如何提高成交率.ppt

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1、如何提高汽車(chē)銷售成交率9月內(nèi)訓(xùn)課程（一）課程內(nèi)容◎影響銷售成交率的因素◎影響客戶選擇的因素◎有效搜集客戶的購(gòu)買(mǎi)信息◎如何把握客戶對(duì)汽車(chē)產(chǎn)品的真正需求◎怎樣建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)價(jià)體系◎如何掌握成交階段的主控權(quán)◎怎樣消除客戶未來(lái)使用中可能出現(xiàn)的抱怨一、影響銷售成交率的因素成交是汽車(chē)銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過(guò)程中，我們往往會(huì)遇到這樣的問(wèn)題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來(lái)做什么的，導(dǎo)致了離汽車(chē)銷售的成交還有十萬(wàn)八千里，使看似成功的汽車(chē)銷售最后功虧一簣。思考：你認(rèn)為影響你成交率的因素有哪些？以下環(huán)節(jié)就是影響汽車(chē)銷

2、售成交率的重要因素：（1）客戶來(lái)這里的目的是什么？（2）滿足客戶需求的條件是什么？（3）如果今天來(lái)這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來(lái)有什么辦法讓他們?cè)倩氐侥愕恼箯d？（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？（5）應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說(shuō)明？（6）應(yīng)該展示汽車(chē)產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購(gòu)買(mǎi)行為？（7）如何把自己對(duì)所銷售的汽車(chē)產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶？二、影響客戶選擇的因素做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過(guò)程。汽車(chē)銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過(guò)程的工作。步驟1打招呼、開(kāi)場(chǎng)白步驟2簡(jiǎn)單詢問(wèn)客戶的情況步驟3產(chǎn)品

3、介紹與說(shuō)明步驟4處理客戶異議步驟5討論成交事宜步驟6辦理有關(guān)成交手續(xù)步驟7交車(chē)在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車(chē)流程中，汽車(chē)銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問(wèn)題：一是銷售人員在整個(gè)汽車(chē)銷售過(guò)程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問(wèn)答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買(mǎi)車(chē)?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對(duì)他所銷售的汽車(chē)產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問(wèn)題，如何有效進(jìn)行汽車(chē)產(chǎn)品的展示與說(shuō)明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來(lái)自汽車(chē)銷售人員。（1）客戶愿意來(lái)我們的汽車(chē)銷售展廳嗎？（

4、2）客戶愿意接受我們的拜訪或電訪嗎？（3）客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎？（4）銷售過(guò)程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？（5）在汽車(chē)的購(gòu)買(mǎi)和使用中，客戶感到方便嗎？（6）當(dāng)客戶的汽車(chē)發(fā)生問(wèn)題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理？（7）當(dāng)我們上門(mén)拜訪或電訪時(shí)，客戶會(huì)跟我聊多長(zhǎng)時(shí)間？（8）客戶離開(kāi)展廳后將會(huì)得到怎樣的評(píng)價(jià)？（9）客戶提出過(guò)的問(wèn)題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？（10）客戶在離開(kāi)的時(shí)候愿意留下意見(jiàn)和聯(lián)系方式嗎？（11）第一次來(lái)的客戶會(huì)在展廳中停留多長(zhǎng)時(shí)間？他

5、們會(huì)再來(lái)嗎？（12）他們會(huì)再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？思考：你認(rèn)為銷售流程里最關(guān)鍵的是哪個(gè)環(huán)節(jié)？因而，在整個(gè)汽車(chē)銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒(méi)有在客戶需求的開(kāi)發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒(méi)有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車(chē)產(chǎn)品之間的對(duì)應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車(chē)銷售業(yè)績(jī)的提升。在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車(chē)銷售的第一步“開(kāi)場(chǎng)白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語(yǔ)言、身體

6、語(yǔ)言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶覺(jué)得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒(méi)有銷售人員注意他們，還沒(méi)有銷售人員出來(lái)接待。（2）讓客戶覺(jué)得太過(guò)熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過(guò)于熱情的接待，容易讓他們無(wú)所適從。三、有效搜集客戶的購(gòu)買(mǎi)信息通過(guò)比較輕松的“開(kāi)場(chǎng)白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開(kāi)啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語(yǔ)言上的處理外，還要注意

7、“情緒”和“肢體語(yǔ)言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來(lái)的工作是對(duì)客戶購(gòu)車(chē)的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車(chē)產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問(wèn)題就出在沒(méi)有有效地收集客戶的信息。要達(dá)成汽車(chē)銷售目標(biāo)，必須對(duì)客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問(wèn)題和困難、購(gòu)買(mǎi)意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開(kāi)放性問(wèn)題”的詢問(wèn)技術(shù)——6W2H詢問(wèn)技術(shù)來(lái)完成。6W——What：客戶買(mǎi)什么樣的汽車(chē)？When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買(mǎi)車(chē)？Where：客戶準(zhǔn)備

8、在哪里買(mǎi)汽車(chē)？Who：誰(shuí)做出購(gòu)買(mǎi)決策？Why：客戶為什么要買(mǎi)車(chē)？Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？2H——How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢(qián)買(mǎi)車(chē)？要收集客戶的信息，最簡(jiǎn)單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對(duì)不同客戶情況的問(wèn)題，編制成一個(gè)正確的詢問(wèn)過(guò)程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。問(wèn)題一：您將要購(gòu)買(mǎi)的車(chē)經(jīng)常會(huì)在什么地方使用？由于使用的環(huán)境