拓展訓(xùn)練：營(yíng)銷經(jīng)理飚升

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1、成功銷售代表的特質(zhì)1、勤2、誠(chéng)3、粘4、進(jìn)二、頂級(jí)銷售員的特質(zhì)1、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（1）能獲取，而非單純的客戶信息；正確的選擇成交時(shí)機(jī)；人性化的銷售；給客戶第一線的感受；能充分提供專業(yè)知識(shí)的資源；做到充分對(duì)內(nèi)溝通，利用內(nèi)部資源；更有熱忱，更準(zhǔn)確，更快速，更專業(yè)；銷售技巧是工作成功的途徑；2、頂尖業(yè)務(wù)員的特性（2）冒險(xiǎn)與創(chuàng)新；強(qiáng)烈的使命感；解決問題而非怨天尤人；視自己為顧客的伙伴；視拒絕為學(xué)習(xí)；心靈預(yù)演；三、成功四元素1、Desire：欲望，熱望，渴望，渴求2、Ability：能力，力氣，才智，智慧3、Temper

2、ament：性格，性情，氣質(zhì)，稟賦2、Assets：財(cái)產(chǎn)，資產(chǎn)四、醫(yī)藥代表的類型1、根據(jù)銷售代表的工作能力和風(fēng)格第一代：友善的訪客（40%）第二代：藥品講解員（50%）第三代：疑難解決者（8%）第四代：醫(yī)藥顧問（2%）2、一份來自港臺(tái)地區(qū)的資料3、根據(jù)給客戶留下的印象五、銷售代表的職責(zé)完成或超額完成銷售指標(biāo)；執(zhí)行公司和辦事處的銷售政策；合理分配銷售費(fèi)用；拜訪分管區(qū)域內(nèi)的客戶，包括終端、經(jīng)銷商等；掌握產(chǎn)品信息；處理銷售工作中的疑難問題；不斷增加分管區(qū)域的產(chǎn)品需求；確?？蛻魸M意；維護(hù)、樹立和提升公司形象；制定并有效執(zhí)

3、行計(jì)劃；如實(shí)填寫工作報(bào)告及各類報(bào)表；完善客戶和VIP檔案；市場(chǎng)調(diào)研，特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)；在目標(biāo)客戶和終端開展產(chǎn)品講座；在分管區(qū)域內(nèi)計(jì)劃、組織和開展其他促銷活動(dòng)；積極參與產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧等培訓(xùn)；協(xié)助公司開展大型推廣活動(dòng)；與同事友好協(xié)作；執(zhí)行地區(qū)經(jīng)理或主管的具體要求；發(fā)表經(jīng)過思考后的言論；優(yōu)秀經(jīng)理之條件A：個(gè)人屬性常識(shí)自信堅(jiān)毅自動(dòng)自發(fā)關(guān)懷別人果斷合作忠誠(chéng)野心接受批評(píng)勤勉負(fù)責(zé)任嚴(yán)己律人正直守時(shí)客觀有活力正義感指導(dǎo)別人的能力B：知識(shí)公司：產(chǎn)品：概念：你地區(qū)的業(yè)務(wù)組織市場(chǎng)基礎(chǔ)產(chǎn)品知識(shí)你的業(yè)務(wù)代表競(jìng)爭(zhēng)狀況銷售技巧專業(yè)性的

4、特質(zhì)終端客戶行銷技巧個(gè)人的特質(zhì)渠道管理技巧領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理地區(qū)和行程的分配C：技巧確立目標(biāo)身為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)袖：業(yè)務(wù)管理：團(tuán)隊(duì)發(fā)展：完成計(jì)劃指導(dǎo)調(diào)查市場(chǎng)選擇代表評(píng)估表現(xiàn)下達(dá)命令和指示分析社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r訓(xùn)練代表指正錯(cuò)誤追蹤考核客戶選擇與分類績(jī)效評(píng)估做決策激勵(lì)解決問題建立自律精神溝通工作描述職位：地區(qū)經(jīng)理直接主管：大區(qū)經(jīng)理任職條件：大學(xué)畢業(yè)有專業(yè)背景主要工作職責(zé)：一、職責(zé)完成/超額完成公司指定的銷售計(jì)劃和回款任務(wù)參與制定銷售計(jì)劃及政策定期與公司領(lǐng)導(dǎo)及部屬溝通安排主持地區(qū)會(huì)議綜合分析各種報(bào)告作為計(jì)劃與管理參考并考核部屬的

