《頂尖銷售策略》PPT課件

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1、頂尖銷售策略*誰是最優(yōu)秀的人*頂尖要素*銷售的七大步驟*頂尖銷售策略*結(jié)論課程大綱:銷售業(yè)所面臨的現(xiàn)狀今天的市場(chǎng)賣家多過買家今天的銷售比以往任何時(shí)候更加復(fù)雜今天的銷售比以往任何時(shí)候更需要側(cè)重點(diǎn)今天的銷售比以往任何時(shí)候更需要充分的準(zhǔn)備今天的客戶需求更多今天的銷售需要跟多的拜訪95%的銷售是在你離開后發(fā)生的成交比以往任何時(shí)候更難客戶購(gòu)買的原因是什么?1、獲取的欲望更多,更便宜,更好,更快2、失去的恐懼——時(shí)間,金錢,健康,安全最好的銷售策略:兩者兼施成功的概念人的需求都一樣:——四要素健康的身體美好的關(guān)系行業(yè)頂尖經(jīng)濟(jì)獨(dú)立從來沒有哪一天比現(xiàn)在更能達(dá)到目標(biāo)——找到目標(biāo)與方法成功的概念我們所

2、要做的事情就是:只追一只兔子??!一項(xiàng)大家都關(guān)心的調(diào)研:銷售員的銷售心理、狀態(tài)與業(yè)績(jī)比較的關(guān)系:*最頂尖的10%是怎樣思考的?他們想的是什么?他們所要的是什么?如何得到他們多想要的??!他們談的是未來!!誰是最重要的人物?想的是不想要的!!談?wù)摰氖怯憛挼膯栴}!談?wù)摰氖且呀?jīng)發(fā)生而無法改變的事情!談?wù)摰氖沁^去??!他的聲音不斷吸引的是不想要的?。。〔怀晒Φ娜藗儯赫?qǐng)只想和談?wù)撃阆胍模?!不要談?wù)撃悴幌胍模?!誰是最重要的人物?頂尖要素:(一)具有很大的野心——強(qiáng)烈的愿望野心——目標(biāo)——年——月——星期——天——小時(shí)“計(jì)算小時(shí)的收入”目標(biāo)明確,用手寫下來,每天不斷看想的是如何不斷的使自己成為頂尖

3、的任務(wù),如何努力??!頂尖要素:(二)具備更大更多的勇氣培養(yǎng)自己做最恐懼的事情——勇氣是隨后而來的,是使用了技術(shù)以后產(chǎn)生的馬上去做一件事情——使技能產(chǎn)生?。№敿庖兀海ㄈ┍貏俚男判模簩?duì)公司、產(chǎn)品、顧客、自己熱愛自己;熱愛客戶*對(duì)自己的態(tài)度是現(xiàn)代銷售的一部分問題:你是不是在乎我?你是不是喜歡我?頂尖要素:(四)不是說,而是問*不把自己當(dāng)成是銷售員,而是當(dāng)成解決問題的人*把自己當(dāng)成最頂尖的部分??!*當(dāng)成顧問!!頂尖要素:(五)拜訪前充分的準(zhǔn)備*研究、調(diào)查、策劃…事先寫下問題——充分的準(zhǔn)備*拜訪后的分析,寫下所談?wù)摰闹黝}*再次重復(fù)策劃,寫下問題————準(zhǔn)備頂尖要素:(六)不斷的學(xué)習(xí)每天不

4、斷的學(xué)習(xí),錄音帶,銷售書籍你將成為你想成為的那種人——?jiǎng)?chuàng)造非常好的結(jié)果不管你做什么,歲月都在不斷的流失所不同的是,你在哪條路上?頂尖要素:(七)思考的問題——自我責(zé)任感做自我生命的主宰,不去批評(píng)別人,不去抱怨,對(duì)自己負(fù)責(zé),抓住自己和機(jī)會(huì),世界上只有一件事,你可以充分控制:不斷的想,想要的是什么?想如何做到:開心、滿意、健康,良好的工作關(guān)系,工作,自由頂尖要素總結(jié):*具有很大的野心*具備更大更多的勇氣*必勝的信心*不是說而是做*拜訪前充分的準(zhǔn)備*不斷的學(xué)習(xí)*自我責(zé)任感先排在這個(gè)隊(duì)伍中間下決心做頂尖不斷的問自己如何達(dá)到銷售的七大步驟:要對(duì)自己有充分的了解,像醫(yī)生體檢一樣,最弱的那點(diǎn)就是

5、決定我們收入的那一點(diǎn)所有的銷售技能都是學(xué)來,并通過學(xué)習(xí)完成的!要得到雙倍的收入,也許只缺一種技能?。。〈蚍郑簭囊环值绞咒N售的七大步驟:(一)尋找潛在客戶:1分:一點(diǎn)潛在客戶都沒有10分:太多太多客戶(二)建立親和關(guān)系:1分:與別人非常難相處10分:跟所有人都建立非常好的友誼測(cè)試智力;說話能力、數(shù)學(xué)能力、還有社會(huì)智力銷售的七大步驟:(三)明確要求:讓顧客了解需求,幫助他們滿足需求(我不知道我需要這種商品)打分:1分——10分(四)展示說明我們的產(chǎn)品和服務(wù)明確的知道你面臨的問題如何很好的解決打分(1分——10分)銷售的七大步驟:(五)回應(yīng)拒絕*有效的回應(yīng)使客戶不再提起*成功的銷售所遇

6、到的拒絕比失敗銷售所遇到的多出兩倍*應(yīng)對(duì)的拒絕的時(shí)間可以是在拒絕發(fā)生之前或在發(fā)生的當(dāng)時(shí)發(fā)生之后,或從來也不去應(yīng)對(duì)*完整的聽完對(duì)方的拒絕,聆聽?zhēng)硇湃?贊揚(yáng)拒絕,并鼓勵(lì)更多的拒絕銷售的七大步驟:拒絕的應(yīng)對(duì):利用感受、感覺、發(fā)覺方法來應(yīng)對(duì)拒絕:1、我能理解您的感受2、其他人也有同樣的感覺3、但是他們發(fā)覺結(jié)果是這樣的應(yīng)對(duì)價(jià)格上的拒絕:1、你為什么這樣說?2、你威懾表面是這樣的感覺呢?3、價(jià)格是你唯一考慮的因素嗎?4、我們的差距有多遠(yuǎn)?5、這是最棒的部分!如果那真不是你想要的,我們可以完全免費(fèi)銷售的七大步驟:(六)至少要掌握20——30種成交的技巧1、產(chǎn)品和服務(wù)是用做銷售,而不是等著購(gòu)買2

7、、準(zhǔn)備好索要定單(到目前為止,我講的有沒有讓你明白)有沒有問題或其他你想知道的地方我沒有提到3、邀請(qǐng)性成交——你為什么不試一下呢?4、選擇性成交——你更喜歡哪一種呢?是A還是B?5、指導(dǎo)性成交——好了,我們下一步要做的是(解釋行動(dòng)計(jì)劃,然后接著說)其他的細(xì)節(jié)叫給我就好了銷售的七大步驟:(六)至少要掌握20——30種成交的技巧6、三級(jí)成交——就產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)小部分先成交,比如說送貨日期或者一些備件7、尖銳成交——用拒絕作為成交的理由“如果我們能安排分期付款,降低你每月費(fèi)

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