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《國(guó)信證券培訓(xùn)課件實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)PPT課件.ppt》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。
1、實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)——投資和營(yíng)銷(xiāo)組合培訓(xùn)系列獨(dú)軼2008年9月內(nèi)容提綱一、從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資二、銀行終端管理三、核心客戶營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題：一、2008年您的投資收益為多少？二、2008年，您認(rèn)為合適的投資原則是什么？客戶角度的思考一、從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資（一）、你了解客戶嗎（二）、推銷(xiāo)你自己，向客戶推介公司；（三）、實(shí)用投資原則從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資（一）、你了解你的客戶嗎？從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資1、客戶的個(gè)性和偏好2、客戶的風(fēng)險(xiǎn)偏好和風(fēng)險(xiǎn)承受力3、客戶的投資風(fēng)格（二）、推銷(xiāo)你自己：職業(yè)形象：建立專(zhuān)業(yè)、誠(chéng)實(shí)和可信任的職業(yè)形象，有效傳導(dǎo)給銀行的客戶經(jīng)理和儲(chǔ)戶。數(shù)據(jù)說(shuō)話：搜
2、集有說(shuō)服力的數(shù)據(jù)和論據(jù)，強(qiáng)化對(duì)銀行員工和客戶的影響力和說(shuō)服力。改變理念：從客戶的投資理念入手，引導(dǎo)風(fēng)險(xiǎn)承受力較強(qiáng)的客戶逐步接受適度風(fēng)險(xiǎn)投資理念，改變投資模式。建立口碑：在新客戶中建立良好的口碑傳播效應(yīng)。從營(yíng)銷(xiāo)角度看投資（三）、實(shí)用證券投資原則實(shí)用證券投資原則1、倉(cāng)位控制法：分階段建倉(cāng)原則：實(shí)用證券投資原則2、學(xué)會(huì)設(shè)立止損點(diǎn)：實(shí)用證券投資原則3、贏利5％以上，你會(huì)考慮獲利了結(jié)嗎？實(shí)用證券投資原則4、買(mǎi)股票的老練不如賣(mài)股票的老練：實(shí)用證券投資原則5、該買(mǎi)該賣(mài)該休息，學(xué)會(huì)適當(dāng)休息！實(shí)用證券投資原則6、對(duì)政策反應(yīng)敏銳：實(shí)用證券投資原則7、學(xué)會(huì)趨勢(shì)判斷——順勢(shì)而為?。?shí)用證券
3、投資原則8、投資自己熟悉的公司實(shí)用證券投資原則9、保持良好的心態(tài)：實(shí)用證券投資原則10、嚴(yán)格執(zhí)行紀(jì)律實(shí)用證券投資原則二、精細(xì)化的銀行終端管理精細(xì)化的終端管理了解客戶價(jià)值了解各項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策對(duì)顧客的影響程度（認(rèn)知價(jià)值）一、了解顧客價(jià)值精細(xì)化的終端管理二、渠道管理的核心評(píng)估指標(biāo):銀行網(wǎng)點(diǎn)有效拜訪率（％）銷(xiāo)售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟悉率（％）銀行員工對(duì)合作產(chǎn)品的熟悉率（％）銀行員工推薦率（％）網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范陳設(shè)率（％）核心網(wǎng)點(diǎn)平臺(tái)建設(shè)比例（％）老客戶推薦新客戶比例（％）團(tuán)隊(duì)人均每日開(kāi)戶指標(biāo)（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)有效拜訪率的評(píng)價(jià)指標(biāo)：銀行員工認(rèn)同國(guó)信銷(xiāo)售代表銀行員工認(rèn)同國(guó)信證券的產(chǎn)品宣傳資
