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1、如何抓住客戶的心理，提高成交率濟(jì)寧恒旺工礦機(jī)械有限公司前言：市場(chǎng)上，買賣雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方法，密切注視買方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。否則，只能落個(gè)“賠本賺吆喝”。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號(hào)呢？銷售顧問(wèn)的角色之一就是富于觀察，具有敏銳洞察力的心理學(xué)家客戶的求新心理4客戶的仿效與攀比心理3客戶愿望和需求得到滿足的心理2客戶追求實(shí)在，利益心理5客戶的恐懼與疑慮心理6客戶的沖動(dòng)心理7客戶希望得到尊敬的心理1目錄一.客戶有得到尊敬的心理1.
2、1記住客戶的名字，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視他的名字就如同看重他的人一樣.一個(gè)優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)，總能在第一次接觸后就迅速記住對(duì)方的名字，并在下次見面時(shí)準(zhǔn)確的稱呼他們。尊稱你的客戶，銷售顧問(wèn)在面對(duì)客戶時(shí)，如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱呼客戶的名字，就能獲得客戶越來(lái)越濃的好感。如果能將報(bào)道有客戶名字的剪報(bào)展示給客戶看，客戶一定對(duì)你心懷好感。給兔子命名的故事請(qǐng)不要叫我9527，我的名字叫杰克1.2時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶，要想取悅客戶，最有效的方式就是熱情的贊美他，客戶可以拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的贊美。贊
3、美可以體現(xiàn)銷售顧問(wèn)的文化修養(yǎng)和素質(zhì)，更能獲得客戶的信任。也更容易拉近與客戶的距離。贊美四步驟：說(shuō)出你的贊美重復(fù)你的贊美請(qǐng)教學(xué)習(xí)合理選擇贊美的內(nèi)容。具體明確的贊美。觀察異點(diǎn)贊美，多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。贊美要情真意切贊美合乎適宜贊美要“雪中送炭”贊美要注意尷尬來(lái)吧，我們大家一起學(xué)和紳！1.3重視客戶，在每次跟客戶的溝通或見面中，讓客戶感覺到你很重視這次溝通，重視這筆生意。隱含著你重視他的人。1.重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作.2.重視你和客戶的行為.積極傾聽。3.重視你和客戶的言語(yǔ)，多用肯定句，
4、少用否定句，多用“假設(shè)。。。”，“如果。。?！?，少用“但是。。。”4.重視客戶的需求5.重視客戶的朋友收銀員的故事你聽過(guò)嗎？教訓(xùn)深刻呀，回想下自己有過(guò)類似的經(jīng)歷嗎？二.客戶愿望和需求得到滿足的心理1.客戶希望和誠(chéng)實(shí)可靠可信，并理解他的時(shí)間很寶貴的銷售顧問(wèn)打交道。2.我希望我通過(guò)電話就能夠獲得我需要的信息.3.客戶希望有個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境空間.4.客戶希望銷售顧問(wèn)能聽取客戶的意見并提出建議，幫助選擇合適的產(chǎn)品，而不是強(qiáng)行推銷或者虛假推銷。5.客戶期望銷售顧問(wèn)能提供準(zhǔn)確的公正的信息，方便我比較選擇產(chǎn)品.6.
5、客戶希望交易的條件要公平，信息公開7.客戶希望有足夠的時(shí)間考慮，不是倉(cāng)促行事，并是我自己作出的選擇8.客戶期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷售顧問(wèn)，獲得必要的幫助我們都做到了嗎？人們購(gòu)買的是對(duì)問(wèn)題的解決。他們買的是對(duì)他們的愿望與需求的滿足，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿足的確是消費(fèi)者行為的中心每個(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能滿足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。三.客戶的模仿與攀比心理客戶在購(gòu)買時(shí)比較容易受別人的影響，如果某
6、產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多，客戶在選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品，如果某種產(chǎn)品比較多人搶購(gòu)，他也容易加入搶購(gòu)的行列?？蛻艟哂袕?qiáng)烈的攀比意識(shí)，總想比別人強(qiáng)，超過(guò)別人。1.樹立榜樣的作用，當(dāng)某個(gè)客戶購(gòu)買了我們的汽車過(guò)后，能引起他周圍的朋友和接觸人的關(guān)注，從而產(chǎn)生興趣，如果周圍的人有購(gòu)車的需求，自然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。2.提升你銷售產(chǎn)品的價(jià)值，聯(lián)系更高層次，更高檔的產(chǎn)品.3.樹立典型事件，如果我們能夠樹立一個(gè)有說(shuō)服力的事件，客戶就會(huì)不自覺的說(shuō)服自己，產(chǎn)生模仿的傾向.4.客戶都有從眾的心理，沒有人想成為落后者.5
7、.合理的激將法能激發(fā)客戶的攀比心理，促使客戶下單.知道交車真實(shí)一刻相片的作用了嗎？客戶的求新求美心理表現(xiàn)為好奇，對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛好的心理傾向，消費(fèi)者大多喜歡新的產(chǎn)品，新的視覺享受，新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一無(wú)二的。1.新的廣告及宣傳方式，新概念新內(nèi)容.2.開發(fā)你銷售車輛新的質(zhì)量，新的功能，新的款式，新的外形等.3.變換你銷售車輛的陳列樣式。新的銷售幾溝通方式，新的銷售方法.4.推出新產(chǎn)品，不斷豐富你的產(chǎn)品.美化你的產(chǎn)品，激發(fā)客戶的虛榮心.5.讓客戶有新的消費(fèi)體驗(yàn).6.新的
8、促銷政策促銷方式.看我72變?。?！客戶追求實(shí)在，追求利益的心理此類客戶購(gòu)買商品的核心動(dòng)機(jī)是實(shí)在，能實(shí)實(shí)在在滿足需求，即有用處.在滿足需求的情況下追求實(shí)惠。貨比三家，總是到了最后一刻才做出購(gòu)買的決策，認(rèn)為已經(jīng)占了便宜，很劃算，屬于較理性的消費(fèi)者。表現(xiàn)出在成交條件方面不肯讓步.這是一種“少花錢多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必
