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1、小區(qū)掃樓一般“掃樓”是小區(qū)業(yè)務(wù)員的慣用手法，也是業(yè)界公認(rèn)的開發(fā)小區(qū)較差方法之一。究竟問題出現(xiàn)在哪里呢?又應(yīng)該如何解決?掃樓現(xiàn)狀1.工作方式業(yè)務(wù)員掃樓的一般流程是：挨家挨戶敲門，見到業(yè)主就開始介紹自己的產(chǎn)品，然后死磨硬泡的要電話號碼，得到電話后迅速記下離開，明天就開始打電話推銷產(chǎn)品;沒有見到業(yè)主的就看看房型，了解一下裝修進(jìn)度;任何人都見不到的就直接離開。2.業(yè)務(wù)合作和其他業(yè)務(wù)員打成一片，相互交換自己手中的電話號碼，然后再次挨個打電話。3.結(jié)果一個月下來也沒有得到幾個資料，甚至業(yè)績經(jīng)常為零只能拿到可憐的底薪，面對現(xiàn)狀又得不到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可只能一走了之！原因分析經(jīng)過和業(yè)主、業(yè)務(wù)員的多
2、方了解，我們發(fā)現(xiàn)，目前大部分業(yè)務(wù)員仍停留在“打獵”的狀態(tài)，即碰運氣，碰到獵物就可以打一槍，能不能打下來就看自己的槍法和碰到什么樣的獵物了，如果運氣不好碰不到獵物就空手而歸！1/5頁并不是任何人都能做好業(yè)務(wù)這一行業(yè)的，作為一名合格的業(yè)務(wù)員必須具備腿勤、嘴勤、手勤、腦勤，這幾點素質(zhì)。很多業(yè)務(wù)員都是今天這里做幾天，一看沒有業(yè)績馬上就換工作，明天那里做幾天，一看還是沒有業(yè)績就又開始換，一年能換上五六次。2、業(yè)務(wù)知識不合格據(jù)了解，建材業(yè)務(wù)員大部分屬于“空手套白狼”心態(tài)，對自己的產(chǎn)品知識不是很清楚，對裝修知識也是一問三不知，敲開門就問“您家的XX是否裝了?”，顧客即使感興趣也不能從產(chǎn)品
3、差異化、裝修注意事項等方面詳細(xì)介紹，最多只能是留個電話，能不能留下還要看自己的本事和業(yè)主當(dāng)時的心情。3、信息搜集不全很多業(yè)務(wù)在跑小區(qū)時基本都是從頂層開始敲門一直敲到底層，只關(guān)心當(dāng)時在現(xiàn)場的和還沒有購買自己產(chǎn)品的客戶，對業(yè)主的實際消費能力、裝修進(jìn)度、業(yè)主之間的關(guān)系、購買其他品牌的理由、裝修主要關(guān)注點、競爭對手的策略等缺乏了解，導(dǎo)致公司不能有針對性的制定策略。4、跟蹤不到位對于已經(jīng)收集上來的業(yè)主、設(shè)計師、工長等的電話沒有合理運用到位，導(dǎo)致最終合作機(jī)會很低。5、缺乏總結(jié)和交流每天也會回到公司匯報或登記，但相互之間的經(jīng)驗沒有得到充分的交流，教訓(xùn)總結(jié)也不夠完善，大多都是自己摸索自己的
4、經(jīng)驗。6、工作激情逐步下降對于業(yè)務(wù)來講前期主要是了解市場、摸索經(jīng)驗，業(yè)績平平是很正常的，但這時如果缺乏領(lǐng)導(dǎo)的鼓勵和分析業(yè)務(wù)基本看不到前途會變光明，在沒有業(yè)績的情況下激情也就越來越低。小區(qū)基本操作流程空手或背包跑到小區(qū)里面面對顧客時很容易引起顧客的反感，有些業(yè)主也會認(rèn)為他們是騙子，可信度不高，在顧客對我們的產(chǎn)品、品牌不了解的情況下服務(wù)禮儀就是一張獲得信任的名片。第一、談話技巧培訓(xùn)。在客戶面前哪一句話應(yīng)該說，哪一句話不該說，什么時候說什么話都是有邏輯性的，如果沒有提前培訓(xùn)而是靠自己摸索會喪失很多機(jī)會和生意。第二、工作流程培訓(xùn)。要教會業(yè)務(wù)如何開展工作，每天都應(yīng)該做什么，每一項任務(wù)
5、完成的意義和要領(lǐng)是什么，這樣才能指導(dǎo)他們開展工作。3、收集樓盤信息通過網(wǎng)絡(luò)、實地考察(施工現(xiàn)場和售樓處)、報紙等方式了解當(dāng)?shù)厥袌龈餍^(qū)的情況并分類匯總，首先要了解有哪些是剛交房不久的小區(qū)，哪些是近期要交房的小區(qū)，哪些是在建小區(qū);其次了解各小區(qū)的地理位置、房價、規(guī)模、小區(qū)類型(商品房、回遷房、集資房等)、購買人群、交房日期、物業(yè)電話等。4、信息分析并分類這里的分類主要是兩個方面，第一，根據(jù)小區(qū)的交房時間分類，以便后續(xù)跟蹤;第二，通過上述信息的分析整理出哪些小區(qū)的顧客是自己產(chǎn)品的潛在顧客群，把小區(qū)分為重點進(jìn)攻類和適當(dāng)關(guān)注類，對于重點進(jìn)攻類需集中人力、財力、物力猛烈攻擊，對于適當(dāng)
6、關(guān)注類可簡單的分發(fā)單頁或適當(dāng)做宣傳即可。5、材料準(zhǔn)備業(yè)務(wù)員掃樓的一個主要目的就是傳播自己品牌和產(chǎn)品的信息，所以在上門拜訪時必須攜帶充分的宣傳材料，尤其針對建材行業(yè)的業(yè)務(wù)員，還必須要帶上自己產(chǎn)品的彩色效果圖，最好是針對業(yè)主房型量身定做幾套方案，可供業(yè)主自由觀看和選擇，如果缺乏針對性業(yè)主一般是不感興趣的。另外宣傳手冊和單頁也是必要的，即使業(yè)主不感興趣我們也可以放在那里一本或幾頁，說不定業(yè)主會隨手翻看，只要他記住我們的品牌就有成交的可能。6、客戶信息收集客戶信息收集是業(yè)務(wù)員掃樓的另一個主要目的，也是單量來源的基礎(chǔ)之一。3/5頁業(yè)務(wù)員掃樓一般是從頂層挨家挨戶往底層走，遇見業(yè)主在現(xiàn)場
7、的一定要及時溝通，向顧客介紹我們的產(chǎn)品和品牌，另外談?wù)摰脑掝}一定要擴(kuò)展開，能在裝修方面多給顧客一些建議和意見，也要解決顧客存在的裝修方面的各種疑問，讓顧客感覺我們在裝修方面很在行，話題打開了，談?wù)摰膬?nèi)容多了顧客自然會相信我們，這樣也容易留下顧客的聯(lián)系方式;如果業(yè)主不在現(xiàn)場就要多和現(xiàn)場施工的工人、工長或設(shè)計師溝通，了解業(yè)主的大概情況，同時也留下他們的聯(lián)系方式，以便后期繼續(xù)跟蹤。8、客戶信息匯總第一、對重點樓盤要進(jìn)行重點進(jìn)攻，建立客戶信息表，并建立小區(qū)客戶裝修進(jìn)展圖，包括：已經(jīng)開始裝修、尚未裝修、裝修過程中(貼磚等，細(xì)