4、料允許上柜銀行同意開(kāi)展國(guó)信銀證業(yè)務(wù)員工已在本網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立過(guò)國(guó)信三方存管帳戶精細(xì)化的終端管理（1）銀行網(wǎng)點(diǎn)有效拜訪率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：90％以上優(yōu)秀；60％－90％良好；40％－60％及格；40％以下急需提升；精細(xì)化的終端管理（2）銷(xiāo)售代表員工認(rèn)識(shí)率和熟悉率評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上認(rèn)識(shí)率優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；30％以下急需提升；精細(xì)化的終端管理（3）銀行員工對(duì)國(guó)信三方存管業(yè)務(wù)的熟悉率評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精細(xì)化的終端管理（4）銀行員工推薦率（％）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％
5、及格；精細(xì)化的終端管理（5）網(wǎng)點(diǎn)鋪貨率和規(guī)范陳設(shè)率（％）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：100％以上優(yōu)秀；70％－90％良好；70％以下不稱(chēng)職；精細(xì)化的終端管理（6）核心網(wǎng)點(diǎn)演示平臺(tái)建設(shè)比例（％）核心網(wǎng)點(diǎn)的選擇和評(píng)估：評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：80％以上優(yōu)秀；50％－80％良好；30％－50％及格；精細(xì)化的終端管理（7）老客戶推薦新客戶比例（％）評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：60％以上的老客戶推薦率優(yōu)秀；30％－60％老客戶推薦率良好；10％以下的老客戶推薦率需要提升；精細(xì)化的終端管理（8）團(tuán)隊(duì)人均每日開(kāi)戶指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：1戶以上優(yōu)團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：0.5-0.8戶中等；團(tuán)隊(duì)每日人均開(kāi)戶：0.3戶以下尚需努
6、力提升；精細(xì)化的終端管理三、核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)一：挖掘客戶需求背后的需求：客戶的決策動(dòng)機(jī)是什么？核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)二：建立標(biāo)準(zhǔn)建立解答的標(biāo)準(zhǔn)，制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供成功的案例以示解決方案的有效性數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)引導(dǎo)客戶的思路核心客戶營(yíng)銷(xiāo)核心客戶的營(yíng)銷(xiāo)模式要點(diǎn)三：為客戶提供差異化的增值服務(wù)服務(wù)是有個(gè)性的、有別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（海爾）“親情＋價(jià)值”的有效組合把握客戶的個(gè)性成分：理性多，還是感性多？核心客戶營(yíng)銷(xiāo)大客戶營(yíng)銷(xiāo)的六個(gè)環(huán)節(jié)透徹了解你所提供的產(chǎn)品和服務(wù)準(zhǔn)確切中客戶常見(jiàn)的問(wèn)題提供解決問(wèn)題方案的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)提供針對(duì)客戶問(wèn)題的具體解決方案提供成功案
7、例以示解決方案的有效性提供解決方案實(shí)施以后的預(yù)測(cè)核心客戶營(yíng)銷(xiāo)附件：金融投資服務(wù)產(chǎn)品分析產(chǎn)品的服務(wù)形式產(chǎn)品的服務(wù)對(duì)象產(chǎn)品的投資對(duì)象產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)特性通道型投資資訊型投資顧問(wèn)型（咨詢(xún)）公、私募基金（含集合計(jì)劃）賬戶管理個(gè)人（私人）客戶機(jī)構(gòu)客戶信貸（貨幣）房產(chǎn)股票債券基金信托類(lèi)保險(xiǎn)類(lèi)結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品另類(lèi)投資低風(fēng)險(xiǎn)偏低風(fēng)險(xiǎn)中度風(fēng)險(xiǎn)偏高風(fēng)險(xiǎn)高風(fēng)險(xiǎn)附件：境外券商產(chǎn)品簡(jiǎn)介美林（MerillLynch）服務(wù)產(chǎn)品附件：境外券商產(chǎn)品簡(jiǎn)介摩根史坦利（MorganStanley）服務(wù)產(chǎn)品5、世上最美好的事是：我已經(jīng)長(zhǎng)大，父母還未老;我有能力報(bào)答，父母仍然健康。6、沒(méi)什么可怕的，大家都一樣，在試探
