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1、上海交通大學(xué)碩士學(xué)位論文DH公司營銷渠道模式研究姓名：盧杰申請學(xué)位級別：碩士專業(yè)：工商管理指導(dǎo)教師：周朝民20100110DH公司營銷渠道模式研究摘要本文概述了營銷渠道的理論及其發(fā)展變化的過程，簡述了渠道理論的研究重點(diǎn)從渠道的成本效益到渠道的權(quán)力責(zé)任再到渠道的關(guān)系分析的整個(gè)演化過程。對目前國內(nèi)自行車行業(yè)的特點(diǎn)和現(xiàn)狀，以及當(dāng)前自行車市場的概況進(jìn)行了描述。比較深入的探討了DH公司在市場中的表現(xiàn)，分析和研究了DH公司目前的營銷渠道模式和策略面臨的問題，試圖通過運(yùn)用現(xiàn)代的營銷理論和工具，對DH公司現(xiàn)有的代理商專賣店?duì)I銷渠道和策略進(jìn)行剖析，找出目前的渠道模式的影響
2、因素，并逐一找到解決的方案。另外，對營銷渠道的發(fā)展趨勢進(jìn)行了研究，并在此基礎(chǔ)上，結(jié)合DH公司的實(shí)際情況，得出DH公司的渠道結(jié)構(gòu)應(yīng)該向扁平化及混合化發(fā)展的結(jié)論。最后，本文通過渠道創(chuàng)新等手段，探討如何改造DH公司現(xiàn)有的渠道，設(shè)計(jì)并再造一個(gè)適應(yīng)現(xiàn)階段企業(yè)需求的營銷渠道模式，以適應(yīng)經(jīng)濟(jì)，技術(shù)和社會(huì)形勢的不斷發(fā)展。關(guān)鍵詞：銷售渠道，專賣店，代理商，營銷渠道模式THERESEARCHOFDHCOMPANYFORTHEMOADELOFSALESCHANNELABSTRACTThisthesissummarythehistoryandthedevelopmentofth
3、esaleschanneltheoriesandmethodsatfirst.Itintroducedthepresentstateofbicycleindustryandmarketatsametime.ThepaperusethelatesttheoriesandmethodsofsaleschanneltostudytheexistingmodelofsaleschannelofDHgroupindomesticmarket,includingtheproblemsthatmodelfacedinthemarketandmakeclearthein
4、fluencefactorsofit.Thenfoundoutthesolutiononebyonetoimprovemanagementandmarketchannelstrategy.Another,wedotheresearchofthetrendofdevelopmentofthesaleschannelnowadays.AccordingtothetrendandcombinetheorywiththepracticeofDHgroup,wefoundtheflatstructureandthehybridchannelsshouldbethe
5、bestchoiceofthemodelofDHcompany’ssaleschannel.Finally,weoffersomesuggestionsonhowtorebuildthesaleschannelofDHcompany.KEYWORDS:saleschannel,regionalagent,specialtystores,modelofsaleschannel上海交通大學(xué)MBA學(xué)位論文DH公司營銷渠道模式研究第1章緒論1．1研究背景1.1.1研究背景隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，市場競爭日益增強(qiáng)，激烈性和對抗性也越來越明顯，商品流通領(lǐng)域的矛盾日益突出
6、。這就要求企業(yè)經(jīng)營更加深入化和細(xì)致化，這樣才能提高企業(yè)對市場資源的控制程度。這其中，作為企業(yè)最重要的資源之一的市場營銷渠道對于企業(yè)的競爭力，經(jīng)營效率等的影響非常重大。有資料表明，營銷渠道創(chuàng)造的價(jià)值大約可以占到商品和服務(wù)總價(jià)值的[1]15%~40%。所以，營銷渠道是目前營銷領(lǐng)域研究的重點(diǎn)。隨著環(huán)保，綠色經(jīng)濟(jì)等概念的深入人心，人們對健康的追求以及人們的生活方式越來越趨向于工作，生活和鍛煉相結(jié)合的發(fā)展方向，自行車市場尤其是高端折疊車市場正處于快速的發(fā)展軌道。但是，涉足的企業(yè)也越來越多，競爭越來越激烈，競爭方法和手段也多種多樣，品牌競爭，技術(shù)競爭乃至渠道競爭，此
7、消彼長彼長此消的營銷拉鋸戰(zhàn)足見營銷渠道已經(jīng)成為企業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。企業(yè)的成功不僅僅是擁有好的產(chǎn)品，高效率的可控的營銷渠道對于企業(yè)取得成功越來越具有重要的意義。目前渠道所面臨的問題如下:1）渠道沖突激烈而復(fù)雜一般說來，渠道沖突有四種形態(tài)：不同品牌的同一渠道之爭，同一品牌的渠道內(nèi)部之爭，渠道上下游之爭以及不同渠道之爭。自行車行業(yè)屬于傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)進(jìn)入門檻低，現(xiàn)有廠商眾多，這四種沖突形態(tài)在銷售渠道中都存在，雖然由于DH公司的營銷渠道的特點(diǎn)，四種形態(tài)的沖突嚴(yán)重程度各不相同，但我們?nèi)绻荒芮宄恼J(rèn)識和掌握渠道沖突的特點(diǎn)和規(guī)律，積極準(zhǔn)備積極防范和規(guī)避，那將會(huì)給企業(yè)的發(fā)展
8、帶來不利的局面。2）渠道費(fèi)用上升企業(yè)在渠道上的投入不斷增加，但是企業(yè)并沒有得到相
