某公司項目啟動準備會策劃

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1、RolandBerger&Partners-InternationalManagementConsultantsBarcelona–Beijing–Berlin–Brussels–Bucharest–Budapest–BuenosAires–Detroit–Düsseldorf–Frankfurt–Hamburg–Kiev–Lisbon–LondonMadrid–Milan–Moscow–Munich–NewYork–Paris–Prague–Riga–Rome–S?oPaulo–Shanghai–Stuttgart–Tokyo–Vie

2、nna–Warsaw–Zurich某公司項目啟動準備會SHA-4301-05227-06-17產(chǎn)品營銷組織設計有三種不同的思路根據(jù)職能劃分進行設計根據(jù)服務對象進行設計特點描述營銷組織營銷計劃/控制營銷策劃營銷執(zhí)行營銷組織商務(針對組織內部)市場(針對消費者)渠道(針對客戶)強大的營銷策劃體系，包括針對消費者的促銷策劃，產(chǎn)品推廣等，還包括針對經(jīng)銷商的銷售政策，價格體系，營銷策略等方面的策劃銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門的方案，進行市場網(wǎng)絡維護，銷售實現(xiàn)等功能營銷計劃/控制部門負責提供計劃管理，費用核算，人事行政等后勤支持和控制功能銷售部門負責

3、有關經(jīng)銷商的工作，包括渠道維護，政策設計、營銷策略、銷售執(zhí)行等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“推”的作用市場部門負責有關消費者的工作，包括產(chǎn)品推廣、促銷管理、產(chǎn)品分析、產(chǎn)品管理等工作，對產(chǎn)品銷售主要起“拉”的作用商務部門負責計劃和訂單管理、物流、費用、人事管理等支持和控制功能根據(jù)產(chǎn)品進行設計營銷組織產(chǎn)品C產(chǎn)品B產(chǎn)品A?SHA-4301-05227-06-17按職能劃分的設計思路強調以市場營銷功能為核心來組織整個營銷體系，而按服務對象來劃分更加強調組織內部各個部門有清晰的邊界,而按照產(chǎn)品劃分則有利于根據(jù)不同產(chǎn)品的特性開展工作根據(jù)職能劃分的營銷組織

4、根據(jù)服務對象劃分的營銷組織品牌是促進銷售的最重要因素一般于快速消費品行業(yè)，如：P&G(中國)經(jīng)銷商和產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績的核心要素一般用于耐用消費品行業(yè)，如：博世-西門子和單一的產(chǎn)品類別各個部門的職能定位非常清晰，執(zhí)行、策劃、控制等功能相對獨立強大的營銷策劃功能，有利于綜合經(jīng)銷商和消費者等多個角度來總體制定營銷方案對銷售的控制能力強營銷組織針對性強，分別服務于經(jīng)銷商，消費者，內部組織等不同對象銷售和市場功能并重，“推“和“拉”結合，具有較強的靈活性有利于組織內部的責、權、利明確，各個部門之間有清晰的邊界銷售部門只負責執(zhí)行策劃部門的客戶政策

5、，推廣政策等方案，而沒有決定權，往往挫傷積極性靈活性弱有可能會導致策劃的方案脫離銷售實際銷售部門如果無法完成任務，往往將責任推到策劃部門身上銷售和市場有可能會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對營銷組織負責人有較高的素質要求，并需要承擔大量的決策和協(xié)調工作對銷售的控制力度不強適用范圍根據(jù)產(chǎn)品劃分的營銷組織產(chǎn)品推廣是銷售業(yè)績的核心要素一般用于多元化經(jīng)營的企業(yè)針對不同產(chǎn)品的特點進行銷售和市場推廣有利于產(chǎn)品內部銷售和市場工作的有機協(xié)調銷售和市場有可能會出現(xiàn)脫節(jié)現(xiàn)象對營銷組織負責人有較高的素質要求，并需要承擔大量的決策和協(xié)調工作對銷售的控制力度不強SHA-4301-

6、05227-06-17評價營銷組織本身優(yōu)劣的主要原則統(tǒng)一的管理和調控職能劃分的清晰程度對渠道控制的力度對不同產(chǎn)品的控制力度市場反映的速度和調整的靈活性市場和銷售之間的銜接和協(xié)調營銷組織成本和人員效率營銷組織對人力資源的需求程度SHA-4301-05227-06-17結合某公司的情況，分析哪些原則對某公司的營銷組織結果更加重要消費者決策關鍵因素產(chǎn)品功能、產(chǎn)品價格、現(xiàn)場促銷、大規(guī)模市場宣傳、渠道覆蓋，哪個是主要影響因素渠道/產(chǎn)品的管理難度渠道的復雜程度、渠道客戶本身的覆蓋能力、渠道的多樣性；產(chǎn)品的差異性、產(chǎn)品的市場生命周期競爭對手的經(jīng)驗競爭

7、對手的組織結構類型，經(jīng)驗和教訓，發(fā)展的方向企業(yè)的目標和遠景產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃、渠道規(guī)劃、區(qū)域規(guī)劃、營銷組織的建設規(guī)劃企業(yè)的營銷資源狀況現(xiàn)有的組織結構，人員素質和營銷經(jīng)驗農村和城市的差異化市場要素的差異化和對組織結構的要求的不同組織成本/效率和過渡的難度人員配備，組織成本，結構重疊程度，現(xiàn)有和目標之間的差異程度和過渡難度SHA-4301-05227-06-17行動方案計劃：內部營銷審計編號2項目內容主要的工作方法某公司營銷組織體系的內部診斷營銷總體組織結構和管理模式縱向營銷組織結構橫向營銷組織結構職能定義和編制企業(yè)營銷系統(tǒng)的文化、決策習慣和管理

8、風格營銷系統(tǒng)的流程營銷系統(tǒng)的激烈體系營銷系統(tǒng)的控制和匯報體系渠道管理狀況總部和分公司走訪、內部文卷調查對農村和城市的營銷組織采用不同的問卷，進行比較，分析不同區(qū)域的組織差異和市場反饋走訪規(guī)劃高層：龔總、朱主