如何抓住客戶(hù)心理提高成交率

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1、如何抓住客戶(hù)的心理，提高成交率濟(jì)寧恒旺工礦機(jī)械有限公司前言：市場(chǎng)上，買(mǎi)賣(mài)雙方的關(guān)系十分微妙，要想把東西賣(mài)出去，就得十分講究經(jīng)營(yíng)策略和方法，密切注視買(mǎi)方的心理情緒變化，抓住有利時(shí)機(jī)，促成交易成功。否則，只能落個(gè)“賠本賺吆喝”。那么，怎樣及時(shí)發(fā)現(xiàn)生意能否成交的信號(hào)呢？銷(xiāo)售顧問(wèn)的角色之一就是富于觀察，具有敏銳洞察力的心理學(xué)家客戶(hù)的求新心理4客戶(hù)的仿效與攀比心理3客戶(hù)愿望和需求得到滿(mǎn)足的心理2客戶(hù)追求實(shí)在，利益心理5客戶(hù)的恐懼與疑慮心理6客戶(hù)的沖動(dòng)心理7客戶(hù)希望得到尊敬的心理1目錄一.客戶(hù)有得到尊敬的心理1.1記住客戶(hù)的名字，每個(gè)人都希望別人重視自己，重視他的名字就如同看重他的人一樣

2、.一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售顧問(wèn)，總能在第一次接觸后就迅速記住對(duì)方的名字，并在下次見(jiàn)面時(shí)準(zhǔn)確的稱(chēng)呼他們。尊稱(chēng)你的客戶(hù)，銷(xiāo)售顧問(wèn)在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，如果能經(jīng)常流利地以尊重的方式稱(chēng)呼客戶(hù)的名字，就能獲得客戶(hù)越來(lái)越濃的好感。如果能將報(bào)道有客戶(hù)名字的剪報(bào)展示給客戶(hù)看，客戶(hù)一定對(duì)你心懷好感。給兔子命名的故事請(qǐng)不要叫我9527，我的名字叫杰克1.2時(shí)時(shí)刻刻贊美你的客戶(hù)，要想取悅客戶(hù)，最有效的方式就是熱情的贊美他，客戶(hù)可以拒絕你的產(chǎn)品，但不會(huì)拒絕你的贊美。贊美可以體現(xiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的文化修養(yǎng)和素質(zhì)，更能獲得客戶(hù)的信任。也更容易拉近與客戶(hù)的距離。贊美四步驟：說(shuō)出你的贊美重復(fù)你的贊美請(qǐng)教學(xué)習(xí)合理選擇贊美的內(nèi)容。具體明

3、確的贊美。觀察異點(diǎn)贊美，多觀察他與眾不同的地方進(jìn)行贊美。贊美要情真意切贊美合乎適宜贊美要“雪中送炭”贊美要注意尷尬來(lái)吧，我們大家一起學(xué)和紳！1.3重視客戶(hù)，在每次跟客戶(hù)的溝通或見(jiàn)面中，讓客戶(hù)感覺(jué)到你很重視這次溝通，重視這筆生意。隱含著你重視他的人。1.重視每一次溝通和面談的準(zhǔn)備工作.2.重視你和客戶(hù)的行為.積極傾聽(tīng)。3.重視你和客戶(hù)的言語(yǔ)，多用肯定句，少用否定句，多用“假設(shè)。。?！?，“如果。。?！?，少用“但是。。?！?.重視客戶(hù)的需求5.重視客戶(hù)的朋友收銀員的故事你聽(tīng)過(guò)嗎？教訓(xùn)深刻呀，回想下自己有過(guò)類(lèi)似的經(jīng)歷嗎？二.客戶(hù)愿望和需求得到滿(mǎn)足的心理1.客戶(hù)希望和誠(chéng)實(shí)可靠可信，并理

