溝通無限 價值共贏-有效的客戶溝通

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1、溝通無限價值共贏——有效的客戶溝通程波銷售精英訓(xùn)練營系類課程之教學(xué)主題：有效的客戶溝通教學(xué)對象：初中級銷售人員教學(xué)目標(biāo)：理解客戶溝通和銷售的關(guān)系；把握客戶溝通的步驟和流程；重點掌握客戶類型和客戶溝通所需技能。溝通管理：溝通無限價值共贏之教學(xué)要點：第一部分：成功的銷售源自于成功的溝通；一、什么是銷售二、銷售失敗的原因三、客戶的問題四、客戶溝通的核心第二部分：營銷人員的基本素質(zhì)（七點）第三部分：客戶類型分析（六種類型）第四部分：客戶溝通的基本要求（五點）第五部分：客戶溝通的基本步驟（六個步驟）第六部分：客戶溝通的基本技巧一、學(xué)會說話二、學(xué)會傾聽

2、三、學(xué)會提問四、學(xué)會收場第七部分：客戶顧問與輔導(dǎo)（顧問式銷售）溝通管理：溝通無限價值共贏之第一部分成功的銷售源自于成功的溝通溝通管理：溝通無限價值共贏之一、熱身：一個老生常談的問題：什么是銷售？溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之1、銷售的特定性溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之1、特定的時間內(nèi)完成；2、銷售特定的產(chǎn)品；3、銷售目標(biāo)是特定的對象；溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之2、銷售的實質(zhì)銷售就是在特定的時間內(nèi)將特定的產(chǎn)品賣給特定的對象；溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之2、銷售的實質(zhì)銷售就是在適合的時間將適合的產(chǎn)品賣給適合的對象

3、；溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之3、經(jīng)典案例：將梳子賣給和尚啟示：生產(chǎn)什么不重要，你面對行情本身是被動的，重要的是把它銷售出去！溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之4、溝通是銷售的關(guān)鍵：成功的銷售過程就是和客戶成功溝通的過程，銷售結(jié)果是成功溝通的自然結(jié)果溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之二、銷售失敗的原因：聽不懂，說不明，不能解決客戶的問題（了解他的問題，解決他的問題）溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之三、客戶的問題：將要購買的產(chǎn)品如何體現(xiàn)和獲得價值溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之四、客戶溝通的核心：價值需求多元化利益多元化價值多

4、元化溝通利益讓渡價值合作共贏溝通管理：成功的銷售源自于成功的溝通之第二部分營銷人員的基本素質(zhì)溝通管理：溝通無限價值共贏之一、感恩心態(tài)感恩客戶、感恩公司、感恩生命溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之二、形象塑造照鏡子，看形象，重儀態(tài)溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之三、工作準(zhǔn)備檢視裝備，核查資料，確認(rèn)流程溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之四、產(chǎn)品展示產(chǎn)品系列，產(chǎn)品特征，產(chǎn)品優(yōu)勢溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之五、同理客戶學(xué)會傾聽，及時贊美，心理共鳴溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之六、誠信銷售敢于認(rèn)錯，正視自己的缺點和產(chǎn)品的不足溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之七、創(chuàng)造附加價值資

5、源共享，利益共存，多方共贏溝通管理：營銷人員的基本素質(zhì)之第三部分客戶類型分析溝通管理：溝通無限價值共贏之一、猶豫不定型1、特征：經(jīng)常被新出現(xiàn)的問題所左右2、交往方式：肯定他所猶豫選擇的優(yōu)點，說出猶豫的缺點，陳述自己產(chǎn)品的優(yōu)點溝通管理：客戶類型分析之二、戀眷不舍型1、特征：當(dāng)遇到問題時拒絕討論，又不愿意放棄2、交往方式：繼續(xù)探討，找出原因，讓他擺出問題，表明愿意和他共同面對，幫助解決溝通管理：客戶類型分析之三、爽快同意型1、特征：開始爽快答應(yīng)，一到行動階段馬上變卦2、交往方式：從他的時間上尋找機(jī)會，盯住他踐約，緊追不放，不給他出爾反爾的機(jī)會溝通管理：客戶類

6、型分析之四、悲觀失望型1、特征：對產(chǎn)品表達(dá)極度不信任的觀點和對將要進(jìn)行的交易持悲觀情緒2、交往方式：找出癥結(jié)，打消顧慮，了解問題所在，提供解決方案溝通管理：客戶類型分析之五、自高自大型1、特征：自己以為什么都懂，包括你所要和他進(jìn)行交談的一切2、交往方式：適當(dāng)滿足他們的自負(fù)，引導(dǎo)談話繼續(xù)進(jìn)行溝通管理：客戶類型分析之六、蓄意敵對型1、特征：不僅想占據(jù)談話中的主動，而且會發(fā)脾氣，羞辱對方2、交往方式：避免用過于鮮明的形容詞修飾自己的產(chǎn)品，保持誠懇中性的態(tài)度和語氣，創(chuàng)造繼續(xù)見面的機(jī)會溝通管理：客戶類型分析之第四部分客戶溝通的基本要求溝通管理：溝通無限價值共贏之一

7、、不要自我設(shè)限溝通管理：客戶溝通的基本要求之二、大智若愚：不是每一步最優(yōu)，只要總體最優(yōu)溝通管理：客戶溝通的基本要求之三、防范別人等于封閉自己溝通管理：客戶溝通的基本要求之四、決不放棄，放棄意味著前功盡棄溝通管理：客戶溝通的基本要求之五、注重行動，一切的成功都在于行動溝通管理：客戶溝通的基本要求之第五部分客戶溝通的基本步驟溝通管理：溝通無限價值共贏之一、營造氣氛，制造話題，引起注意溝通管理：客戶溝通的基本步驟之二、尋找切入點，發(fā)揮客戶的興趣溝通管理：客戶溝通的基本步驟之三、了解問題所在，提供解決方案溝通管理：客戶溝通的基本步驟之四、陳述產(chǎn)品優(yōu)勢，引導(dǎo)購買動

8、機(jī)溝通管理：客戶溝通的基本步驟之五、處理反對意見溝通管理：客戶溝通的基本步驟之六