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《市場部小區(qū)掃樓培訓(xùn)教程》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、市場部小區(qū)掃樓培訓(xùn)教程(試運行版)目錄一、掃樓前的準備工作二、掃樓道具的準備三、掃樓的流程四、常見問題與解決方法五、業(yè)主檔案的細化與活動邀約六、與店面配合成單一、掃樓前的準備工作一、培訓(xùn)市場部掃樓人員（不打無準備之仗）培訓(xùn)的時機：利用早會、例會、以及在掃樓現(xiàn)場隨時隨地進行培訓(xùn)！培訓(xùn)的內(nèi)容：A:怎樣建小區(qū)檔案進行培訓(xùn)B:怎樣建立業(yè)主檔案進行培訓(xùn)C:怎樣進入小區(qū)進行培訓(xùn)D:怎樣獲取客戶名單進行培訓(xùn)E:在小區(qū)內(nèi)怎樣躲避保安進行培訓(xùn)F:掃樓的話術(shù)進行培訓(xùn)G:產(chǎn)品賣點進行培訓(xùn)H:怎樣分析平面圖、效果圖進行培
2、訓(xùn)I:怎樣給客戶發(fā)短信進行培訓(xùn)J:怎樣進行電話銷售和邀約進行培訓(xùn)K:怎樣從裝飾公司駐點、業(yè)務(wù)員、工長處獲取業(yè)主資料進行培訓(xùn)L:怎樣同工長搞好關(guān)系進行培訓(xùn)M:怎樣收取訂金及發(fā)放充值卡進行培訓(xùn)N:活動細節(jié)進行培訓(xùn)，活動邀約進行培訓(xùn)O:其他事項的培訓(xùn)；激勵與心態(tài)的培訓(xùn)一、掃樓前的準備工作二、小區(qū)檔案的建立（摸清敵情）三、小區(qū)戶型的收集（有的放矢）建立小區(qū)檔案并收集戶型是小區(qū)后期開發(fā)各項決策與實施的重要依據(jù)！四、對應(yīng)房號的客戶名單的獲?。ㄊ掳牍Ρ叮┇@取到小區(qū)房號與業(yè)主相對應(yīng)的業(yè)主信息，可以為后期的掃樓、集
3、宣、集采提供最重要的條件與基礎(chǔ)！五、家具擺放圖與效果圖的制作與塑封（破冰道具）家具擺放圖與效果圖既是與業(yè)主初次溝通體現(xiàn)誠意最好的破冰道具，也是在掃樓過程中與保安、物業(yè)周旋與保護自己最好的工具！六、對掃樓人員的激勵與心理輔導(dǎo)！掃樓人員長期在外孤軍奮戰(zhàn)，每天背著任務(wù)面對盤查與拒絕，再加上絕大多數(shù)為二十出頭的年輕人，心理承受能力與調(diào)整能力不強，多鼓勵并對他們進行心理輔導(dǎo)對于穩(wěn)定隊伍并且出成績是非常有必要的。二、掃樓道具的準備名片：取得初步信任并讓客戶以后可以聯(lián)系你的媒介，同時也是在高檔小區(qū)自我保護的工具
4、。宣傳單與圖冊：客戶了解公司、產(chǎn)品的原始途徑！抵用券：邀約客戶到店的誘餌！充值卡：耳聽為虛，眼見為實！一手交錢，一手交貨！童叟無欺！預(yù)定單與收據(jù)：正規(guī)公司的規(guī)范行為，蓋有公章的收據(jù)，您還懷疑什么呢？平面圖與效果圖：超出客戶的期望值，讓客戶真正愿意與你交流的殺手锏！卷尺：真正幫助客戶確認他的需求并顯示自己的專業(yè)！小禮品與煙：拿人手短，“抽”人嘴軟，讓工長在業(yè)主面前為你多多美言吧！讓裝飾公司業(yè)務(wù)員把業(yè)主信息免費提供給你吧！禮品小建議：印有公司LOGO的卷尺！不貴實用！板材和小樣：講解的道具，取得信任的
5、法寶?。òǜ偲返男樱。┕P記本與筆：它的作用還用說嗎？三、掃樓的流程掃樓的基本流程進入目標小區(qū)！（見如何進小區(qū)章節(jié)）觀察小區(qū)樓層分布、小區(qū)保安、入住情況、裝修情況并與小區(qū)檔案表進行核對！與裝飾公司業(yè)務(wù)員溝通交換或購買小區(qū)業(yè)主名單事宜！開始掃樓，先乘電梯至頂層，然后由上至下逐層逐戶的收集業(yè)主信息、工長信息、設(shè)計師信息，與工長建立良好關(guān)系，同時向業(yè)主收取定金發(fā)放抵用券和充值卡，并向客戶開具意向預(yù)訂單與訂金收據(jù)！認真建立客戶的裝修檔案，詳細記錄意向客戶的聯(lián)系方式、房型、裝修進度、裝修風(fēng)格、購買需求等相
6、關(guān)信息！根據(jù)業(yè)主的裝修檔案，及時發(fā)放促銷邀約短信，持續(xù)跟蹤并邀約客戶到店！與店面密切配合成單！曲江公館在哪呢？三、正式掃樓之掃樓目的掃樓的目的不能為了掃樓而掃樓，掃樓的終極目的既不是為了收集工長信息，也不是為了收集業(yè)主信息，而是為了：簽單！簽單掃樓到簽單的關(guān)鍵：拿到或掃到正在裝修的業(yè)主信息并不是掃樓的結(jié)束，而是開始！只有通過短信、電話與業(yè)主積極并且有效的溝通，了解業(yè)主的購買意向和購買力并作出合理的推薦，加上充滿誘惑力的邀約，從而實現(xiàn)到店簽單！四、常見困難與解決方法初次如何進小區(qū)？◆通過熟悉的裝修工
7、人帶進去或辦理小區(qū)出入證！◆以與小區(qū)物業(yè)洽談合作業(yè)務(wù)的名義進入小區(qū)！◆通過小區(qū)的地下停車庫、施工工地等通道進入小區(qū)！◆與小區(qū)業(yè)主一起造成小區(qū)保安以為是一家人的錯覺進入小區(qū)！◆到附近房產(chǎn)中介以租房的名義或看裝飾公司樣板間進入小區(qū)！◆利用家具擺放布置圖與效果圖與“客戶短信”進入小區(qū)！◆與兩名同事互相配合一起進入小區(qū)?。ㄒ蝗讼纫_保安注意力，另一個侍機進入，然后從里出來把門外的同事接進去?。糍V賂保安！……四、常見困難與解決方法如何再次進小區(qū)？◆如果初次進入小區(qū)的方式簡單實用，且容易多次反復(fù)使用，則繼續(xù)
8、以上次的方式進入小區(qū)！◆如初次進入小區(qū)的方式比較艱難，且不容易多次反復(fù)的進入，可以在初次進入該小區(qū)后，記下某一戶正在裝修的業(yè)主姓名、房號、裝修公司名稱、設(shè)計師姓名等盡可能詳實的信息！在被保安攔住時，準確的報出業(yè)主信息即可順利進入，即使保安與業(yè)主電話核查也沒問題！在被允許進入、或者完成當天的掃樓任務(wù)出小區(qū)時，盡可能跟保安隨意的閑聊，或抽根煙，或送點小禮品，記住一個或幾個保安的名字，混個臉熟，希望下次你進入小區(qū)的方式是：朝保安點點頭！四、常見困難與解決方法如何進入有門禁的單元樓？◆成功
