銷售技巧與客戶服務(wù)

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1、復(fù)肥銷售管理主要內(nèi)容第一部分復(fù)肥市場(chǎng)概況第二部分復(fù)肥品牌營(yíng)銷第三部分經(jīng)銷商管理2復(fù)肥市場(chǎng)概況第一部分3市場(chǎng)概況企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模較小。在國(guó)內(nèi)年產(chǎn)30萬噸以上的復(fù)混肥生產(chǎn)企業(yè)就可以屬大型企業(yè)了。復(fù)混肥市場(chǎng)較為混亂，質(zhì)量良莠不齊。優(yōu)質(zhì)復(fù)合肥戰(zhàn)線拉的過長(zhǎng)，缺乏區(qū)域優(yōu)勢(shì)。對(duì)農(nóng)民來說，通過優(yōu)質(zhì)品種，認(rèn)識(shí)和接受了復(fù)混肥。對(duì)于優(yōu)質(zhì)品種，因?yàn)橘?gòu)買不到或需要花費(fèi)更多的支出，從而轉(zhuǎn)向購(gòu)買其它雜牌，或低濃度的，不免會(huì)上當(dāng)，或者影響肥效。假冒偽劣產(chǎn)品仍是復(fù)混肥市場(chǎng)上的毒瘤。地方保護(hù)、執(zhí)法者素質(zhì)等因素的影響大。4幾家典型的公司情況企業(yè)名稱戰(zhàn)略目

2、標(biāo)方案中化集團(tuán)實(shí)施“打造化肥產(chǎn)業(yè)鏈”戰(zhàn)略，同時(shí)擁有氮、磷、鉀、復(fù)合肥、BB肥等產(chǎn)品與原料資源的大型化肥企業(yè)，達(dá)到1200萬噸的生產(chǎn)能力，化肥銷量超過2000萬噸。河北中阿集團(tuán)實(shí)施“規(guī)?；⒍嘣?、國(guó)際化”發(fā)展戰(zhàn)略，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，預(yù)計(jì)2010年以前，磷復(fù)肥總生產(chǎn)能力達(dá)到250萬噸。山東紅日阿康主導(dǎo)產(chǎn)品為硫酸鉀高濃度復(fù)合肥，實(shí)施“雙多”戰(zhàn)略，即多品牌、多渠道，提高產(chǎn)品覆蓋廣度與密度。在保持硫酸鉀復(fù)肥綜合優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上，開發(fā)精細(xì)化工產(chǎn)品、化學(xué)建材和工程塑料產(chǎn)品，成為“以化為主，肥化結(jié)合”的可持續(xù)發(fā)展高科技企業(yè)。湖北洋豐集

3、團(tuán)以生產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥為主，定位既是肥料生產(chǎn)型又是科技服務(wù)型企業(yè)，預(yù)計(jì)2010年高濃度復(fù)合肥生產(chǎn)規(guī)模達(dá)到年產(chǎn)200-300萬噸，實(shí)現(xiàn)年銷售收入30-50億元。遼寧西洋集團(tuán)肥料類產(chǎn)品中主要生產(chǎn)硫基復(fù)合肥，將通過“多品牌、系列化、終端制勝、過程管理”成為全國(guó)最大的復(fù)合肥生產(chǎn)基地；預(yù)計(jì)2010年實(shí)現(xiàn)1000億元銷售收入，通過“規(guī)模推進(jìn)、科技創(chuàng)新、品牌培植、多元發(fā)展”四大戰(zhàn)略，成為多元化、現(xiàn)代化、國(guó)際化的大型企業(yè)集團(tuán)。江西貴溪化肥走“礦肥結(jié)合、酸肥結(jié)合”的道路，主要生產(chǎn)磷復(fù)肥，2010年形成年產(chǎn)化肥150萬噸，磷酸63萬噸

4、的生產(chǎn)能力，成為“效益優(yōu)先、戰(zhàn)略致勝、管理科學(xué)、追求卓越、開拓創(chuàng)新”的中國(guó)磷復(fù)肥生產(chǎn)基地。湖南湘珠化工立足于復(fù)合（混）肥行業(yè)，適度發(fā)展精細(xì)化工行業(yè)。走品牌發(fā)展的道路。5企業(yè)名稱主要品牌名稱主要產(chǎn)品線情況中化集團(tuán)“中化”氮肥、磷肥、鉀肥、NPK復(fù)合肥、BB肥等河北中阿集團(tuán)“撒可富”NPK高濃度磷復(fù)肥山東紅日阿康“艷陽(yáng)天”高濃度硫酸鉀復(fù)肥、硫酸、合成氨、鹽酸湖北洋豐集團(tuán)“洋豐”高濃度硫酸鉀復(fù)肥、尿基復(fù)肥、硫酸、合成氨遼寧西洋集團(tuán)“西洋”高濃度硫基復(fù)肥、硫酸、耐火材料、鋼鐵、鋁業(yè)等江西貴溪化肥“施大壯”NPK高濃度磷復(fù)

