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《如何應(yīng)對異議與拖單》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在行業(yè)資料-天天文庫。
1、異議的定義與購買有關(guān)的任何疑問因銷售人員自身無法獲取客戶好感和信任產(chǎn)生的異議與客戶初次見面就開始預(yù)防和解決異議避免84%異議產(chǎn)生的方法：1）：通過利益的方法介紹客戶感興趣的性能2）：不能在獲知客戶狀態(tài)前進行銷售?思考客戶為什么有異議？是銷售原因還是客戶原因？異議處理五步法1、傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實及表達想法?2、認(rèn)同(I)－反饋給客戶你對他所說內(nèi)容的理解?3、澄清(C)－澄清客戶的問題和需求?4、陳述(P)－提供你的解決方案?5、要求(A)－鼓勵客戶采取積極的行動傾聽1）：要冷靜，了解客戶提出的問題與感受
2、?2）：若未弄清楚對方的意思就必須積極去問?傾聽五大應(yīng)對術(shù)：您能說得更詳細些嗎？麻煩您再解釋一遍好嗎？您的想法很有意思！好；我明白了；我會盡可能地幫助您找到您喜歡的東西的；認(rèn)同1）：淡化沖突，提出雙方共同面對的問題?2）：重復(fù)客戶的反對意見，將語氣淡化?我也有同樣的感受.........我能看得出您的感受.......我知道您的意思了;您的擔(dān)心......我知道這種時候會有很多困難.......很多客戶都這么說,所以我不會對您的想法感到奇怪澄清1）：轉(zhuǎn)化異議，變?yōu)榭山鉀Q異議2）：幫助客戶把問題具體化3）：再次確
3、證你真正理解了客戶的異議?如果我沒有理解錯的話,您是擔(dān)心......是嗎?我是否可以這樣理解;您覺得真正的問題是......您先別急;聽我給您解釋一下好嗎?從另外一個角度來看;這個問題是......我自己常常也會有同樣的想法;問題在于.....陳述1）：補償是解決異議達成交易的有效途徑2）：用產(chǎn)品的其他利益點對客戶進行補償3）：將異議變成賣點?我有一個建議;不知道您覺得是否可行?前面我們已經(jīng)確認(rèn)了您的需要;您對.....還有疑問嗎?您看我們是否可以嘗試.....另外一種可能性就是....關(guān)于這個問題;您看我們是
4、否可以......既然我們雙方都有誠意;您看是否可以各退一步呢?要求1）：鼓勵客戶做決定2）：再來幫助客戶作決定?您也這么想的;是嗎?看來真是英雄所見略同嘛!您覺得哪個方案更適合您呢?您是覺得這種方案更好;是嗎?你的眼力真好!您更愿意選擇哪種方式呢?那樣做;您覺得是否可以?客戶明顯異議提出的時機嘗試締結(jié)引出客戶明顯異議1）：簽單容易說出客戶異議?2）：引出異議，解決異議?3）：締結(jié)的說辭舉例：a):剛才與您溝通也比較多，您看這今天能定下來嗎？b):您這邊還有哪些困難需要我們解決？還存在哪些障礙？常見異議的分類及
5、解決1、產(chǎn)品和服務(wù)的異議——為什么不買114電話實名1）：“效果”異議a):客戶常見異議說辭舉例：????電話實名有沒有效果??？我不知道的！????做了114電話實名后，你保證有訂單嗎？?b):解決思路????澄清，是擔(dān)心反饋還是成交????擔(dān)心反饋，用數(shù)據(jù)說話增強信心????擔(dān)心成交，剝洋蔥法，用客戶成功故事增強信心常見異議的分類及解決2）：“價格”異議a)：客戶常見的說辭舉例????你們價格太高了！????我們聽說以前才只要幾百塊錢！?b):解決思路????確定你的產(chǎn)品價格與你的目標(biāo)客戶的預(yù)期價格的差額??
6、??弄清談判的焦點是產(chǎn)品的價值而非價格????學(xué)會使用鋪以算賬（金額分解法）的技巧分析產(chǎn)品的性價比常見異議的分類及解決3）：“試用”的異議a):客戶常見異議說辭舉例—????你先給我開通我試試效果好我在做。????其它廣告都是可以試用的，你們?yōu)槭裁床恍邪?？b):解決思路試用異議深入一步講就是擔(dān)心效果的問題，直接和客戶說明確想試用的目的是擔(dān)心效果，然后根據(jù)效果異議進行解決。常見異議的分類及解決2、時間的異議——為什么不是現(xiàn)在做電話實名1）：時間“忙”的異議a):客戶常見異議說辭????這段時間很忙，過些時再聯(lián)系吧
7、！????我們馬上要放假了，忙得很，過了節(jié)再商量這個事情吧！?b):解決思路對于有實質(zhì)性的借口，用擺事實講道理的方法對于找借口的忙，需要再次開發(fā)?如何應(yīng)對拖單“過幾天再說啦”……“這幾天我們比較忙，沒顧上考慮”……“我們再研究一下”……“等我們的xxx（廠房/宣傳冊/網(wǎng)站/設(shè)備）搞好了再作吧…………很多銷售人員都遇到這個問題，客戶也總是有很多的理由往后拖，我覺得解決這個問題不難。我的建議如下：一、先找病因---看客戶拖單的原因：1、客戶還沒有認(rèn)可你；2、客戶還沒有認(rèn)可產(chǎn)品；3、客戶還沒有認(rèn)識到購買產(chǎn)品的重要性和
8、緊迫性；4、客戶現(xiàn)在沒有需求或認(rèn)為自己現(xiàn)在沒有需求；5、同行業(yè)參與，客戶在比較；6、客戶其實是沒錢，不要意思告訴你罷了。二、后下藥方---針對原因確定解決方案1、如果客戶沒有認(rèn)可你，那么說明你做的工作還不夠，反思一下：自己是不是表達的太急？確定是從客戶出發(fā)出具的方案嗎？是不是沒有表現(xiàn)出你的真誠？專業(yè)度表現(xiàn)的怎樣？如果你看了這些問題出汗了，就按照上述幾個方面去改進吧~2、客戶沒有認(rèn)可產(chǎn)品
