊(duì)，大盤處于低位。中國經(jīng)濟(jì)仍將在穩(wěn)定增長如果購買我們的基金長線投資作為您孩子的教育基金，五年以后相信會
5、有豐厚的回報練習(xí)：運(yùn)用FAB分別寫出公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)證券投資股票型基金指數(shù)基金集合理財產(chǎn)品其他如何面對客戶的比較1、主動比較突出優(yōu)勢2、人無我有，強(qiáng)調(diào)獨(dú)特3、超完美服務(wù)法我們賣給投資者什么？ 價值體現(xiàn)在哪里？賣什么？檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)結(jié)果客戶關(guān)系理財產(chǎn)品知名度誰手續(xù)費(fèi)便宜買誰的，無忠誠度認(rèn)識理財服務(wù)偏愛度有一定的偏愛有一些忠誠度信任理財顧問忠誠度忠誠客戶尊重超越客戶期待客戶關(guān)系三個發(fā)展階段認(rèn)識信任尊重新員工資深人員理財顧問基礎(chǔ)知識營銷技巧財富管理VIP開發(fā)風(fēng)險管理客戶關(guān)系自我修煉+證書課程+公司內(nèi)部培訓(xùn)+外部培訓(xùn)金融產(chǎn)品銷售七大步驟銷售自己銷售公司銷售觀
6、念提供產(chǎn)品解決異議提供服務(wù)要求66%的客戶來自于轉(zhuǎn)介紹面向客戶的金融營銷“信任”、“誠信”是金融營銷工作的根本關(guān)注客戶的需求和風(fēng)險承受能力，防止錯誤銷售營銷是日常工作營銷是基礎(chǔ)工作，而非魔法第二單元接近客戶目標(biāo)客戶的正確選定客戶自動倍增的十八大營銷策略大口杯大銷售：轉(zhuǎn)介紹的威力如何約訪不同類型的中高端客戶面對面良好溝通的實(shí)戰(zhàn)技巧贊美藝術(shù)銷售計(jì)劃與達(dá)成的關(guān)鍵（銷售漏斗）一、有數(shù)量才有質(zhì)量二、如何確保足夠的目標(biāo)客戶三、如何把目標(biāo)客戶變成準(zhǔn)客戶四、如何把準(zhǔn)客戶變成客戶五、如何管理現(xiàn)有的客戶市場客戶目標(biāo)客戶推進(jìn)客戶成交客戶客戶管理機(jī)構(gòu)客戶和個人客戶之
7、比較機(jī)構(gòu)法人決策時間較長客戶關(guān)系多重往來金額較大產(chǎn)品設(shè)計(jì)復(fù)雜售后服務(wù)要求強(qiáng)需要營銷團(tuán)隊(duì)營銷個人VIP決策時間較短客戶關(guān)系簡單往來金額較小產(chǎn)品設(shè)計(jì)較簡單售后服務(wù)較簡單客戶經(jīng)理單兵作戰(zhàn)客戶自動倍增的十八大來源1、緣故關(guān)系法——緣出事業(yè)第一步2、陌生拜訪法——隨時隨地交換名片3、電話行銷——深耕加廣播全方位營銷4、十三一——借機(jī)接觸和交流5、交叉銷售——用第三只眼睛看客戶6、轉(zhuǎn)介紹——客戶自動倍增良策客戶自動倍增的十八大來源7、目標(biāo)市場法——找到合適自己的細(xì)分市場8、職團(tuán)開拓法——善用團(tuán)隊(duì)的力量9、優(yōu)質(zhì)服務(wù)法——營造客戶再次購買的機(jī)會10、聚會參與
8、法——到人多的地方找客戶11、交換名片法——重復(fù)利用客戶資源12、舉辦講座法——專業(yè)展示吸引客戶制定批量定期回訪VIP客戶計(jì)劃服務(wù)VIP客戶，提高手續(xù)費(fèi)收入：——V
