it行業(yè)營銷渠道模式研究

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1、IT行業(yè)營銷渠道模式研究IT行業(yè)營銷渠道模式研究【摘要】：隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得營銷渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到營銷渠道的重要性，并已將營銷渠道管理提升到競爭戰(zhàn)略的層面。然而，在渠道管理方面，大多數(shù)企業(yè)特別是IT企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營初期傳統(tǒng)的渠道模式和管理方式。營銷渠道模式的發(fā)展趨勢如何，渠道模式的變革和增值怎樣實(shí)現(xiàn)，渠道成員在變革中扮演怎樣的角色等都是急需解決的問題。本文結(jié)合LX公司的現(xiàn)狀，研究其營銷渠道模式的變革問題。本文以市場營銷理論為基礎(chǔ)，通過對傳統(tǒng)IT營銷渠道模式及其演變過程和國內(nèi)外IT企業(yè)的營銷渠道模式發(fā)展現(xiàn)狀的分析，歸

2、納總結(jié)了7種營銷渠道模式的利與弊。并結(jié)合LX公司的現(xiàn)狀找出存在的問題，分析了適應(yīng)當(dāng)前需要的以客戶為導(dǎo)向的營銷渠道的創(chuàng)新模式，包括零售渠道、客戶渠道、CallCenter和大客戶渠道等幾種模式。通過分析，提出了LX公司營銷渠道模式變革的方法整合分銷。整合分銷包括渠道策略及管理和客戶關(guān)系管理兩個方面，具體包括了與傳統(tǒng)分銷渠道模式的整合、CallCenter渠道的整合和因特X渠道的整合。整合分銷是為LX公司設(shè)計(jì)的、以適應(yīng)當(dāng)前日益激烈的市場競爭的營銷渠道模式?！娟P(guān)鍵詞】：市場營銷；分銷渠道；模式；整合【正文】：目錄1緒論21.1選題背景及意義21.2論文研究的主要問題及采用的研究方法31.3論文的主

3、要內(nèi)容32傳統(tǒng)IT營銷渠道模式分析32.1營銷渠道的概念及營銷理論32.2傳統(tǒng)IT營銷渠道模式產(chǎn)生的背景42.3傳統(tǒng)IT營銷渠道模式及其發(fā)展52.4傳統(tǒng)IT營銷渠道模式面臨的問題及改革的必要性182.5小結(jié)183營銷渠道創(chuàng)新模式193.1營銷渠道模式創(chuàng)新的背景193.2渠道創(chuàng)新模式223.3小結(jié)264LX公司營銷渠道模式研究264.1背景264.2LX公司營銷渠道模式發(fā)展及現(xiàn)狀264.3LX公司現(xiàn)有營銷渠道模式面臨的主要問題284.4小結(jié)295LX公司營銷渠道模式變革方法整合分銷295.1整合分銷的理念305.2整合分銷管理涉及的兩個方面305.3LX公司整合分銷管理方法345.4小結(jié)426

4、結(jié)論42致謝43分頁標(biāo)題#e#面對市場經(jīng)營從粗放型向集約型轉(zhuǎn)變的新環(huán)境，傳統(tǒng)渠道模式在效率、成本以及可控性等方面的劣勢日益突出。盡管隨著市場的發(fā)展已做了一些調(diào)整，但未從根本上協(xié)凋分銷渠道現(xiàn)狀與效率、成本優(yōu)勢之間的不相適應(yīng)。市場環(huán)境的變化對分銷渠道模式和管理方式提出了新的要求，分銷渠道變革成為21世紀(jì)新的市場發(fā)展階段中國企業(yè)面臨的重大戰(zhàn)略課題。（二）論文研究的主要問題及采用的研究方法隨著中國加入世貿(mào)組織，IT業(yè)原有壁壘被逐漸打破，國內(nèi)IT企業(yè)的市場環(huán)境優(yōu)勢漸漸失去，國外大型IT公司重新加入競爭行列，致使中國的IT企業(yè)不得不去面臨一場變革。LX公司作為國內(nèi)IT企業(yè)的代表，原來賴以自豪的營銷渠道模

5、式也面臨種種問題，必須探尋創(chuàng)新的營銷渠道模式，找到變革的方法以適應(yīng)日益激烈的市場競爭的需要。本文就是針對LX公司營銷渠道模式的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，從而得到營銷渠道模式變革的方法整合分銷。本文采取了以市場營銷理論、產(chǎn)品生命周期理論研究為主，理論結(jié)合實(shí)際進(jìn)行分析的研究方法。一方面對營銷渠道變革模式的主要內(nèi)容和方法進(jìn)行了系統(tǒng)研究，另一方面提出了一些相應(yīng)的變革措施來解決有關(guān)問題。（三）論文的主要內(nèi)容本論文分為五章來論述。第一章為緒論，介紹了課題選題背景和意義。第二章到第五章為論文的主體，詳細(xì)論述了渠道變革的理論基礎(chǔ)、傳統(tǒng)IT營銷渠道模式的發(fā)展及LX公司營銷渠道模式現(xiàn)狀、營銷渠道模式的創(chuàng)新和營銷渠道模式變革

6、的方法整合分銷。文章首先介紹了營銷渠道的概念和分銷理論，為接下來的論述奠定理論的基礎(chǔ)，分析了傳統(tǒng)IT營銷渠道模式的發(fā)展并歸納了七種營銷渠道模式及其利弊。第三章提出了建立以客戶為導(dǎo)向的渠道模式創(chuàng)新的思路；第四章分析了LX公司渠道的發(fā)展及現(xiàn)狀以及面臨的問題；第五章總結(jié)了LX公司渠道模式整合分銷管理的變革方法。二傳統(tǒng)IT營銷渠道模式分析（一）營銷渠道的概念及營銷理論１、營銷渠道關(guān)于營銷渠道的概念，有許多種描述，通常有以下一些。菲利普•科特勒（PhilipKotler）在《營銷管理》一書中對營銷渠道的定義為：營銷渠道是指將特定的產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)至消費(fèi)者的過程中所有取得產(chǎn)品或協(xié)助轉(zhuǎn)移的個

7、人或機(jī)構(gòu)[1]。美國營銷學(xué)家Stern與EI－Ansary對營銷渠道的定義：營銷渠道可視為由一群相互關(guān)聯(lián)的組織組成的，這些組織將促使產(chǎn)品或服務(wù)能順利地被使用或消費(fèi)，從此觀點(diǎn)來看，營銷渠道不僅是在適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，而且通過營銷渠道成員生產(chǎn)者，中間商、消費(fèi)者的相互溝通，刺激并滿足消費(fèi)者的需求[2]。美國市場營銷協(xié)會（AmericanMarketingAssociation）認(rèn)為營