渠道技能培訓(xùn)之如何提高拜訪成交率

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1、8/3/20211提高鋪貨率之關(guān)鍵－如何提高建議訂單/拜訪成功率浙滬大區(qū)渠道銷售部2011年2月8/3/20212銷售人的心理準(zhǔn)備成功的銷售從拒絕開始通過幫助別人贏得成功8/3/20213提高建議訂單成功率使用客戶卡計(jì)劃性拜訪標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化投放POP存貨周轉(zhuǎn)提高品牌/包裝鋪貨利潤的故事零售價(jià)的管理開發(fā)新客戶8/3/20214使用客戶卡8/3/20215客戶卡的作用對(duì)業(yè)務(wù)代表：幫助提高工作效率對(duì)售點(diǎn)客戶：避免缺貨或積壓資金對(duì)消費(fèi)者：買得到（不缺貨并有適合的SKU）對(duì)公司/分銷商：降低配銷成本，提高人車績效（可根

2、據(jù)客戶銷售需求調(diào)整拜訪頻率）8/3/20216客戶卡填寫要求及時(shí)填寫客戶進(jìn)貨/銷售/庫存等情況及時(shí)更新客戶相關(guān)信息資料及時(shí)記錄公司設(shè)備投放及生動(dòng)化資源使用情況客戶卡的填寫應(yīng)在售點(diǎn)內(nèi)完成記錄客戶的信息、需求及處理方法8/3/20217使用客戶卡需注意事項(xiàng)：利用客戶卡上的記錄提醒自已上次答應(yīng)老板的承諾,取得客戶信任利用其它售點(diǎn)銷售記錄說服客戶接受建議訂單利用客戶卡記錄分析客戶銷售情況,便于發(fā)現(xiàn)問題,幫助解決,并向客戶建議合理的訂單記錄客戶的有關(guān)情況,如老板的昵稱/特別事件（如健康狀況/老板的需求等）,便于與客

3、戶溝通,有利于說服老板，加強(qiáng)客情8/3/20218計(jì)劃性拜訪8/3/20219計(jì)劃性拜訪的定義：按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪客戶定人/定線/定時(shí)間在每一個(gè)售點(diǎn)采用一套設(shè)計(jì)好的模式拜訪客戶（拜訪七步驟）8/3/202110按事先設(shè)計(jì)好的路線拜訪售點(diǎn)可確保合理安排時(shí)間，不遺漏客戶全面掌握路線上客戶情況，確保不斷貨定期拜訪客戶有助于發(fā)展客情關(guān)系幫助你有組織/有計(jì)劃的拜訪并節(jié)約時(shí)間確保為每個(gè)售點(diǎn)所提供的服務(wù)一致/周到確保蒙牛公司一直提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)幫助你成為真正的客戶經(jīng)營顧問，并讓你有效達(dá)成銷售目標(biāo)和各項(xiàng)KPI指標(biāo)計(jì)劃性拜

4、訪的好處8/3/202111拜訪路線及設(shè)立原則拜訪順序、由遠(yuǎn)到近拜訪客戶數(shù)、科學(xué)/合理拜訪頻率、滿足客戶銷售需求8/3/202112路線拜訪的重要性使業(yè)代更有效完成工作任務(wù)為客戶提供滿意的服務(wù)建立良好的客情關(guān)系8/3/202113標(biāo)準(zhǔn)生動(dòng)化8/3/202114生動(dòng)化的定義及目的定義及目的：在售點(diǎn)和買點(diǎn)通過一切手段有效陳列/展示蒙牛產(chǎn)品及利用有關(guān)廣告宣傳品/市場設(shè)備/冷飲設(shè)備等去刺激、動(dòng)員、說服消費(fèi)者購買并飲用蒙牛產(chǎn)品的重要手段生動(dòng)化是決定消費(fèi)者在看到蒙牛產(chǎn)品后是否購買的關(guān)鍵因素之一！通過有效生動(dòng)化，將蒙牛

