銷售談判與有效促成定單的技巧z

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1、銷售談判與有效促成定單的技巧專業(yè)的流程步驟一事前準備步驟二確認需求步驟三闡述觀點步驟四處理異議步驟五達成協(xié)議步驟六共同實施步驟一：事前準備確定溝通目標做好情緒和體力上的準備步驟二：確認需求第一步：有效提問第二步：積極聆聽第三步：及時確認步驟三：闡述觀點闡述計劃簡單描述符合既定需求的建議描述細節(jié)闡述你的建議的原因和實施方法信息轉(zhuǎn)化描述特點轉(zhuǎn)化作用強調(diào)利益步驟四：處理異議1．做充分的準備；2．態(tài)度誠懇；3．積極詢問，判斷原因；4．針對異議，有的放矢。步驟五：達成協(xié)議感謝善于發(fā)現(xiàn)別人的支持，并表達感謝對別人的結(jié)果表示感謝愿和合作伙伴、同事分享

2、工作成果積極轉(zhuǎn)達內(nèi)外部的反饋意見對合作者的杰出工作給以回報贊美慶祝步驟六：共同實施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時溝通銷售服務(wù)分析與顧客接觸的形式——對人的控制難度最大供方顧客人裝備人最難例如：自動取款機裝備例如：維修服務(wù)例如：手機信號由發(fā)射臺發(fā)出銷售服務(wù)分析服務(wù)的構(gòu)成有形產(chǎn)品含量（高）有形產(chǎn)品含量（低）車輛銷售服務(wù)設(shè)計服務(wù)咨詢服務(wù)如何打破人際關(guān)系阻礙的技巧常用的接近話語的要點稱呼客戶的名字簡單自我介紹表達拜訪的理由和客戶聊天懇請對方接見贊美及詢問獲取客戶好感的六大法則給客戶良好的外觀印象要記住并常說出客戶的名字讓您的客戶有優(yōu)越感自

3、己保持快樂開朗替客戶解決問題利用小贈品贏得準客戶的好感解決問題的技巧作為一個營銷服務(wù)行業(yè)人士，需要面對來自不同行業(yè)的客戶，難免會眾口難調(diào)，雖然盡力解決問題了，但也未必盡如人意。這時，就需要我們抓住主要矛盾，找到解決問題的突破口。主要矛盾解決了，次要矛盾也就迎刃而解了。觀念決定思路，思路決定出路。有什么樣思想，就有什么樣的工作狀態(tài)。贊美別人的忌諱一忌太夸張。二忌陳詞濫調(diào)。三忌沖撞別人的忌諱。尊重自己態(tài)度積極談吐有節(jié)關(guān)懷他人注意細節(jié)十種有利談判的自身行為言行一致表現(xiàn)親和處事周詳簡潔干練禮字當(dāng)先有效的服務(wù)技巧---贏得客戶顧客滿意（CS）的基本原

4、則1、超值服務(wù)1）只有提供超越顧客期望值的服務(wù)，才能使顧客真心滿意2）不同的服務(wù)有不同的超越顧客期望值的方法3）在核心服務(wù)上的超越是保證顧客非常滿意的根本4）在輔助服務(wù)和人際關(guān)系上超越也同樣有效5）由于顧客期望值是不斷變化的，所以了解顧客期望值是顧客滿意的基本點顧客滿意CS基本原則2、遵守承諾（講究信譽）1）遵守承諾是表，講究信譽是本2）信譽是指能夠履行與人約定的顧客滿意CS基本原則3、注重細節(jié)1）細節(jié)雖小，作用不小2）100－1=？3）注重細節(jié)包括的范圍：——正視顧客，行注目禮——措辭的講究，注重場合——體貼顧客，掩飾尷尬——分量均勻，平

5、等對待——特殊情況，隨機應(yīng)變……顧客滿意CS基本原則4、區(qū)別對待：1）標準化服務(wù)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)是基礎(chǔ)——標準化內(nèi)涵2）強調(diào)個性化產(chǎn)品服務(wù)是營銷服務(wù)特點決定的——人的要求各有不同——營銷服務(wù)業(yè)是接觸人的行業(yè)——顧客滿意與否直接取決于個人的感受顧客滿意CS基本原則4、區(qū)別對待：3）優(yōu)質(zhì)服務(wù)必須是標準化服務(wù)加上個性化服務(wù)公式：優(yōu)質(zhì)服務(wù)=標準化服務(wù)+個性化服務(wù)標準化服務(wù)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的下限個性化服務(wù)是優(yōu)質(zhì)服務(wù)的上限——服務(wù)離不開標準化顧客滿意CS基本原則5、樹立形象1）何為企業(yè)形象2）CIS是樹立企業(yè)形象的工具3）企業(yè)形象對CS的影響顧客滿意程度=（顧客實

6、際感受－期望值）×企業(yè)形象——好的企業(yè)形象﹥1——差的企業(yè)形象﹤1如何向四種人推銷建立關(guān)系不要低估向他們提供有關(guān)你、你的公司及你的專長等背景信息以顧問的身份接近這類人，認同完美型人的“專家”地位顯示證據(jù)說明你已經(jīng)設(shè)身處地為他們及他們可能的需要做了調(diào)查和準備提供有關(guān)你解決問題的能力曾幫助公司解決業(yè)務(wù)問題的情況請注意你是如何使用完美型人的時間向完美型推銷明確他們的需要詢問具體的，能發(fā)現(xiàn)（找）事實的問題，考慮到完美型人有條不紊的風(fēng)格從而引導(dǎo)出一次廣泛的信息交流要詳盡而不慌不忙。準備好傾聽比你想知道還要多的東西向完美型的人表示，你與他們想法是一致的

7、，并且你能夠幫助他們完成目標記住，當(dāng)你需要證明你的建議是否正確和處理來自這類人的異議時，與完美型人一起進行的廣泛的探討過程將使你受益支持提供一份詳細得關(guān)于你的建議的書面建議，但一定要親自交給完美型人確保你的建議包括費用預(yù)算的最有力證明。清楚地顯示所有的數(shù)字及它們的來由使你的演示有組織，有系統(tǒng)而且嚴謹如果你不能回答一個具體的問題，那么提出去尋找答案，并且返回給完美型的人要有保留但不冷淡，要果斷但不要鹵莽限制使用感情或“別的人也這樣做”做為證據(jù)推薦一個具體的行動步驟給他們機會瀏覽所有相關(guān)的購買和交貨文本結(jié)束銷售直接要求訂貨，但調(diào)子要低。充滿信心

8、地做總結(jié)式結(jié)束。要想到在標準文件地細節(jié)變化上進行談判，全面考慮并為細節(jié)做好準備對價格問題給予特別注意現(xiàn)在持久努力爭取他們的承諾以避免完美型人喜歡拖延或以后要求更多的證據(jù)引用那些強