4、解他的時(shí)間很寶貴的銷(xiāo)售顧問(wèn)打交道。2.我希望我通過(guò)電話(huà)就能夠獲得我需要的信息.3.客戶(hù)希望有個(gè)寬松的購(gòu)物環(huán)境空間.4.客戶(hù)希望銷(xiāo)售顧問(wèn)能聽(tīng)取客戶(hù)的意見(jiàn)并提出建議，幫助選擇合適的產(chǎn)品，而不是強(qiáng)行推銷(xiāo)或者虛假推銷(xiāo)。5.客戶(hù)期望銷(xiāo)售顧問(wèn)能提供準(zhǔn)確的公正的信息，方便我比較選擇產(chǎn)品.6.客戶(hù)希望交易的條件要公平，信息公開(kāi)7.客戶(hù)希望有足夠的時(shí)間考慮，不是倉(cāng)促行事，并是我自己作出的選擇8.客戶(hù)期望在需要的時(shí)候隨時(shí)可以聯(lián)系到銷(xiāo)售顧問(wèn)，獲得必要的幫助我們都做到了嗎？人們購(gòu)買(mǎi)的是對(duì)問(wèn)題的解決。他們買(mǎi)的是對(duì)他們的愿望與需求的滿(mǎn)足，而不是產(chǎn)品或服務(wù)本身。心理學(xué)家告訴我們，需求的滿(mǎn)足的確是消費(fèi)者行為

5、的中心每個(gè)人都有需求。一種需求被發(fā)現(xiàn)后，這種需求就會(huì)激發(fā)人們?cè)噲D滿(mǎn)足這種需求的動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)讓人們奔向市場(chǎng)，去尋找能滿(mǎn)足特定需求的產(chǎn)品或服務(wù)。三.客戶(hù)的模仿與攀比心理客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)時(shí)比較容易受別人的影響，如果某產(chǎn)品市面上出現(xiàn)比較多，客戶(hù)在選擇的時(shí)候也比較容易選擇該產(chǎn)品，如果某種產(chǎn)品比較多人搶購(gòu)，他也容易加入搶購(gòu)的行列?？蛻?hù)具有強(qiáng)烈的攀比意識(shí)，總想比別人強(qiáng)，超過(guò)別人。1.樹(shù)立榜樣的作用，當(dāng)某個(gè)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了我們的汽車(chē)過(guò)后，能引起他周?chē)呐笥押徒佑|人的關(guān)注，從而產(chǎn)生興趣，如果周?chē)娜擞匈?gòu)車(chē)的需求，自然就會(huì)考慮到我們的產(chǎn)品。2.提升你銷(xiāo)售產(chǎn)品的價(jià)值，聯(lián)系更高層次，更高檔的產(chǎn)品.3.樹(shù)立典型事件

6、，如果我們能夠樹(shù)立一個(gè)有說(shuō)服力的事件，客戶(hù)就會(huì)不自覺(jué)的說(shuō)服自己，產(chǎn)生模仿的傾向.4.客戶(hù)都有從眾的心理，沒(méi)有人想成為落后者.5.合理的激將法能激發(fā)客戶(hù)的攀比心理，促使客戶(hù)下單.知道交車(chē)真實(shí)一刻相片的作用了嗎？客戶(hù)的求新求美心理表現(xiàn)為好奇，對(duì)新生事物和現(xiàn)象產(chǎn)生注意和愛(ài)好的心理傾向，消費(fèi)者大多喜歡新的產(chǎn)品，新的視覺(jué)享受，新方式的生活。并被渴望認(rèn)為自己是獨(dú)特的切獨(dú)一無(wú)二的。1.新的廣告及宣傳方式，新概念新內(nèi)容.2.開(kāi)發(fā)你銷(xiāo)售車(chē)輛新的質(zhì)量，新的功能，新的款式，新的外形等.3.變換你銷(xiāo)售車(chē)輛的陳列樣式。新的銷(xiāo)售幾溝通方式，新的銷(xiāo)售方法.4.推出新產(chǎn)品，不斷豐富你的產(chǎn)品.美化你的產(chǎn)品，激

7、發(fā)客戶(hù)的虛榮心.5.讓客戶(hù)有新的消費(fèi)體驗(yàn).6.新的促銷(xiāo)政策促銷(xiāo)方式.看我72變?。。】蛻?hù)追求實(shí)在，追求利益的心理此類(lèi)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品的核心動(dòng)機(jī)是實(shí)在，能實(shí)實(shí)在在滿(mǎn)足需求，即有用處.在滿(mǎn)足需求的情況下追求實(shí)惠。貨比三家，總是到了最后一刻才做出購(gòu)買(mǎi)的決策，認(rèn)為已經(jīng)占了便宜，很劃算，屬于較理性的消費(fèi)者。表現(xiàn)出在成交條件方面不肯讓步.這是一種“少花錢(qián)多辦事“的心理動(dòng)機(jī)。其核心是“廉價(jià)“。有求利心理的顧客，在選購(gòu)商品時(shí)，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品。只要價(jià)格有利，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，必