證券培訓(xùn)課件—實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)

《證券培訓(xùn)課件—實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)——投資和營(yíng)銷(xiāo)組合培訓(xùn)系列內(nèi)容提綱一、從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資二、銀行終端管理三、核心客戶營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：一、2008年您的投資收益為多少？二、2008年，您認(rèn)為合適的投資原則是什么？客戶角度的思考一、從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資（一）、你了解客戶嗎（二）、推銷(xiāo)你自己，向客戶推介公司；（三）、實(shí)用投資原則從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資（一）、你了解你的客戶嗎？從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資1、客戶的個(gè)性和偏好2、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力3、客戶的投資風(fēng)格（二）、推銷(xiāo)你自己：職業(yè)形象：建立專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)和可信任的職業(yè)形象，有效傳導(dǎo)給銀行的客戶經(jīng)理和儲(chǔ)戶。數(shù)據(jù)說(shuō)話：搜集有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)和論據(jù)，強(qiáng)化對(duì)銀行員工和

2、客戶的影響力和說(shuō)服力。改變理念：從客戶的投資理念入手，引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)承受力較強(qiáng)的客戶逐步接受適度風(fēng)險(xiǎn)投資理念，改變投資模式。建立口碑：在新客戶中建立良好的口碑傳播效應(yīng)。從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資（三）、實(shí)用證券投資原則實(shí)用證券投資原則1、倉(cāng)位控制法：分階段建倉(cāng)原則：實(shí)用證券投資原則2、學(xué)會(huì)設(shè)立止損點(diǎn)：實(shí)用證券投資原則3、贏利5％以上，你會(huì)考慮獲利了結(jié)嗎？實(shí)用證券投資原則4、買(mǎi)股票的老練不如賣(mài)股票的老練：實(shí)用證券投資原則5、該買(mǎi)該賣(mài)該休息，學(xué)會(huì)適當(dāng)休息！實(shí)用證券投資原則6、對(duì)政策反應(yīng)敏銳：實(shí)用證券投資原則7、學(xué)會(huì)趨勢(shì)判斷——順勢(shì)而為！！實(shí)用證券投資原則8、投資自己熟悉的公司實(shí)用證券投資原則9、保持良好的心

3、態(tài)：實(shí)用證券投資原則10、嚴(yán)格執(zhí)行紀(jì)律實(shí)用證券投資原則二、精細(xì)化的銀行終端管理精細(xì)化的終端管理了解客戶價(jià)值了解各項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)顧客的影響程度（認(rèn)知價(jià)值）一、了解顧客價(jià)值精細(xì)化的終端管理二、渠道管理的核心評(píng)估指標(biāo):銀行網(wǎng)點(diǎn)有效拜訪率（％）銷(xiāo)售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟悉率（％）銀行員工對(duì)合作產(chǎn)品的熟悉率（％）銀行員工推薦率（％）網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范陳設(shè)率（％）核心網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)建設(shè)比例（％）老客戶推薦新客戶比例（％）團(tuán)隊(duì)人均每日開(kāi)戶指標(biāo)（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)有效拜訪率的評(píng)價(jià)指標(biāo)：銀行員工認(rèn)同國(guó)信銷(xiāo)售代表銀行員工認(rèn)同國(guó)信證券的產(chǎn)品宣傳資料允許上柜銀行同意開(kāi)展國(guó)信銀證業(yè)務(wù)員工已在本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立過(guò)國(guó)信三方存管帳戶精細(xì)化的終端管

4、理（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)有效拜訪率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：90％以上優(yōu)秀；60％－90％良好；40％－60％及格；40％以下急需提升；精細(xì)化的終端管理（2）銷(xiāo)售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟悉率評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上認(rèn)識(shí)率優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；30％以下急需提升；精細(xì)化的終端管理（3）銀行員工對(duì)國(guó)信三方存管業(yè)務(wù)的熟悉率評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精細(xì)化的終端管理（4）銀行員工推薦率（％）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精細(xì)化的終端管理（5）網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范陳設(shè)率（％）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：100％以上優(yōu)秀；70％－90％良好；7

5、0％以下不稱(chēng)職；精細(xì)化的終端管理（6）核心網(wǎng)點(diǎn)演示平臺(tái)建設(shè)比例（％）核心網(wǎng)點(diǎn)的選擇和評(píng)估：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精細(xì)化的終端管理（7）老客戶推薦新客戶比例（％）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：60％以上的老客戶推薦率優(yōu)秀；30％－60％老客戶推薦率良好；10％以下的老客戶推薦率需要提升；精細(xì)化的終端管理（8）團(tuán)隊(duì)人均每日開(kāi)戶指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：1戶以上優(yōu)團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：0.5-0.8戶中等；團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：0.3戶以下尚需努力提升；精細(xì)化的終端管理三、核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)一：挖掘客戶需求背后的需求：客戶的決策動(dòng)機(jī)是什么？核心

6、客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)二：建立標(biāo)準(zhǔn)建立解答的標(biāo)準(zhǔn)，制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供成功的案例以示解決方案的有效性數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)引導(dǎo)客戶的思路核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)三：為客戶提供差異化的增值服務(wù)服務(wù)是有個(gè)性的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（海爾）“親情＋價(jià)值”的有效組合把握客戶的個(gè)性成分：理性多，還是感性多？核心客戶營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)環(huán)節(jié)透徹了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題提供解決問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供針對(duì)客戶問(wèn)題的具體解決方案提供成功案例以示解決方案的有效性提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)核心客戶營(yíng)銷(xiāo)附件：金融投資服務(wù)產(chǎn)品分析產(chǎn)品的服務(wù)形式產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象產(chǎn)品的投資對(duì)象產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性通道型投

7、資資訊型投資顧問(wèn)型（咨詢）公、私募基金（含集合計(jì)劃）賬戶管理個(gè)人（私人）客戶機(jī)構(gòu)客戶信貸（貨幣）房產(chǎn)股票債券基金信托類(lèi)保險(xiǎn)類(lèi)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品另類(lèi)投資低風(fēng)險(xiǎn)偏低風(fēng)險(xiǎn)中度風(fēng)險(xiǎn)偏高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)附件：境外券商產(chǎn)品簡(jiǎn)介美林（MerillLynch）服務(wù)產(chǎn)品附件：境外券商產(chǎn)品簡(jiǎn)介摩根史坦利（MorganStanley）服務(wù)產(chǎn)品