5、工作績(jī)效安排部屬的任務(wù)及參與獎(jiǎng)金的分配建議部屬的改善計(jì)劃及提交獎(jiǎng)懲方案參與招聘，監(jiān)督及訓(xùn)練部屬監(jiān)督部屬的經(jīng)費(fèi)/財(cái)物使用情況不得兼職二、主要任務(wù)A、銷售制定部屬的銷售目標(biāo)，并在期限內(nèi)完成/超額完成本地區(qū)的銷售及回款任務(wù)定期與部屬出勤，監(jiān)督部屬的工作進(jìn)程，考察部屬的工作績(jī)效，并及時(shí)做績(jī)效面談及評(píng)估而且及時(shí)提出改善方法參與部屬的獎(jiǎng)金分配執(zhí)行公司的推廣計(jì)劃B、溝通每月做好區(qū)內(nèi)的銷售，市場(chǎng)及其他信息的匯報(bào)工作，并提出合理的建議定期主持地區(qū)會(huì)議，檢討/增進(jìn)區(qū)內(nèi)目前及將來的業(yè)務(wù)情況，并改進(jìn)溝通技巧C、行政考核，記錄部屬出勤情況

6、落實(shí)公司及主管要求部屬執(zhí)行的事項(xiàng)制定，審核和批準(zhǔn)本區(qū)內(nèi)各種經(jīng)費(fèi)支出及報(bào)表D、人事參與篩選應(yīng)聘者提供持續(xù)的部屬在職培訓(xùn)定期陪同部屬外勤，做部屬績(jī)效評(píng)估，修訂改善計(jì)劃，對(duì)仍無(wú)改善者及違紀(jì)者警告或免職等相關(guān)建議，建議提升績(jī)效優(yōu)秀的部屬提出人員擴(kuò)編計(jì)劃對(duì)成績(jī)突出的部屬給予獎(jiǎng)勵(lì)隨時(shí)完成主管及上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)負(fù)責(zé)有關(guān)所轄地區(qū)的公司資產(chǎn)，設(shè)備等的登記，備案，并監(jiān)督下屬加以維護(hù)，遇有下屬離職，應(yīng)監(jiān)督具將有關(guān)公司資產(chǎn)盡早交回三、其他地區(qū)經(jīng)理的基本功能設(shè)定目標(biāo)計(jì)劃工作執(zhí)行跟蹤決策與解決問題溝通運(yùn)用權(quán)威利用權(quán)力影響部屬促進(jìn)合作激勵(lì)給

7、予命令和指示維持紀(jì)律評(píng)估業(yè)務(wù)代表訓(xùn)練代表選擇代表設(shè)定行程表及劃定區(qū)域市場(chǎng)調(diào)查客戶的篩選與分類分析區(qū)內(nèi)社會(huì)既經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r管理技巧整合區(qū)域管理人力資源發(fā)展團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御業(yè)務(wù)管理區(qū)域管理區(qū)域管理導(dǎo)論目標(biāo)解釋“區(qū)域管理”的含義懂得做為“銷售代表”與成為“地區(qū)業(yè)務(wù)經(jīng)理”有何不同了解“通過計(jì)劃與組織達(dá)到最大程度提高區(qū)域銷售與利潤(rùn)”的重要性以你自己地區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)業(yè)標(biāo)為焦點(diǎn)，根據(jù)你的優(yōu)勢(shì)設(shè)立一個(gè)完成此目標(biāo)的任務(wù)陳述區(qū)域管理的定義P-D-C-A循環(huán)P-Plan區(qū)域檢核、市場(chǎng)細(xì)分、了解客戶、以客戶為目標(biāo)D-Do資源分配、制定并執(zhí)行目標(biāo)、

8、監(jiān)測(cè)結(jié)果C-Check檢查戰(zhàn)術(shù)成果、估價(jià)戰(zhàn)略結(jié)果A-Action校正活動(dòng)你是最重要的資源了解你的地區(qū)目標(biāo)指導(dǎo)你的地區(qū)審計(jì)分析已收集的資料建立業(yè)務(wù)計(jì)劃中的地區(qū)審計(jì)部分收集資料請(qǐng)思考你的信息從何來？總部、客戶、同事、競(jìng)爭(zhēng)者、地方資料、顧客或病人收集有用的資料SWOT分析S-Strengths優(yōu)勢(shì)W-Weaknesses劣勢(shì)O-Oppertunities機(jī)會(huì)T-Threats威