5、肥、磷酸、磷氨、氟化鋁湖南湘珠化工“湘珠”“湘氮”中、低濃度復(fù)混肥；精細(xì)化工6企業(yè)名稱營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)情況中化集團(tuán)由公司總部、省級(jí)分公司、地市級(jí)分銷中心和直銷店形成四級(jí)式的網(wǎng)絡(luò)模式，其營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為國(guó)家發(fā)改委國(guó)債貼息支持項(xiàng)目，同時(shí)也是國(guó)家農(nóng)業(yè)部全國(guó)首家農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)示范企業(yè)。山東紅日阿康以縣級(jí)總經(jīng)銷為主，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式。湖北洋豐集團(tuán)按省級(jí)區(qū)域設(shè)置16個(gè)分公司，分公司以下為兩級(jí)式的經(jīng)銷商代理模式，銷售終端為代理經(jīng)銷商。遼寧西洋集團(tuán)設(shè)立省級(jí)分公司，分公司以下采用代理經(jīng)銷模式。江西貴溪化肥全國(guó)設(shè)立2

6、0多個(gè)辦事處，以直銷為主，自營(yíng)和聯(lián)營(yíng)相結(jié)合的模式。湖南湘珠化工以縣級(jí)總經(jīng)銷為一級(jí)銷售渠道，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)和村級(jí)分銷商為終端的兩級(jí)式網(wǎng)絡(luò)模式，各經(jīng)銷商均為獨(dú)立法人，企業(yè)通過品牌加盟的方式來規(guī)范渠道管理，引入特許經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。7企業(yè)名稱營(yíng)銷及服務(wù)理念中化集團(tuán)“產(chǎn)業(yè)報(bào)國(guó)，促進(jìn)農(nóng)業(yè)發(fā)展；提升效益，服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)”。河北中阿集團(tuán)以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以質(zhì)量為準(zhǔn)繩，引導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)復(fù)合肥業(yè)屆平衡施肥技術(shù)的發(fā)展。山東紅日阿康以技術(shù)創(chuàng)新促發(fā)展，以市場(chǎng)服務(wù)促品牌，利用營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)與種子、農(nóng)藥、農(nóng)膜等農(nóng)資企業(yè)合作，建立全方位農(nóng)資與農(nóng)產(chǎn)品銷售鏈湖

7、北洋豐集團(tuán)市場(chǎng)營(yíng)銷“二分之一”理論，即：賣化肥收款僅完成了銷售的一半，另一半是服務(wù)。實(shí)施“星級(jí)服務(wù)”體系，采用“一、二、三、四”模式，即：一個(gè)結(jié)果：服務(wù)圓滿；二條理論：帶走用戶的困惑，留下洋豐的真情；三個(gè)控制：服務(wù)遺漏率控制在十萬分之一，服務(wù)不滿意率控制在十萬分之一，服務(wù)投訴率控制在零；四個(gè)做到：做到一個(gè)不漏地記錄用戶反映的問題，做到一個(gè)不漏地處理用戶反映的問題，做到一個(gè)不漏地將問題反饋到設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)等部門，做到一個(gè)不漏地將改進(jìn)結(jié)構(gòu)反饋給用戶。遼寧西洋集團(tuán)實(shí)施“多品牌、系列化、終端制勝、過程管理”的營(yíng)銷方針；

8、提出“施肥新概念，營(yíng)養(yǎng)每一天”的服務(wù)理念，大力推廣復(fù)合肥的使用江西貴溪化肥“充分開展全員營(yíng)銷，大力完善農(nóng)化服務(wù)，積極構(gòu)建內(nèi)化市場(chǎng)”；即：外部市場(chǎng)內(nèi)部化，內(nèi)部管理市場(chǎng)化，設(shè)網(wǎng)建制，構(gòu)建營(yíng)銷與農(nóng)化服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。湖南湘珠化工提倡以服務(wù)促營(yíng)銷的營(yíng)銷理念。8復(fù)肥品牌營(yíng)銷第二部分9品牌的概念品牌（BRAND）是一種名稱、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，或是他們的組合運(yùn)用，其目的是借以辨認(rèn)某個(gè)消費(fèi)