談判策略及促成技巧(精選)

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1、談判策略及促成技巧4精選》談判策略及促成技巧對(duì)于大宗、過(guò)程較復(fù)雜（需要經(jīng)過(guò)多次洽談、考察、產(chǎn)品種類多或功能復(fù)雜、服務(wù)項(xiàng)目多、參與的人多、需要一個(gè)決策簡(jiǎn)單過(guò)程等）的生意來(lái)說(shuō),需要講究談判策略。對(duì)于小宗、過(guò)程的生意來(lái)說(shuō)，關(guān)健在于促成技巧。我們先來(lái)講講大宗、過(guò)程復(fù)雜的生意。如果是我們銷售產(chǎn)品要我們報(bào)價(jià)的。應(yīng)遵守以下報(bào)價(jià)策略：1、分清大眾化產(chǎn)品與已方優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。前者低后者高。2、從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，需求量大、重復(fù)購(gòu)買的產(chǎn)品，未來(lái)需求量會(huì)增加的產(chǎn)品報(bào)高價(jià)，反之報(bào)低一點(diǎn)。3、有沒(méi)有可能將來(lái)賺售后服務(wù)費(fèi)的？有長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的可以無(wú)利潤(rùn)算標(biāo)。4、價(jià)格高的產(chǎn)品一定要詳細(xì)介紹功能或模塊化

2、報(bào)價(jià)，或詳細(xì)說(shuō)明組成，讓人覺(jué)得物有所值。5、對(duì)方在意的（注意力集中的、或熟悉的）報(bào)低一點(diǎn)，反之報(bào)高一點(diǎn)。6、報(bào)價(jià)高的產(chǎn)品，將價(jià)格與產(chǎn)品使用壽命長(zhǎng)、優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)聯(lián)系起來(lái)。7、先強(qiáng)調(diào)質(zhì)量，再說(shuō)明價(jià)格。8、先報(bào)高價(jià)迷惑競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，臨投標(biāo)截止時(shí)間前突然降價(jià)。9、增加一個(gè)可以發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)的建議案。10、事先與分包商、分供商談好價(jià)，防止他們事后提價(jià)。針對(duì)大宗、過(guò)程復(fù)雜的生意的談判策略：、開(kāi)價(jià)高于實(shí)價(jià)。、分割（對(duì)開(kāi)價(jià)進(jìn)行分割，或者說(shuō)是模塊化報(bào)價(jià)，見(jiàn)上述）。三、千萬(wàn)不要接受對(duì)方的第一次出價(jià)四、對(duì)對(duì)方的出價(jià)故作驚訝五、不情愿的賣主六、文件策略（從一開(kāi)始就要帶，當(dāng)重要

3、問(wèn)題都談完了之后,就要跟客戶說(shuō)明這些資料用不著了。若到對(duì)方公司去談，盡可能不要使用此方法）七、不要為對(duì)方的行為及表現(xiàn)所左右，要集中精神想問(wèn)題。八、老虎鉗策略（“你還是給個(gè)更合適的價(jià)吧”，也就是告訴對(duì)方，他開(kāi)的價(jià)你完成無(wú)法接受，鼓勵(lì)對(duì)方另外開(kāi)價(jià)，然后再以此為基礎(chǔ)談判）談判中期策略:、上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)（或虛擬的）策略。二、避免敵對(duì)情緒，消除對(duì)抗。1、當(dāng)發(fā)生對(duì)抗時(shí)，先從雙方都認(rèn)同的東西開(kāi)始，以消除對(duì)o2、若已陷入僵局，可以考慮換個(gè)談判環(huán)境，或其它辦法。也可引入第三方來(lái)扭轉(zhuǎn)僵局。三、當(dāng)心服務(wù)貶值（先談好價(jià)后干活，比如修水管）。四、攻擊要塞（若對(duì)方首腦一時(shí)攻不下，可以改

