空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式比較研究

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1、空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式比較研究空調(diào)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式比較研究??美的模式——批發(fā)商帶動(dòng)零售商????一、營(yíng)銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)????美的公司幾乎在國(guó)內(nèi)每個(gè)行政省都設(shè)立了自己的分公司，在地市級(jí)城市建立了辦事處。在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，美的公司的辦公司和辦事處一般通過(guò)當(dāng)?shù)氐膸讉€(gè)批發(fā)商來(lái)管理為數(shù)眾多的零售商。批發(fā)商可以自由地向區(qū)域內(nèi)的零售商供貨。其營(yíng)銷(xiāo)渠道的組織結(jié)構(gòu)見(jiàn)圖7><1：圖<1??美的模式下的營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)????美的這種渠道模式的形成，與其較早介入空調(diào)行業(yè)及市場(chǎng)環(huán)境有關(guān)，利用這種模式從渠道融資，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的淡季預(yù)付款，緩解資金壓力。????二、渠道政策

2、????<14>#ff66ff'>.銷(xiāo)售政策????經(jīng)銷(xiāo)商向制造商支付預(yù)付款，付款較多的大經(jīng)銷(xiāo)商自然要求得到更多的優(yōu)惠。這樣，采用這種模式的廠家出臺(tái)了一種基于資金數(shù)量的年度銷(xiāo)售政策。例如某公司年度銷(xiāo)售政策如下：????（<1）經(jīng)銷(xiāo)商必須淡季投入一定數(shù)量的資金給制造商才可以獲得旺季的進(jìn)貨權(quán)，以淡季付款額的<1#ff66ff'>.5倍作為旺季供貨額度。????（2）經(jīng)銷(xiāo)商淡季累計(jì)付款返利表：?????????????????淡季表????┌———————┬———————┐????│投入額（萬(wàn)元）│數(shù)量折扣（％）│????├———————┼

3、———————┤????│??????50??????│??????<1???????│????├———————┼———————┤????│?????<100??????│?????<1#ff66ff'>.25?????│????├———————┼———————┤????│?????200??????│?????<1#ff66ff'>.5??????│????├———————┼———————┤????│?????500??????│?????<1#ff66ff'>.75?????│????├———————┼———————┤????│?

4、???<1000??????│??????2???????│????└———————┴———————┘????（3）經(jīng)銷(xiāo)商旺季累計(jì)付款返利對(duì)照表：?????????????????旺季表????┌———————┬———————┐????│投入額（萬(wàn)元）│數(shù)量折扣（％）│????├———————┼———————┤????│??????50??????│??????<1???????│????├———————┼———————┤????│?????<100??????│??????2???????│????├———————┼———————┤

5、????│?????500??????│??????3???????│????├———————┼———————┤????│????<1000??????│??????4???????│????├———————┼———————┤????│????3000??????│??????6???????│????└———————┴———————┘????2#ff66ff'>.經(jīng)銷(xiāo)商利差????根據(jù)以上政策計(jì)算可知，如果一個(gè)年銷(xiāo)售額不很大的零售商向批發(fā)商進(jìn)貨的話，比起直接從制造商進(jìn)貨，不僅無(wú)需在淡季投入那么多資金，而且旺季也可得到更多的價(jià)格優(yōu)惠。

6、由于大經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨價(jià)格較低，在次年的競(jìng)爭(zhēng)中自然就占據(jù)了優(yōu)勢(shì)，批發(fā)和零售價(jià)格比小經(jīng)銷(xiāo)商要低許多，甚至比制造商出貨的價(jià)格還要優(yōu)惠，因此可以獲得很多零售商的訂單，銷(xiāo)售額顯著增加，進(jìn)而第二年又可以付更多的預(yù)付款，享受更多優(yōu)惠政策。????3#ff66ff'>.批發(fā)商的角色????這個(gè)時(shí)期的批發(fā)商不一定有穩(wěn)定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，往往是利用大量資金向制造商爭(zhēng)取優(yōu)惠政策，然后再利用這種優(yōu)惠政策招攬一批中小零售商組成其分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。因此這一階段的銷(xiāo)售模式是鼓勵(lì)大批發(fā)商的做法，大批發(fā)商成了分銷(xiāo)渠道中舉足輕重的主導(dǎo)力量。????三、渠道成員分工????<1#ff66f

7、f'>.批發(fā)商負(fù)責(zé)分銷(xiāo)。一個(gè)地區(qū)內(nèi)往往有幾個(gè)批發(fā)商，公司直接向其供貨，再由他們向零售商供貨。零售指導(dǎo)價(jià)由制造商制定，同時(shí)制造商還負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)批發(fā)價(jià)格，不過(guò)并不一定能強(qiáng)制批發(fā)商遵守。????2#ff66ff'>.制造商負(fù)責(zé)促銷(xiāo)。美的空調(diào)各地分公司或辦事處雖不直接向零售商供貨，但會(huì)要求批發(fā)商上報(bào)其零售商名單，這樣可以和零售商建立聯(lián)系，一方面了解實(shí)際零售情況，另外還可以依此向零售商提供包括店面或展臺(tái)裝修、派駐促銷(xiāo)員和提供相關(guān)的促銷(xiāo)活動(dòng)。????3#ff66ff'>.共同承擔(dān)售后服務(wù)。在這種模式中，安裝和維修等售后服務(wù)工作一般由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)實(shí)施，但

8、費(fèi)用由制造商承擔(dān)。經(jīng)銷(xiāo)商憑借安裝卡和維修卡向制造商提出申請(qǐng)，制造商確認(rèn)后予以結(jié)算。????這樣看來(lái)，美的模式中制造商保留了價(jià)格、促銷(xiāo)、服務(wù)管理等工作，因?yàn)檫@些內(nèi)容都和品牌建設(shè)有關(guān)，而像分銷(xiāo)、產(chǎn)品庫(kù)存等工作就交給市場(chǎng)中的其