銷售人員技能提升培訓(xùn)

《銷售人員技能提升培訓(xùn)》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在工程資料-天天文庫。

1、銷售經(jīng)理銷售技能提升訓(xùn)練課程方法curriculummethods案例分享、實務(wù)分析、互動討論、培訓(xùn)游戲等課程背景curriculumbackground2008年，突如其來的一場金融海嘯席卷全球，所到之處，經(jīng)濟蕭條，需求萎縮，市場陷入困境，連北電、摩托羅拉等“大佬級”企業(yè)也無一幸免受重創(chuàng)。疾風(fēng)掃蕩知勁草，嚴冬料峭見春色。2010年，是經(jīng)濟復(fù)蘇的一年，也是企業(yè)重整戰(zhàn)略方向，尋求突圍的一年?！捌髽I(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，但是在今年尤其具有重要的意義，能否在嚴峻的市場困境下

2、突圍，急需一批具有明銳思維的營銷帶頭人以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊伍。正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團隊中找到根源?！∪绾翁岣咦陨淼念I(lǐng)導(dǎo)技能，如何打造一支卓越的銷售團體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。以往的培訓(xùn)更多地停留在激勵團隊士氣，加強凝聚力，宣揚團隊文化等層面，顯然已不能滿足嚴峻經(jīng)濟形勢下的挑戰(zhàn)?！”菊n程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標，系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點、策略、技巧，旨在提高

3、銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力，打開通往成功之門。新的銷售環(huán)境，市場競爭更為激烈現(xiàn)在，我們遇到了更多的競爭對手，他們：1、不斷威脅我們的市場2、不斷搶奪我們的客戶現(xiàn)在，我們面對忠誠度不斷降低的客戶，他們：1、掌握著大量的市場信息2、擁有廣泛的選擇范圍3、缺乏耐心，隨時可能轉(zhuǎn)向4、“永不滿足”首先，思考一些最基本的問題ü我們賣的是什么?--行業(yè)的對手眾多紛紜，我們靠什么取勝ü賣給誰?---客戶的選擇日益增多，但我們的客戶在哪里ü他們有什么特點?ü他們大都在什么地方賣?ü我們產(chǎn)品要如何賣?—渠

4、道主導(dǎo)市場還是品牌引導(dǎo)消費ü他們?yōu)槭裁磿u我們的產(chǎn)品?ü他們?yōu)槭裁磿u別人的產(chǎn)品?課程收益curriculumearningsn按照專業(yè)銷售的標準來思考和行事。了解銷售全過程及各階段銷售工作要點，做到在正確的時間、對正確的人、做正確的事提高客戶訪談的能力，準確確定訪談和銷售對象。n學(xué)會運用溝通技巧接近客戶、贏得客戶的信任并建立關(guān)系。n掌握如何全、準、及時地收集客戶購買信息。n學(xué)會挖掘客戶的真實需求，提出有競爭力的解決方案。課程大綱curriculumintroduction第1天：區(qū)域營銷經(jīng)理的營銷策略與團

5、隊建設(shè)第一章：區(qū)域營銷策略的制定一、前言1、營銷工作的核心是什么二、區(qū)域市場的調(diào)查與分析1、市場潛力評估n消費者狀況分析n競爭狀況分析n行業(yè)分析n企業(yè)自身資源分析2、區(qū)域市場作戰(zhàn)全景圖n分析現(xiàn)狀n設(shè)定目標n制作銷售地圖n市場細分化n采取“推進戰(zhàn)略”或“蠶食戰(zhàn)略”n對付競爭者三、區(qū)域市場擴張與保持1、快速進入?yún)^(qū)域市場n“造勢”進入n“攻勢”進入n“順勢”進入n“逆勢”進入n區(qū)域市場核心攻略2、區(qū)域市場擴張策略n以價格為主導(dǎo)的擠占策略n以廣告為主導(dǎo)的擠占策略n以渠道為主導(dǎo)的擠占策略n以服務(wù)為主導(dǎo)的擠占策略第二章

6、：區(qū)域營銷經(jīng)理的團隊建設(shè)銷售主管的心態(tài)分析ü我們在為誰工作?ü我如何才能取得突破?ü我想---你的態(tài)度ü我要---你的方法ü我能---你的信心銷售主管角色的認知ü測試：你是卓越的領(lǐng)導(dǎo)嗎？ü下屬的角色---我是經(jīng)理的好下屬ü領(lǐng)導(dǎo)的角色---我是下屬的好領(lǐng)導(dǎo)ü同事的角色---我是員工的好同事ü如何完成由參與者向領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)換?四項基本功之一---目標管理ü測試：你善于制訂目標并且管理你的目標嗎？ü目標管理的定義幾應(yīng)如何設(shè)定目標ü目標應(yīng)如何分解與落實ü如何統(tǒng)一個人,部門及公司之間的目標ü如何協(xié)調(diào)不同個人部門之間

7、的目標ü目標管理在實施的過程中應(yīng)注意的問題四項基本功之二---團隊建設(shè)ü測試：你會怎樣組建團隊與分派工作ü團隊建設(shè)的特點及對組織的貢獻ü團隊的自主性---意識,習(xí)慣與授權(quán)ü團隊的思考性---能力與氛圍的培養(yǎng)ü團隊的協(xié)作性---目標,精神與特長的組合ü團隊建設(shè)常見的誤區(qū)ü如何分配團隊成員的工作四項基本功之三---溝通技巧ü測試：你會問問題嗎？ü你的溝通目的是什么ü你的溝通對象有何特點ü面對不同下屬,你應(yīng)當如何選擇適當方法ü如何選擇溝通的時機ü如何營造有利的氛圍四項基本功之四---有效激勵ü測試：你會激勵你的下

8、屬嗎ü激勵常見的幾種誤區(qū)ü馬斯洛的”需求論”與激勵要素ü不同員工所適用的不同激勵方法ü激勵制度的確立與完善ü激勵的兩個層面ü激勵的十大技巧ü激勵的四項基本原則ü激勵過程中應(yīng)注意的幾項問題第2天：區(qū)域營銷經(jīng)理的渠道建設(shè)與大客戶開發(fā)第三章：渠道的建設(shè)與經(jīng)銷商管理一．渠道設(shè)計的原則與要素n外部環(huán)境n內(nèi)部的優(yōu)勢與劣勢n渠道管理的四項原則n渠道建設(shè)的6大目標二．經(jīng)銷商的選擇：n我們要經(jīng)銷商做什么？ü→廠家對經(jīng)銷商的期望--