4、攻對(duì)方其它人）五、調(diào)整議題。不斷調(diào)整議題（當(dāng)然要提出調(diào)整議題的理由）,把對(duì)方拉入迷局，退至防守線上。六、杠桿作用（充分發(fā)揮我方的優(yōu)勢(shì)）七、聲東擊西（在我方不甚在意的利益上力爭(zhēng)，最后讓步，讓對(duì)方有成就感。有時(shí)候提出這些原本我們并不在意的利益，也是為了之后讓對(duì)方減價(jià)或讓八、小題大做（聲東擊西策略的延伸）步。當(dāng)心對(duì)方也使用這一策略。所以，一開(kāi)始就要分清楚。）九、切勿主動(dòng)提折中（但鼓勵(lì)對(duì)方折中）十、燙手山芋（比如說(shuō)公司對(duì)本項(xiàng)目的預(yù)算就這么多等）十一、禮尚往來(lái)（當(dāng)對(duì)方提出要求我方讓利時(shí)，我方應(yīng)及時(shí)要求對(duì)方有所回報(bào)，或者要求減免部分我方的責(zé)任或服務(wù)等。也就是說(shuō)要求

5、對(duì)等原則）。十二、施壓點(diǎn)（時(shí)間、信息、離開(kāi)等）十三、編造信息（有的對(duì)方會(huì)故意做些小動(dòng)作，然后“不小心”讓你看到、聽(tīng)到。于是你中計(jì)了。）談判后期策略：一、黑臉/白臉。二、蠶食策略（就是在大局已定之后，不斷提些對(duì)自己有利的小要求，如贈(zèng)品、附件等。如果對(duì)方用這一策略，我們可以采取'‘上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略"應(yīng)對(duì),向?qū)Ψ奖硎疚覜](méi)權(quán)讓利，同時(shí)要表達(dá)對(duì)對(duì)方談判能力的佩服之情，讓對(duì)方感覺(jué)他已贏了。）三、讓步的藝術(shù)（有讓步理由，每次讓步的幅度要遞減，不能等幅或突然大幅讓步）。四、反悔策略五、小恩小惠的安慰六、摘櫻桃策略（先把項(xiàng)目做整體談，最后把項(xiàng)目拆成零件,每項(xiàng)都去找一個(gè)最低價(jià)

6、的供應(yīng)商）七、升級(jí)策略（達(dá)成協(xié)議后，又以各種理由提高價(jià)格，或改變條款）。八、主動(dòng)草擬合同（可以讓一些小細(xì)節(jié)有利于自己一方）。九、拖欠策略。針對(duì)小宗、過(guò)程簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)促成技巧：一、拖船法則、圍場(chǎng)策略（應(yīng)對(duì)拒絕的心靈之圍場(chǎng)，再走一圈）三、忽視法（“這對(duì)您來(lái)說(shuō)沒(méi)有什么妨礙，對(duì)吧？”）四、激將法（您買得起）五、讓他們單獨(dú)呆一會(huì)兒（給他們留出思考的時(shí)間）六、沉默法則（一方面在向?qū)Ψ奖硎灸阋训降拙€了，另一方面也是給對(duì)方施壓。）七、贊成與反對(duì)的理由對(duì)比法（抗衡法，又稱富蘭克林法）八、從眾成交法九、反面例證法十、機(jī)會(huì)成交法（優(yōu)惠成交法）十一、利益匯總法十二、異議成交法十

7、三、小點(diǎn)成交法（小處著手，解決掉對(duì)方要求的一個(gè)小問(wèn)題，順勢(shì)成交。）十四、保證成交法十五、小狗成交法（試用法）十六、假定成交法十七、二擇一法則十八、回球策略（客戶問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題，你就反問(wèn)他同一個(gè)問(wèn)題。他說(shuō)：“200元你同意嗎？”你就回答："你給我200元嗎？”）十九、分化瓦解策略二十、幫客人下決心（控制策略）二??一、突然想起（留有優(yōu)勢(shì)，以便第二次再談）二十二、熬（如果被拒絕，熬上一小時(shí)后再離開(kāi)）二十三、門把法則（最終目標(biāo)法）二十四、二次銷售（成交后再誘導(dǎo)他們購(gòu)買配套產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品、更多服務(wù)等）薦商務(wù)談判技巧拒絕的藝術(shù)薦談判技巧薦商務(wù)談判與溝通技巧大全薦談

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