5、生產(chǎn)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化成具有魅力的商品，讓消費(fèi)者容易看到、容易挑選、容易拿取，并在吸引消費(fèi)者的注意力之后促使他購買，達(dá)成產(chǎn)品銷售的最終目的8/3/202115為何要生動(dòng)化？刺激沖動(dòng)性購買，帶動(dòng)擴(kuò)張性消費(fèi)70％的飲料是沖動(dòng)性購買的，而75％的品牌選擇是在店內(nèi)做出的擴(kuò)大產(chǎn)品陳列空間，避免斷貨保持產(chǎn)品新鮮/整潔美觀，維護(hù)產(chǎn)品良好賣相提高客戶和公司銷量及利潤更好地樹立公司品牌形象，增加品牌價(jià)值提高消費(fèi)者對(duì)公司品牌的喜好度，并把對(duì)蒙牛品牌的喜好轉(zhuǎn)化為高購買頻率8/3/202116生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵1、位置提供方便刺激非計(jì)劃性

6、/產(chǎn)生沖動(dòng)性購買提高銷量2、售點(diǎn)POP起到廣告宣傳作用容易刺激沖動(dòng)性購買在公眾面前保持蒙牛公司品牌形象3、產(chǎn)品外觀吸引消費(fèi)者讓消費(fèi)者感受到產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)美的外觀可以促進(jìn)銷量的提高8/3/2021174、產(chǎn)品存貨不在貨價(jià)/堆碼/冰柜上陳列不良產(chǎn)品不得斷貨，否則將失去銷量同樣，沒有產(chǎn)品，消費(fèi)者也無法選擇售點(diǎn)也會(huì)失去銷量和賺錢機(jī)會(huì)5、產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列多點(diǎn)/多方式產(chǎn)品陳列及設(shè)備陳列可以幫助我們更有效宣傳并銷售蒙牛產(chǎn)品為公司創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)，加快周轉(zhuǎn)為消費(fèi)者創(chuàng)造更多的非計(jì)劃性轉(zhuǎn)沖動(dòng)性購買機(jī)會(huì)生動(dòng)化的五個(gè)關(guān)鍵8/3/

7、202118記?。。。∩鷦?dòng)化是每一個(gè)銷售人員為了完成銷量目標(biāo)/拿更多獎(jiǎng)金而能夠做到的最重要的事情，有效改善生動(dòng)化水平可以增加客戶銷量，從而增加訂單量，提高獎(jiǎng)金！生動(dòng)化是每一個(gè)銷售人員必須自己主動(dòng)要做的一件事，而不是他最后不得不做的一件事情！8/3/202119投放POP8/3/202120什么是POP？就是在讓消費(fèi)者在購買蒙牛產(chǎn)品的地方，通過海報(bào)、貼紙、價(jià)格牌等宣傳工具吸引并刺激消費(fèi)者購買的工具8/3/202121POP作用有效向消費(fèi)者傳達(dá)信息貼近消費(fèi)者，刺激沖動(dòng)性購買建立品牌認(rèn)知度/喜愛度/忠誠度清晰了

8、解公司促銷活動(dòng)信息提高售點(diǎn)檔次/吸引人氣增加額外銷量8/3/202122POP種類商標(biāo)海報(bào)價(jià)目牌促銷牌貼紙餐牌……8/3/202123正確使用POP使用目的明確，選用正確屬于即時(shí)廣告，應(yīng)與活動(dòng)同步必須性，適度性，不應(yīng)濫用位置最佳POP必須張貼于商店顯眼地方，不可被其他物品遮擋，海報(bào)/貼紙/價(jià)目標(biāo)必須貼于視線水平，不可太高或太低外觀清潔，并清晰標(biāo)明價(jià)格手寫部分必須字跡清楚各種顏色POP必須搭配適當(dāng)8/3/202124動(dòng)員/說服客