交易磋商和簽訂合同

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1、ExportandImportPractice國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)第七章第二節(jié)合同的磋商和簽訂合同磋商的形式口頭形式：面對(duì)面談判、電話談判書面形式：信件、電報(bào)或電傳、傳真2磋商內(nèi)容主要交易條件：品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨、支付條件其他交易條件：保險(xiǎn)、商檢、爭(zhēng)議索賠、不可抗力和仲裁條件等3磋商環(huán)節(jié)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的貿(mào)易磋商一般包括：詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個(gè)環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受是不可缺少的基本環(huán)節(jié)。4詢盤（Enquiry、Inquiry）詢盤在實(shí)務(wù)中稱為“詢價(jià)”，在國(guó)際商務(wù)法律中又被稱為“要約邀請(qǐng)”，是指買方或賣方為了洽購(gòu)或銷售某項(xiàng)商品向?qū)Ψ娇陬^或書面探詢交

2、易條件的行為。5示例發(fā)盤（offer）發(fā)盤又稱報(bào)盤、報(bào)價(jià)、發(fā)價(jià)，在法律上稱為“要約”，是買方或賣方向?qū)Ψ教岢龈黜?xiàng)交易條件，并愿意按照這些條件達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示，發(fā)盤即是一種商業(yè)行為又是一種法律行為。6示例發(fā)盤的定義構(gòu)成發(fā)盤的四個(gè)條件：1、發(fā)盤必須表明訂約意旨（無(wú)保留和限制）；2、發(fā)盤人必須向特定人提出；3、發(fā)盤的內(nèi)容必須確定；4、發(fā)盤必須送達(dá)受盤人；7發(fā)盤必須表明訂約意旨明示：offer、quote、book、order、bid默示：結(jié)合磋商的情況、雙方確立的貿(mào)易習(xí)慣或貿(mào)易慣例和發(fā)盤人隨后的行為。8發(fā)盤內(nèi)容確定《公約》第14條規(guī)

3、定：“……一個(gè)建議如果寫明貨物并且明示或暗示地規(guī)定數(shù)量和價(jià)格或規(guī)定如何確定數(shù)量和價(jià)格，即為十分確定?！币虼酥灰忻髫浳?、價(jià)格和數(shù)量三個(gè)交易條件，即認(rèn)為內(nèi)容十分確定，其他條件可在合同訂立后，按雙方之間已確立的習(xí)慣做法慣例或按《公約》第三部分（貨物銷售）予以補(bǔ)充。9發(fā)盤有效期規(guī)定方法1、規(guī)定最遲接受期限發(fā)盤限5日復(fù)（投郵生效/到達(dá)生效問題）OFFERSUBJECTREPLYFIFTH發(fā)盤限5日復(fù)到OFFERSUBJECTREPLYFIFTHHERE2、規(guī)定一段接受時(shí)間（起訖問題和非營(yíng)業(yè)日問題）發(fā)盤有效7天OFFERVALIDSEVENDAYS發(fā)盤7

4、天內(nèi)復(fù)OFFERREPLYINSEVENDAYS10還盤（counter-offer）還盤又稱還價(jià)，是受盤人對(duì)發(fā)盤內(nèi)容不完全同意而提出修改或變更的表示，實(shí)際上是受盤人以發(fā)盤人的地位所提出的新發(fā)盤。還盤后原發(fā)盤失效。還盤過程可以多次也可以沒有，即一次發(fā)盤就接受。11示例還盤的特點(diǎn)還盤是對(duì)發(fā)盤的拒絕或否定；還盤等于受盤人向原發(fā)盤人提出的一項(xiàng)新發(fā)盤；只有受盤人才可以還盤。12接受（acceptance）在法律上稱為“承諾”，是買方或賣方同意對(duì)方發(fā)盤中提出的交易條件，并愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易、訂立合同的一種肯定的表示。在接受通知未到達(dá)發(fā)盤人之前,

5、受盤人可以隨時(shí)撤回接受。接受通知一經(jīng)送達(dá)發(fā)盤人就生效，合同即告成立。此時(shí)撤銷接受，已屬違約行為。13示例構(gòu)成有效接受的條件1、接受必須由發(fā)盤指定的受盤人作出。2、接受必須明確表示：用術(shù)語(yǔ)（accept/agree/confirm）或行動(dòng)表示。3、接受必須在發(fā)盤的有效期內(nèi)傳到受盤人：英美法：“投郵有效”大陸法：“到達(dá)有效”《公約》：“到達(dá)有效”4、接受必須與發(fā)盤相符。14“接受”中對(duì)發(fā)盤條件的變更實(shí)質(zhì)性變更（materialalteration）如對(duì)價(jià)格、支付、質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間或地點(diǎn)、賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端等的添加、限制或更改。非實(shí)質(zhì)性變更（

6、non-materialalteration）如要求提供某些單據(jù)或增加單據(jù)份數(shù)，提供樣品，包裝，嘜頭刷制等。15案例分析2004年2月1日巴西大豆出口商向我國(guó)某外貿(mào)公司報(bào)出大豆價(jià)格，在發(fā)盤中除列出各項(xiàng)必要條件外，還表示“編織袋包裝運(yùn)輸”。在發(fā)盤有效期內(nèi)我方復(fù)電表示接受，并稱：“用最新編織袋包裝運(yùn)輸”。巴西方收到上述復(fù)電后即著手備貨，并準(zhǔn)備在雙方約定的7月份裝船。之后3月份大豆價(jià)格從每噸420美元暴跌至350美元左右。我方對(duì)對(duì)方去電稱：“我方對(duì)包裝條件作了變更，你方未確認(rèn)，合同并未成立?！倍臀鞒隹谏虅t堅(jiān)持認(rèn)為合同已經(jīng)成立，雙方為此發(fā)生了爭(zhēng)執(zhí)。分

7、析此案應(yīng)如何處理，簡(jiǎn)述你的理由。上海機(jī)械進(jìn)出口公司與巴基斯坦某進(jìn)口商為買賣上海牌彩電進(jìn)行交易磋商，雙方電傳五則：電傳一10月8日巴基斯坦某進(jìn)口商來電（詢盤）INTERESTEDINCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL345PLEASEOFFER出口交易磋商來往電傳示例17對(duì)上海牌型號(hào)345彩電有興趣請(qǐng)發(fā)盤10月10日上海機(jī)械進(jìn)出口公司去電（發(fā)盤）YOURSEIGHTHOFFERSUBJECTREPLYREACHINGUSFIFTEENTHCOLOURTVSETSHANGHAIBRANDMODEL3451OOOSETSPAC

8、KEDINCARTONSOFONESETEACHUSDOLLARS150PERSETCFRKARACHIDECEMBERSHIPMENTIRREVOC