江鈴汽車銷售渠道案例分析

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1、江鈴汽車公司營(yíng)銷渠道建設(shè)案例江鈴汽車公司營(yíng)銷渠道建設(shè)案例摘要江鈴汽車公司是江西南昌的汽車制造公司，已經(jīng)有三十多年的歷史，目前是中國(guó)的輕型車生產(chǎn)基地。公司于1993年12月1日在深交所上市，資產(chǎn)總值達(dá)70多億元。公司目前擁有JMC、Transit、Isuzu等幾個(gè)品牌。其汽車銷售公司依靠獨(dú)特的銷售渠道，與代理商建立起戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，使江鈴的汽車銷售取得了優(yōu)異的令人矚目的銷售業(yè)績(jī)。關(guān)鍵詞：營(yíng)銷渠道、代理商、品牌營(yíng)銷、CRMABSTRACTLocatinginNanchang,Jiangxiprovince,Jianglingisanautomobilemanuf

2、acturerwiththehistoryofoverthirtyyears,andhasbeenamanufacturingbaseoflightautomobile.InDecember1993,JianglingwaslistedinShenzhengstockexchangewithamarketvalueoverRMB7billion.JianglingnowhasseveralbrandssuchasJMC、TransitandIsuzu.Jianglinghassetupstrategy-partnerrelationshipwithitsage

3、nts,gaininganexcellentsalesvolumethroughitseffectivemarketingchannel.KEYWORDS:agent,marketingchannel,brandmarketing,CRM本案例由黃燦輝、石娟編寫。僅供課堂討論，作者無(wú)意評(píng)判企業(yè)成敗及其管理決策的對(duì)錯(cuò)。清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院擁有本案例的版權(quán)，未經(jīng)書面許可，禁止以任何方式復(fù)制、傳播、使用本案例。Copyright@2000清華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院江鈴汽車公司營(yíng)銷渠道建設(shè)案例江鈴汽車公司營(yíng)銷渠道建設(shè)案例2002年的暮春，天空有些陰沉，零星的雨絲被風(fēng)吹掛在窗

4、戶，江鈴汽車銷售公司總經(jīng)理伍總坐在自己在位于銷售公司三層的辦公室里，望著窗外馬路對(duì)面江鈴汽車公司的生產(chǎn)基地，不禁陷入了沉思..…..江鈴汽車公司董事長(zhǎng)孫敏在不久前的公司年會(huì)上提出了到“十五”期末力爭(zhēng)產(chǎn)銷量10萬(wàn)臺(tái)，銷售收入過(guò)百億元的目標(biāo)。這是一個(gè)即使在國(guó)際商用車市場(chǎng)也有強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)濟(jì)規(guī)模。為此，公司要以每年30％以上的速度遞增，在輕型車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，這無(wú)疑將是對(duì)江鈴汽車公司的一個(gè)極大挑戰(zhàn)。依靠江鈴汽車銷售公司建立的關(guān)系型代理銷售渠道，江鈴公司的銷售情況取得了驚人的成績(jī)，但是，目前的營(yíng)銷渠道也出現(xiàn)了不少問(wèn)題，依靠這一渠道能完成董事長(zhǎng)的目標(biāo)嗎？需要從那

5、些方面進(jìn)行完善營(yíng)銷渠道？對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題怎樣解決呢？一、江鈴汽車公司概況江鈴汽車公司是位于江西省南昌市的有三十余年汽車制造歷史的汽車制造公司，依靠科技創(chuàng)新在近20年的發(fā)展中，成為中國(guó)現(xiàn)代化輕型汽車生產(chǎn)基地之一，也是國(guó)家重點(diǎn)支持的500家國(guó)有企業(yè)之一，資產(chǎn)總值達(dá)70多億元，其主體核心企業(yè)江鈴汽車股份有限公司已于1993年在深交所成功上市。美國(guó)福特汽車公司參股29.96%與江鈴汽車公司結(jié)成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，并合作開發(fā)生產(chǎn)全順高級(jí)商務(wù)車。擁有現(xiàn)代化的沖壓、焊裝、總裝生產(chǎn)線及生產(chǎn)設(shè)備，強(qiáng)大的產(chǎn)品開發(fā)能力，年生產(chǎn)能力達(dá)6萬(wàn)余輛。主要產(chǎn)品有全順系列、JMC輕卡系列、江鈴匹卡系列三

6、大平臺(tái)200多個(gè)品種車型。建立了銷售開發(fā)、計(jì)劃財(cái)務(wù)、制造質(zhì)量、采購(gòu)供應(yīng)、人事管理五大運(yùn)行層次，扁平化、矩陣式、高效率的現(xiàn)代企業(yè)管理模式。按ISO9000國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建立了質(zhì)量保證體系，1996年10月正式通過(guò)ISO9000體系論證，確保江鈴汽車產(chǎn)品高品質(zhì)的一貫傳統(tǒng)。全面宣貫美國(guó)三大汽車公司共同倡導(dǎo)的QS9000質(zhì)量體系，并已通過(guò)QS9000第三方論證。通過(guò)ISO14000環(huán)境管理體系第三方論證，江鈴汽車排放全面達(dá)到歐洲一號(hào)標(biāo)準(zhǔn)，符合國(guó)家環(huán)?？偩值呐欧艠?biāo)準(zhǔn)。江鈴汽車銷售總公司高效動(dòng)作的獨(dú)特營(yíng)銷體系，致力于營(yíng)銷服務(wù)，擁有遍布全國(guó)的57家一級(jí)代理商，具備整車銷售、配

7、件、維修、信息反饋四位一體等功能，為用戶提供從售前到售后的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。2001年江鈴汽車公司銷售汽車超3.7萬(wàn)輛，較上一年增長(zhǎng)43.3％，完成銷售收入超47億元，實(shí)現(xiàn)利稅大幅增長(zhǎng)。在中國(guó)輕型車最新年度排行榜上，江鈴汽車公司從上年度第6名晉升為第3名，緊隨北汽、東風(fēng)之后。今年第一季度，江鈴汽車公司三大系列汽車銷量突破了1.1萬(wàn)臺(tái)，較去年同期增長(zhǎng)30％。江鈴汽車公司的產(chǎn)品以內(nèi)銷為主，近年在加大力度開拓國(guó)際市場(chǎng)。前不久與中東簽訂了約4000臺(tái)左右輕型卡車和匹卡的出口協(xié)議，標(biāo)志著江鈴汽車公司的國(guó)際化進(jìn)程向前邁出了一大步。江鈴汽車今年被評(píng)為全國(guó)馳名商標(biāo)，江鈴汽車公司董事長(zhǎng)

8、孫敏本人也被評(píng)為首屆中國(guó)“創(chuàng)業(yè)企業(yè)家”