醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧(PSS

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1、一、概述?專業(yè)醫(yī)藥銷售的定義　　專業(yè)醫(yī)藥銷售，就是藥品的銷售。在銷售過程中，能充分體現(xiàn)專業(yè)的學術形象，有目的、有步驟地巧妙應用技巧，不僅使醫(yī)生明白和理解，更重要的是使他們能接受和同意你的觀點和產(chǎn)品，最終達到銷售目的。醫(yī)生的角色　　藥品作為一種特殊商品，被分為處方藥（Ethic）和柜臺藥（ＯＴＣ）兩種。以處方藥（Ethic）的銷售環(huán)節(jié)為例，從藥廠生產(chǎn)出廠——醫(yī)藥商業(yè)公司——醫(yī)院藥劑科——醫(yī)院藥房——醫(yī)生處方——患者購買。圖1－1???藥品銷售鏈條　　在整個藥品銷售鏈條中醫(yī)生發(fā)揮著關鍵的作用。醫(yī)生接受正確的信息，處方正確，可以治病救人，改善

2、健康；醫(yī)生處方不當或錯誤，會導致疾病的發(fā)生，甚至于危及生命。所以醫(yī)生在醫(yī)藥銷售的環(huán)節(jié)中扮演著很重要的角色，藥品為醫(yī)生帶來有效的治療，就是醫(yī)生需要獲得的最大利益。?醫(yī)藥代表的角色1.醫(yī)藥代表的角色定位　　據(jù)一項調(diào)查顯示，臨床醫(yī)生73%的新藥信息來自于各藥廠醫(yī)藥代表的直接介紹。所以，如果你問醫(yī)藥代表是誰？醫(yī)藥代表就是：　　醫(yī)藥專業(yè)銷售呼喚高素質的醫(yī)藥代表，呼喚有成功進取心的醫(yī)藥代表。舊時銷售員僅有送貨和簽合同等的功能，現(xiàn)代醫(yī)藥代表是企業(yè)與醫(yī)生之間的載體，公司產(chǎn)品形象的大使，產(chǎn)品使用的專業(yè)指導，企業(yè)組織中成功的細胞。2.醫(yī)藥代表的角色認知　　

3、針對現(xiàn)代醫(yī)藥代表的角色定位，醫(yī)藥代表應明確以下四點認知：　　【案例】???????某醫(yī)藥代表的工作描述　　職位：醫(yī)藥代表??上級主管：銷售經(jīng)理或地區(qū)主管　　工作區(qū)域：青城市　　工作目的：　?、俳⒉⒕S護公司的良好形象　?、谡f服采購人員購買公司的產(chǎn)品　　③說服客戶正確應用公司的產(chǎn)品　?、軒椭鷳梦覀儺a(chǎn)品的客戶取得最佳的效果　　⑤逐漸擴大產(chǎn)品的應用　?、薰膭羁蛻舨粩鄳梦覀兊漠a(chǎn)品　?、邽閼梦覀儺a(chǎn)品的客戶提供幫助、解決問題、清除障礙　?、嗍占峁┦袌鼍C合信息　?、崾占峁└偁帉κ之a(chǎn)品及市場信息　　銷售人員的基本職責：　?、龠_到個人的營業(yè)目標

4、并完成每一產(chǎn)品的目標　?、谕瓿赏茝V計劃并使投入取得最大效益　?、圻M行有計劃的行程拜訪提高工作效率　?、艽_保本區(qū)域內(nèi)行政工作及時準確　?、輰蛻糁械年P鍵人物進行有效說服及定期拜訪　　⑥確保對每一位客戶的服務符合公司的標準并保持適當?shù)膸齑妗　、哂媱潨蕚涿恳惶烀恳淮蔚陌菰L，確保公司及個人目標的設定　?、啻_?；乜罴百d賬符合公司的要求程序?醫(yī)藥代表應有的素質1.醫(yī)藥代表應具備的知識　　醫(yī)藥代表的知識結構應該不斷更新和更為廣博。醫(yī)藥代表應具備的必備知識是相關產(chǎn)品的醫(yī)藥基本知識及營銷知識，應具備的輔助知識是多學科、廣闊的知識視野。作為銷售的潤滑劑，輔

5、助知識也許會成為醫(yī)藥代表成功的媒介。2.醫(yī)藥代表應具備的技能　　醫(yī)藥代表的基本技能是什么？探詢、呈現(xiàn)、成交、觀察、開場白、聆聽、處理異議、跟進等各種技巧都是醫(yī)藥代表應具備的技能。3.醫(yī)藥代表應具備的敬業(yè)精神　　在我們身邊大家可能看到過許許多多的醫(yī)藥代表。相同的產(chǎn)品、公司、教育背景，相似的市場，不同的代表為什么有著不同的業(yè)績？答案只有一個：敬業(yè)精神。即勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）、誠（誠意、誠信）、禮（禮儀、禮節(jié)）、智（智慧）、信（信譽、自信）?！　　翎t(yī)藥代表的成功公式　　這個公式有一個特點，如果產(chǎn)品知識欠缺，但是銷售技巧比較好，敬

6、業(yè)精神很好，醫(yī)藥代表的表現(xiàn)并不會差，因為銷售技巧和敬業(yè)精神可以彌補產(chǎn)品知識的不足；如果銷售技巧不足，產(chǎn)品知識可以彌補。但是，如果你的敬業(yè)精神是0，銷售技巧和產(chǎn)品知識都非常好，得到的結果也只能是0。也就是說從這個公式可以看出，一個人的成功不僅在于他的銷售知識，他的銷售技巧和他的產(chǎn)品知識，更重要的在于他的敬業(yè)精神。凡是從事醫(yī)藥專業(yè)銷售的每一位從業(yè)人員都應該清楚地知道：如果沒有良好的敬業(yè)精神，就很難成就銷售業(yè)績。　　◆木桶理論　　如果把醫(yī)藥代表的職業(yè)素質分為一只木桶的不同板塊：知識板塊、技巧板塊、敬業(yè)精神板塊、綜合素質板塊，在眾多的板塊中大家

7、可以想象一只木桶裝的水一定只能達到最短的那一塊木板的位置，即在你的銷售工作中，盡量補齊你所有的木桶的板塊，讓它盡可能地承載更多的水。只有這樣，才能成為一位成功的醫(yī)藥代表。圖1－2??木桶理論：水只能裝到最短的木板處　　【自檢】　　作為一名醫(yī)藥代表，需要具備哪些職業(yè)素質？檢查一下，你是否具備了這些職業(yè)素質，并進行有針對性的改進。表1－1??職業(yè)素質檢查表醫(yī)院代表需具備的素質是否具備改進醫(yī)院代表需具備的知識必備知識□是?□否?輔助知識□是?□否?醫(yī)院代表應具備的技巧探詢技巧□是?□否?呈現(xiàn)技巧、□是?□否?成交技巧□是?□否?觀察技巧□是?

8、□否?開場白技巧□是?□否?同理心聆聽技巧□是?□否?處理異議技巧□是?□否?跟進技巧□是?□否?敬業(yè)精神勤（腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤）□是?□否?誠（誠意、誠信）□是?□否?禮（禮儀、禮節(jié)）□是?□否