資源描述：
《行為決策與管理智慧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、BehavioralDecisionMaking &ManagementWisdom賈建民2011.5行為決策與管理智慧是冷還是熱？判斷的相對性冷溫?zé)狳S月亮還是藍月亮？背景依賴兩人從其經(jīng)紀(jì)人那里得到月度理財報告：A被告知其財富從400萬下降到300萬B被告知其財富從100萬上升到110萬今天誰感到更開心？人們更注重“變化”而不是“狀態(tài)”問題1問題2-1你會接受這一賭局嗎？50%的機會贏$1,00050%的機會輸$1,000問題2-2你會接受這一賭局嗎？50%的機會贏$2,00050%的機會輸$1,000大部分人會拒絕輸贏幾率相
2、等的賭局，除非贏的所得至少是輸?shù)膿p失的兩倍。問題3你會選擇那一個？A1:80%的機會贏$4,000B1:一定獲得$3,00020%的機會得$0（20%）（80%）你又會如何選擇？A2:80%的機會輸$4,000B2:一定損失$3,00020%的機會得$0（92%）（8%）ValueFunctioninProspectTheory展望理論中的價值函數(shù)參考點依賴獲得和損失相對某一參考水平計算損失規(guī)避損失部分曲線斜率大于相應(yīng)獲得部分曲線敏感性遞減獲得部分和損失部分的邊際價值都呈遞減趨勢損失價值獲得參考點x-xV(x)V(-x)(Ka
3、hnemanandTversky,1979)MentalAccounting心理賬戶把不同來源的錢劃分到不同的“心理賬戶”中(Thaler,1985)常見的“心理賬戶”：意外之財、零花錢、收入和儲蓄等意外之財和零花錢最容易花出去儲蓄最難花掉減輕人們花錢購物時的心痛感讓消費者推遲付款-金錢的時間價值信用卡的使用EndowmentEffect稟賦效應(yīng)WTP(willingnesstopay)&WTA(willingnesstoaccept)(Kahnemanetal.,1990.JPE)買入價與賣出價的差距售出組：給每人一個咖啡杯
4、（零售價約$5），然后讓其給出愿意出售此咖啡杯的價錢。賣出價中值=$7.12選擇組：接受一個咖啡杯或者一定數(shù)量的錢。買入價中值=$3.12損失規(guī)避導(dǎo)致賣主總比買主的估價高對于選擇組而言，咖啡杯被看做是一種獲得；對于售出組而言，咖啡杯被看做是一種損失。為什么會“屁股指揮大腦”?TheHighPriceofOwnership所有權(quán)的高昂代價過高估計自己擁有的東西我們總是把注意力集中到自己會失去什么，而不是會得到什么所有權(quán)依戀癥“試用促銷”、“先用后買”百科全書是怎么賣掉的？安利公司的免費試用的傳銷策略（+互惠原理）國美迎戰(zhàn)國慶黃金
5、周，家電賣場首次嘗試先用再付款...飲水機試用一月再付款“虛擬所有權(quán)”廣告的圈套：“你值得擁有”(讓人們在購買之前產(chǎn)生一種擁有感）樣板房為什么重要？“志在必得”：在拍賣中，虛擬所有權(quán)感覺最強的人出價最高StatusQuoBias現(xiàn)狀偏好交換實驗(Knetsch,1989,AER)一組收到一個精美咖啡杯，另一組收到一條瑞士巧克力允許他們相互交換所獲得的禮品大約90%的被試選擇保留其原來收到的禮品消費者的品牌忠誠消費者對某個品牌表現(xiàn)出情有獨鐘的偏向性重復(fù)購買行為由錨定到偏愛，因損失規(guī)避導(dǎo)致品牌忠誠老雇員不愿意改變醫(yī)療保險計劃人們都
6、有一種維護既得利益的強烈愿望（心里抗拒）害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法對人們的激勵作用更大DefaultOption默認選項默認設(shè)置往往會主導(dǎo)消費者的選擇軟件安裝、租車保險、計算機配置、汽車配置…歐洲某鐵路公司把網(wǎng)上座位預(yù)定改為默認選項（9%→47%）大眾化默認設(shè)置推測絕大多數(shù)顧客的偏好尋找適合的默認配置汽車配置是從最低開始還是從齊全開始？個性化默認設(shè)置延續(xù)性默認設(shè)置航空公司對老顧客的座位分配適應(yīng)性默認設(shè)置、智能默認設(shè)置PsychologyofLossAversionDifferentGoalsandDif
7、ferentinformationprocessingGreaterhedonicimpactofthelossofanitem(forsellers)thantheforgonegain(forbuyers)(Bar-Hillel&Neter,1996,JPSP)Sellingpricesareaffectedbyvariablesmappingintochangesinaspectsofpossession,whilebuyingpricesareaffectedbyexpenditure(Carmon&Ariely,20
8、00,JCR)Sellersfocusmoreonpositivefeaturesandlessonnegativefeatures,relativetobuyers(Nayakankuppam&Mishra,2005,JCR)Querytheory–aretrieval-b
