tanshen IT行業(yè)營銷渠道模式研究

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1、tanshenIT行業(yè)營銷渠道模式研究--------------------------------------------------------------------------------IT行業(yè)營銷渠道模式研究作者：tanshen提綱：1緒論1.1選題背景及意義1.2論文研究的主要問題及采用的研究方法1.3論文的主要內(nèi)容2傳統(tǒng)IT營銷渠道模式分析2.1營銷渠道的概念及營銷理論2.2傳統(tǒng)IT營銷渠道模式產(chǎn)生的背景2.3傳統(tǒng)IT營銷渠道模式及其發(fā)展2.4傳統(tǒng)IT營銷渠道模式面臨的問題及改革的必要性2.5小結(jié)3營

2、銷渠道創(chuàng)新模式3.1營銷渠道模式創(chuàng)新的背景3.2渠道創(chuàng)新模式3.3小結(jié)4LX公司營銷渠道模式研究4.1背景4.2LX公司營銷渠道模式發(fā)展及現(xiàn)狀4.3LX公司現(xiàn)有營銷渠道模式面臨的主要問題4.4小結(jié)5LX公司營銷渠道模式變革方法—整合分銷5.1整合分銷的理念5.2整合分銷管理涉及的兩個方面5.3LX公司整合分銷管理方法5.4小結(jié)6結(jié)論致謝參考文獻【摘要】：隨著我國市場經(jīng)濟體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強大的技術(shù)變革使得營銷渠道變得愈加重要，越來越多的企業(yè)正逐漸意識到營銷渠道的重要性，并已將營銷渠道管理提升到競爭戰(zhàn)略的

3、層面。然而，在渠道管理方面，大多數(shù)企業(yè)特別是IT企業(yè)沿用的仍是經(jīng)營初期傳統(tǒng)的渠道模式和管理方式。營銷渠道模式的發(fā)展趨勢如何，渠道模式的變革和增值怎樣實現(xiàn)，渠道成員在變革中扮演怎樣的角色等都是急需解決的問題。本文結(jié)合LX公司的現(xiàn)狀，研究其營銷渠道模式的變革問題。本文以市場營銷理論為基礎(chǔ)，通過對傳統(tǒng)IT營銷渠道模式及其演變過程和國內(nèi)外IT企業(yè)的營銷渠道模式發(fā)展現(xiàn)狀的分析，歸納總結(jié)了7種營銷渠道模式的利與弊。并結(jié)合LX公司的現(xiàn)狀找出存在的問題，分析了適應(yīng)當(dāng)前需要的以客戶為導(dǎo)向的營銷渠道的創(chuàng)新模式，包括零售渠道、客戶渠道、Ca

4、llCenter和大客戶渠道等幾種模式。通過分析，提出了LX公司營銷渠道模式變革的方法—整合分銷。整合分銷包括渠道策略及管理和客戶關(guān)系管理兩個方面，具體包括了與傳統(tǒng)分銷渠道模式的整合、CallCenter渠道的整合和因特網(wǎng)渠道的整合。整合分銷是為LX公司設(shè)計的、以適應(yīng)當(dāng)前日益激烈的市場競爭的營銷渠道模式?！娟P(guān)鍵詞】：市場營銷；分銷渠道；模式；整合【正文】：目錄1緒論21.1選題背景及意義21.2論文研究的主要問題及采用的研究方法31.3論文的主要內(nèi)容32傳統(tǒng)IT營銷渠道模式分析32.1營銷渠道的概念及營銷理論32.2傳

5、統(tǒng)IT營銷渠道模式產(chǎn)生的背景42.3傳統(tǒng)IT營銷渠道模式及其發(fā)展52.4傳統(tǒng)IT營銷渠道模式面臨的問題及改革的必要性182.5小結(jié)183營銷渠道創(chuàng)新模式193.1營銷渠道模式創(chuàng)新的背景193.2渠道創(chuàng)新模式223.3小結(jié)264LX公司營銷渠道模式研究264.1背景264.2LX公司營銷渠道模式發(fā)展及現(xiàn)狀264.3LX公司現(xiàn)有營銷渠道模式面臨的主要問題284.4小結(jié)295LX公司營銷渠道模式變革方法—整合分銷295.1整合分銷的理念305.2整合分銷管理涉及的兩個方面305.3LX公司整合分銷管理方法345.4小結(jié)426

6、結(jié)論42致謝43參考文獻43一緒論（一）選題背景及意義１、選題背景中國已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，我們面對的是全球市場。同樣，世界知名企業(yè)也一同與中國企業(yè)分享中國市場的巨大潛力。中國企業(yè)競爭的戰(zhàn)略需要與其比拼科技含量、品牌、性能、價格，我們贏得優(yōu)勢的關(guān)鍵或許就是打造中國分銷渠道。今天，渠道的創(chuàng)新與構(gòu)建正在把市場贏家和失敗者分開，誰擁有健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰有暢通的分銷渠道，誰能有效應(yīng)用新型的分銷方式，誰能進行高效的分銷管理，誰就將贏得市場—獲得更多客戶、售出更多產(chǎn)品、創(chuàng)造更多利潤。在我國市場流通體制改革之初，企業(yè)的分銷競爭并不激

7、烈，相反，由于商品緊缺，市場競爭主要表現(xiàn)為分銷商對貨源的競爭。隨著市場形勢的變化（主要是供求關(guān)系的變化），市場競爭逐步演化為對大分銷的爭奪。在整個IT行業(yè)發(fā)展史上，PC一直擁有無可替代的重要地位。而在IT產(chǎn)品流通領(lǐng)域，PC產(chǎn)品的流通變化更是其他所有IT產(chǎn)品的重要參考指標。從PC產(chǎn)品進入市場的那一天起，有關(guān)PC的流通規(guī)律的研究和爭論就已經(jīng)開始了。隨著時間的推移，對PC產(chǎn)品采用何種正確的銷售流通渠道的爭論愈演愈烈，AST和Compaq在中國市場的早期成功，讓PC分銷渠道模式在中國市場扎根，國內(nèi)PC廠商聯(lián)想的市場巨大成功讓分

8、銷渠道的本地化改造優(yōu)勢凸顯，而Dell模式進入中國，則引發(fā)了直銷與分銷孰優(yōu)孰劣的曠日持久的媒體大辯論，“渠道扁平化”等概念是這次大辯論的另一種演化結(jié)果的表現(xiàn)形式，這場辯論至今還在激烈地進行當(dāng)中。從分銷商來說，由于良好的市場機遇和企業(yè)的“眾星捧月”（往往一個大型分銷商會受到眾多大中小企業(yè)的青睞），規(guī)模迅速擴大，但經(jīng)營能力卻提升緩慢。