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1、如何提高汽車銷售成交率9月內(nèi)訓(xùn)課程（一）課程內(nèi)容◎影響銷售成交率的因素◎影響客戶選擇的因素◎有效搜集客戶的購買信息◎如何把握客戶對汽車產(chǎn)品的真正需求◎怎樣建立客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)和評價(jià)體系◎如何掌握成交階段的主控權(quán)◎怎樣消除客戶未來使用中可能出現(xiàn)的抱怨一、影響銷售成交率的因素成交是汽車銷售的目標(biāo)。在具體的銷售執(zhí)行過程中，我們往往會遇到這樣的問題，就是不知道客戶進(jìn)入展廳到底是來做什么的，導(dǎo)致了離汽車銷售的成交還有十萬八千里，使看似成功的汽車銷售最后功虧一簣。思考：你認(rèn)為影響你成交率的因素有哪些？以下環(huán)節(jié)就是影響汽車銷
2、售成交率的重要因素：（1）客戶來這里的目的是什么？（2）滿足客戶需求的條件是什么？（3）如果今天來這里的是一位準(zhǔn)客戶，那么將來有什么辦法讓他們再回到你的展廳？（4）客戶的聯(lián)系方式是什么？（5）應(yīng)該如何向客戶進(jìn)行產(chǎn)品展示說明？（6）應(yīng)該展示汽車產(chǎn)品的哪些卓越的性能與表現(xiàn)去影響客戶的購買行為？（7）如何把自己對所銷售的汽車產(chǎn)品的理解有效地傳達(dá)給客戶？二、影響客戶選擇的因素做任何事情都要有一個(gè)正確的方法和過程。汽車銷售由于其產(chǎn)品的特殊性，更是一個(gè)注重過程的工作。步驟1打招呼、開場白步驟2簡單詢問客戶的情況步驟3產(chǎn)品
3、介紹與說明步驟4處理客戶異議步驟5討論成交事宜步驟6辦理有關(guān)成交手續(xù)步驟7交車在這個(gè)七個(gè)步驟的汽車流程中，汽車銷售人員忽視了兩個(gè)很重要的問題：一是銷售人員在整個(gè)汽車銷售過程中始終處于一個(gè)被動(dòng)銷售位置上，只起了一個(gè)“問答器”的作用；二是他們始終不清楚客戶為什么要買車?？梢园l(fā)現(xiàn)，盡管這些銷售人員對他所銷售的汽車產(chǎn)品的有關(guān)技術(shù)參數(shù)倒背如流，但在銷售中卻始終忽略了一個(gè)重要的問題，如何有效進(jìn)行汽車產(chǎn)品的展示與說明？由此，我們不難發(fā)現(xiàn)影響客戶的最終選擇的因素主要來自汽車銷售人員。（1）客戶愿意來我們的汽車銷售展廳嗎？ （
4、2）客戶愿意接受我們的拜訪或電訪嗎？ （3）客戶了解到了及時(shí)、周到、滿意的全方位照顧了嗎？ （4）銷售過程中，銷售人員是以自己為中心還是以客戶為中心？ （5）在汽車的購買和使用中，客戶感到方便嗎？ （6）當(dāng)客戶的汽車發(fā)生問題時(shí)，是否得到了及時(shí)有效的處理？ （7）當(dāng)我們上門拜訪或電訪時(shí)，客戶會跟我聊多長時(shí)間？ （8）客戶離開展廳后將會得到怎樣的評價(jià)？ （9）客戶提出過的問題或建議將如何處理或已經(jīng)作了怎么樣的處理？ （10）客戶在離開的時(shí)候愿意留下意見和聯(lián)系方式嗎？（11）第一次來的客戶會在展廳中停留多長時(shí)間？他
5、們會再來嗎？ （12）他們會再次帶自己的親戚朋友光顧我們的展廳嗎？思考：你認(rèn)為銷售流程里最關(guān)鍵的是哪個(gè)環(huán)節(jié)？因而，在整個(gè)汽車銷售的流程中，影響客戶選擇最主要的因素是銷售人員沒有在客戶需求的開發(fā)上下功夫，導(dǎo)致銷售人員不知道客戶的真實(shí)需求。最后，銷售人員沒有弄清楚客戶的需求目標(biāo)是什么，該目標(biāo)與自己的汽車產(chǎn)品之間的對應(yīng)關(guān)系如何，直接影響到了汽車銷售業(yè)績的提升。在客戶第一次走進(jìn)展廳時(shí)，銷售人員給他造成的影響直接關(guān)系到今后的銷售，此時(shí)，汽車銷售的第一步“開場白”變得非常重要。銷售人員可以根據(jù)客戶的年齡、服飾、語言、身體
6、語言、態(tài)度、交通工具、通信工具、氣質(zhì)、行為等九個(gè)方面的情況，適時(shí)與客戶建立情感上的溝通，為后續(xù)銷售奠定基礎(chǔ)。與陌生客戶建立一個(gè)良好的溝通，要避免發(fā)生以下情況：（1）讓客戶覺得不受重視。進(jìn)到展廳很久了，還沒有銷售人員注意他們，還沒有銷售人員出來接待。（2）讓客戶覺得太過熱情。當(dāng)客戶還處在一種緊張、防御、尚未適應(yīng)的狀態(tài)時(shí)就受到銷售人員太過于熱情的接待，容易讓他們無所適從。三、有效搜集客戶的購買信息通過比較輕松的“開場白”——與客戶打招呼，目的是為后續(xù)的銷售開啟一扇窗，建立一座溝通的橋。除了語言上的處理外，還要注意
7、“情緒”和“肢體語言”的有機(jī)結(jié)合，達(dá)到與客戶有效溝通的目標(biāo)。在與客戶建立起了融洽的溝通氣氛后，接下來的工作是對客戶購車的相關(guān)信息進(jìn)行探詢，找到客戶需求與汽車產(chǎn)品之間的必然聯(lián)系，做到銷售工作有的放矢。銷售在很多情況下發(fā)生障礙，問題就出在沒有有效地收集客戶的信息。要達(dá)成汽車銷售目標(biāo)，必須對客戶的背景情況、現(xiàn)實(shí)存在的問題和困難、購買意愿等方面的情況進(jìn)行有效的了解。此時(shí)，應(yīng)該用“開放性問題”的詢問技術(shù)——6W2H詢問技術(shù)來完成。6W——What：客戶買什么樣的汽車？When：客戶準(zhǔn)備什么時(shí)候買車？Where：客戶準(zhǔn)備
8、在哪里買汽車？Who：誰做出購買決策？Why：客戶為什么要買車？Which：客戶準(zhǔn)備采取哪一種付款方式？2H——How：客戶準(zhǔn)備怎樣去達(dá)成目標(biāo)？Howmuch：客戶準(zhǔn)備花多少錢買車？要收集客戶的信息，最簡單的方法就是根據(jù)平時(shí)銷售積累的客戶情況，事先設(shè)計(jì)一些針對不同客戶情況的問題，編制成一個(gè)正確的詢問過程，并在每次銷售結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行總結(jié)與歸納。問題一：您將要購買的車經(jīng)常會在什么地方使用？由于使用的環(huán)境
