長(zhǎng)沙月湖灣項(xiàng)目定價(jià)推導(dǎo)目標(biāo)客戶

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1、目標(biāo)客戶定位Targetplan物業(yè)價(jià)格物業(yè)面積物業(yè)總價(jià)可承受家庭年收入潛在客戶類型（購(gòu)買力類型）產(chǎn)品功能偏好過(guò)濾產(chǎn)品情感偏好過(guò)濾目標(biāo)客戶鎖定目標(biāo)客戶描述年齡及家庭結(jié)構(gòu)收入水平/職業(yè)背景置業(yè)動(dòng)機(jī)/產(chǎn)品偏好調(diào)性偏好消費(fèi)偏好媒體偏好分布：居住/工作/在路/休閑裝修偏好需求區(qū)域偏好過(guò)濾策略導(dǎo)入目標(biāo)客戶描述價(jià)值認(rèn)同導(dǎo)向偏好鎖定共性價(jià)值認(rèn)同個(gè)性價(jià)值認(rèn)同產(chǎn)品偏好媒體偏好調(diào)性偏好營(yíng)銷策略生成企劃策略生成策略導(dǎo)入可比樓盤量化定價(jià)法可比樓盤量化定價(jià)法應(yīng)用于房地產(chǎn)價(jià)格制定，主要是通過(guò)考察市場(chǎng)比較項(xiàng)目的兩個(gè)變量之間的關(guān)系來(lái)確定項(xiàng)目的整

2、體均價(jià)，運(yùn)用一元線性回歸模型制定項(xiàng)目均價(jià)。STEP1：比較對(duì)象選擇在區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)中，選取與待定價(jià)物業(yè)相類似的項(xiàng)目銷售價(jià)格作為比較對(duì)象。項(xiàng)目名稱第一大道瀏陽(yáng)河畔藏瓏國(guó)際湖上社區(qū)匯一紫晶城金鷹城圣爵菲斯湘楚家園星城雅郡美林水郡如果愛(ài)銀港水晶城東門一號(hào)銷售價(jià)格3500600032005200260027003800400035004000STEP2：定級(jí)因素、分值針對(duì)比較對(duì)象，從地段、規(guī)劃等十個(gè)影響物業(yè)價(jià)值的因素進(jìn)行打分，每個(gè)影響因素總分值為10分，以待定價(jià)項(xiàng)目為基準(zhǔn)。根據(jù)各樓盤實(shí)際情況，由市場(chǎng)人員對(duì)比較對(duì)象樓盤和本項(xiàng)

3、目各項(xiàng)影響因素進(jìn)行打分，同時(shí)將各個(gè)因素對(duì)于物業(yè)價(jià)值的影響大小給予相應(yīng)的權(quán)重。序號(hào)因素權(quán)重第一大道瀏陽(yáng)河畔藏瓏國(guó)際湖上社區(qū)匯一紫晶城金鷹城圣爵菲斯湘楚家園星城雅郡美林水郡如果愛(ài)銀港水晶城愿景東門一號(hào)本案1地理位置0.61011101188.5991010102項(xiàng)目規(guī)劃0.58109108998108103外部環(huán)境0.5911911889998104戶型設(shè)計(jì)0.410109119899109105項(xiàng)目配套0.4910910888798.5106建筑質(zhì)量0.3810910788898107交通環(huán)境0.610107107

4、76888108營(yíng)銷策劃0.29108999999.58109景觀設(shè)計(jì)0.38119118.58.5998.591010品牌影響0.2101091099109101010權(quán)重乘因素得分之和36.741.435.241.63232.733.733.83734.540STEP3：模型建立及求解結(jié)合以上樓盤綜合得分與售價(jià)之間的關(guān)系，可得知樓盤銷售價(jià)格與樓盤因素得分值之間近似成直線相關(guān)關(guān)系，假設(shè)東方明珠項(xiàng)目高層均價(jià)為Y，則均價(jià)Y跟樓盤影響因素綜合得分之間的關(guān)系為：Y=a+b*X。根據(jù)以上表數(shù)據(jù)，建立一元線性回歸方程計(jì)算表

5、：一元線性回歸方程計(jì)算欄原始數(shù)據(jù)計(jì)算欄序號(hào)樓盤名稱樓盤得分X樓盤均價(jià)YX*XY*YX*Y1第一大道瀏陽(yáng)河畔36.725001346.96250000917502藏瓏國(guó)際湖上社區(qū)41.4600017143.6E+072484003匯一紫晶城35.2320012391E+071126404金鷹城圣爵菲斯41.652001730.62.7E+072163205湘楚家園32.126001027.26760000833306星城雅郡32.827001072.67290000884257美林水郡33.738001135.71

6、.4E+071280608如果愛(ài)33.840001142.41.6E+071352009銀港水晶城37.135001372.71.2E+071296759愿景東門一號(hào)34.540001190.31.6E+07138000合計(jì)358.837500129711.5E+081E+06運(yùn)用最小二乘法計(jì)算出變量a和b，計(jì)算公式如下：a＝(∑Y-b*∑X)/nb=(n*∑XY-∑X∑Y)/(n*∑X*∑X-∑XX)根據(jù)計(jì)算欄求出一元線性回歸方程Y=a+bX解析式中的參數(shù)a和ba＝477.39b=92.55可得方程：Y=477

7、.39+92.55X將本案因素得分40代入解析式中的X可得出本項(xiàng)目均價(jià)為4179.5元/平方米。本案靜態(tài)均價(jià)為4179.5元/平方米本案產(chǎn)品市場(chǎng)參考價(jià)=4500元/平米左右STEP4：感知調(diào)差末位消除4200元/平米根據(jù)市場(chǎng)的自然漲幅，預(yù)計(jì)到明年本項(xiàng)目上市時(shí)一房>>>產(chǎn)品總價(jià)：23萬(wàn)(單價(jià)4500元/平方米，以50平方米估算)貸款7成每月還款（住宅，貸款16萬(wàn)計(jì)）：15年20年月還款（40%為安全比例）13321132家庭月收入>3330>2830家庭年收入>39960>33960客戶準(zhǔn)入及格線成交客戶的基準(zhǔn)購(gòu)買

8、力=家庭年收入高于3.4萬(wàn)一次置業(yè)選擇兩房家庭年收入水平客戶心理3-4萬(wàn)元/年選擇在本案購(gòu)買一房的一次置業(yè)者看中本案的理由：1在于價(jià)格優(yōu)勢(shì)；2在于可能的產(chǎn)品附加值；3在于地塊的發(fā)展?jié)摿Α？蛻舳ㄎ唬阂淮沃脴I(yè)選擇購(gòu)買一房的客戶，年輕人的過(guò)度房，屬于投資自住兩相宜的類型，暫時(shí)先自住過(guò)渡，屆時(shí)轉(zhuǎn)手或者出租都很方便?？蛻魜?lái)源：周邊企事業(yè)單位年輕職工，學(xué)校的單身青年教師，中心區(qū)工作的