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1、衢州分行2008年9月銀行卡成功營銷案例分享機密資料，切勿外泄目錄1、酒店促銷2、分期付款促銷3、其他促銷酒店促銷活動背景酒店餐飲業(yè)消費活躍，POS消費額較高，且回傭率高達2%，是我行拓展中間業(yè)務的重要源頭，而且在知名酒店布局我行的POS機，有助于提高我行的市場形象。一個粽子引發(fā)的“血案”......五月底，省分行給我行配送了300份的五芳斎粽子禮盒。我們在想，這些粽子該配送給哪些酒店搞促銷呢？“東方大酒店”是我行簽約的商戶，很“牛B”，就像被寵壞的孩子，既使全部給他們，他們也不見著好。而且，全部給一家酒店，也不一定送
2、得完。此時，我們產(chǎn)生了一個大膽的想法，那就是留一部分給我行簽約的酒店，其他用于營銷他行酒店。為了明確營銷的目標酒店，我們根據(jù)4月份銀聯(lián)提供的交易數(shù)據(jù)進行了分析。真是不看不知道，一看嚇一跳！全市前10強酒店，僅有一家是我行的。個金部將篩選出來的目標酒店名單發(fā)到了行領導及各支行行長、市場部經(jīng)理的信箱，發(fā)動全行的力量進行營銷。于是，一場血雨腥風的酒店爭奪戰(zhàn)拉開了帷幕……目標酒店清單促銷前，交易量前10強酒店，僅有1家是工行的簽約商戶。排名商戶代碼商戶名稱投資方投資方1001341070110071衢州東方大酒店有限責任公司0
3、1023410工行2001341070110024衢州國際大酒店有限責任公司01043410中行3001341070110063衢州飯店有限公司01053410建行4001341070110012龍游國際飯店有限公司01043410中行5001341058120031衢州市白天鵝大酒店有限公司01053410建行6001341070110074衢州市帝京大酒店01043410中行7001341070110044江山國際大酒店有限責任公司01043410中行8001341070110033衢州市柯城天鴻飯店0302331
4、0其他10001341070110042龍游縣龍游大酒店有限公司03023310其他牡丹信用卡，端午寄相思在全行的努力下，我行用“粽子”敲開了他行商戶“白天鵝、衢州飯店、帝京大酒店”的大門，而且通過在網(wǎng)點及酒店懸掛橫幅、擺放易拉寶，在市民當中引起了較大的反響。如果說端午的營銷活動還不是很成熟，但重要的是，此次活動為醞釀下一次全面的酒店促銷打下了良好的基礎。五月底，行領導知曉了酒店商戶的拓展情況，指示開展一次“酒店專項促銷活動”?；顒又黝}的確定6月，高考剛剛結(jié)束，設宴感謝恩師是許多家長的心愿。由此，我行決定舉辦一次與“謝
5、師宴”相關(guān)的促銷活動。在走訪酒店的過程中，各家酒店也有類似的活動。于是，我行確定了“牡丹信用卡，感謝恩師”的活動主題。金榜題名，牡丹相伴活動內(nèi)容2008年06月01日—2008年08月31日，向廣大學子溫馨提示：金榜題名時，勿忘謝恩師?；顒悠陂g持牡丹信用卡、貸記卡、國際卡在指定商戶擺謝師宴，刷卡消費滿588元即可獲贈工行大禮盒1份，總共800份，送完為止。金榜題名，牡丹相伴營銷目的金榜題名，牡丹相伴1、挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)商戶。通過專項促銷活動回饋優(yōu)質(zhì)商戶，積極挖轉(zhuǎn)他行優(yōu)質(zhì)商戶到我行辦理商戶POS。2、提高中間業(yè)務收入。酒店餐
6、飲業(yè)回傭率較高，可以大幅增加我行的中間業(yè)務收入。3、增加信用卡發(fā)卡量。為全市金榜題名的大學生寄送賀卡，并辦理牡丹運動卡，透支額度根據(jù)錄取學校的等級分別確定。4、提高牡丹卡品牌影響力。通過參與社會熱點的形象，引導廣大市民對牡丹卡的持續(xù)關(guān)注，擴大牡丹卡的品牌形象。金榜題名，牡丹相伴—目標商戶的確定我行將全市交易量前30強的酒店名單下發(fā)到各支行、各網(wǎng)點，并按照主要業(yè)務歸屬或就近的原則，明確了營銷的責任部門。定期通報營銷進展情況。金榜題名，牡丹相伴—營銷活動的組織1、POS機營銷安排。按就近原則分別確定各家酒店的營銷責任部門，
7、相應產(chǎn)生的消費額及回傭收入歸屬營銷成功的支行或網(wǎng)點?！澳档ば庞每?，感謝恩師”專項營銷費用原則上按6月20日-7月20日交易額的1%予以確定。2、信用卡營銷安排。按就近的原則，由相應的支行或網(wǎng)點對金榜題名的大學生進行發(fā)卡營銷。審批中心依據(jù)上級行的政策及錄取學校的等級確定并下發(fā)“信用額度指導意見”。3、廣告宣傳。分行營銷中心負責各類媒體廣告的制作與宣傳。負責學生信用卡發(fā)卡的宣傳資料的制作。4、POS安裝。已營銷成功的目標商戶，POS機具力爭在6月5日前安裝到位。為確保營銷活動的順利開展，我行明確了各部門的職責。金榜題名，牡
8、丹相伴—營銷活動的組織為確保營銷活動的落到實處，我行明確了活動的時間表。金榜題名，牡丹相伴—營銷的談判策略之一為使我行與酒店談判時處于合作共贏的平等地位，提高談判的成功率，分行個金部對行內(nèi)各種資源進行了整合，下發(fā)了營銷的談判策略。金榜題名，牡丹相伴—營銷的談判策略之二金榜題名，牡丹相伴—營銷的談判策略之三金榜題名，牡丹相伴—營銷活
