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《淺論汽車消費者心理與汽車銷售》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、專業(yè)資料摘要任何一種消費活動，都有消費者的參與，所有的都是既飽含了消費者的心理活動又包含了消費者的消費行為。消費者的心理活動與消費行為由于受到各種各樣因素的影響，呈現(xiàn)出多樣性和復雜性的特點。應該通過從消費者的文化，地理，社會，年經(jīng)濟等不同角度來分析與消費者心理的關系，以及由此產(chǎn)生的一些消費心理行為特性，從而得出這種消費心理特征對汽車銷售的影響。關鍵詞：汽車，消費需求，消費行為，銷售對策word完美格式專業(yè)資料AbstractAnykindofconsumeractivity,haveconsumerparticipation,allarefullofmentalactivitybo
2、thconsumersandincludesconsumerbehavior.Consumersofmentalactivityandconsumerbehaviorduetotheinfluenceofavarietyoffactors,showingthediversityandcomplexityoffeatures，Shouldbefromdifferentanglesbytheconsumerculture,geography,social,economic,etc.to，analyzetherelationshipbetweenconsumerpsychology,co
3、nsumerpsychologyandsomebehavioralcharacteristicsresultingtoarriveatthepsychologicalimpactofthisconsumptioncharacteristicsofcarsalesKeywords:Automotive,consumerdemand,consumerbehavior,marketingStrategiesword完美格式專業(yè)資料目錄第一章引言11、消費心理學的概念12、消費心理學的研究方法13、消費者心理學的意義14、消費者心理示例25、消費者的類型與相應的應對技巧3第二章消費者的購買
4、行為51、汽車消費者購買行為的含義52、汽車消費者購買行為影響因素分析53、汽車消費者購買行為的類型6第三章汽車銷售91、汽車銷售的定義92、汽車銷售的過程93、如何銷售104、銷售顧問應具備的素質(zhì)11第四章結(jié)論14參考文獻I謝辭iword完美格式專業(yè)資料第一章引言1、消費心理學的概念消費心理是指在商品交易這個特殊的范圍內(nèi)，客觀現(xiàn)實需要在購買者外界刺激，市場營銷，其他刺激，產(chǎn)品廣告，經(jīng)濟，價格，技術，銷售地點，文化，銷售促進，政治，購買者，暗箱，購買者特性，決策過程，購買者的反應，拒絕，購買，購買產(chǎn)品等更多信息，消費者頭腦中的反應。2、消費心理學的研究方法1）觀察法觀察法是指調(diào)查者
5、在自然條件下有目的、有計劃的觀察消費者的語言、行為、表情等，分析其內(nèi)在原因，進而發(fā)現(xiàn)消費者心理現(xiàn)象的規(guī)律的研究方法。觀察法是科學研究中最一般、最方便使用的研究方法，也是心理學的一種最基本的研究方法。2）訪談法訪談法是調(diào)查者通過與受訪者的交談，以口頭信息傳遞和溝通的方式來了解消費者的動機、態(tài)度、個性和價值觀念等內(nèi)容的一種研究方法。3）問卷法問卷法是以被調(diào)查的消費者書面回答問題的方式進行的調(diào)查，也可以變通為根據(jù)預先編制的調(diào)查表請消費者口頭回答、由調(diào)查者記錄的方式。問卷法是消費者心理和行為研究的最常用的研究方法之一。4）綜合調(diào)查法綜合調(diào)查法是指在市場銷售活動中采取多種手段取得有關信息，從
6、而間接的了解消費者的心理狀態(tài)、活動特點和一般規(guī)律的調(diào)查方法。5）實驗法實驗法是一種在嚴格控制的條件下有目的地對應試者給予一定的刺激，從而引發(fā)應試者的某種反應，進而加以研究，找出有關心理活動規(guī)律的調(diào)查方法。3、消費者心理學的意義word完美格式專業(yè)資料我國現(xiàn)階段汽車消費心里分析：對消費者需求心里的研究是營銷的一項重要的內(nèi)容，準備的把握消費者的心里，是成功制定產(chǎn)品和銷售策略的關鍵。我國汽車市場容量巨大，但是尚處在起步時期，很多在國外成功的車型到了中國之后出現(xiàn)了水土不服的現(xiàn)象，其原因多是沒有很好的把握中國消費者的消費需求心理。消費者心理學的定義：消費者在滿足需求及欲求的前提下運用金錢，時
7、間等可得資源，購買相同產(chǎn)品，所形成的消費者決策過程。消費者的意義：狹義而言是指消耗商品使用價值的人；廣義而言，消費者包括了商品的需求者、購買者和使用者，即是實際參與了消費活動的任何一個或全部過程的人。4、消費者心理示例1)面子心理在面子心理的驅(qū)動下，消費會超過甚至大大超過自己的購買或者支付能力。營銷人員可以利用消費者的這種面子心理，找到市場、獲取溢價、達成銷售。2）從眾心理從眾指個人的觀念與行為由于受群體的引導或壓力，而趨向于與大多數(shù)人相一致的現(xiàn)象。消費者在很多購買決
