專業(yè)顧問式銷售技巧(PSS).doc

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1、《專業(yè)顧問式銷售技巧（PSS）》課程大綱一、銷售風(fēng)格與銷售顧問的角色轉(zhuǎn)換該單元將通過講師激勵(lì)與講解等方式，讓學(xué)員們對(duì)專業(yè)銷售顧問的角色得以了解，同時(shí)通過專業(yè)科學(xué)的學(xué)員情景模擬自測(cè)的方式讓學(xué)員們了解自己以前的銷售風(fēng)格，并明確自己以后對(duì)自我銷售風(fēng)格的完善目標(biāo)。1.從公司的角度、客戶的角度和自我發(fā)展的角度來看自己的角色；2.銷售風(fēng)格分為：大使型、行政者、推銷員和銷售顧問；3.如何做到即關(guān)注業(yè)績(jī)的達(dá)成，同時(shí)又關(guān)注客戶的關(guān)系；4.自己原有銷售風(fēng)格改進(jìn)的方向和關(guān)注點(diǎn)；5.郵政業(yè)專業(yè)顧問式客戶經(jīng)理的職業(yè)特點(diǎn)。二、如何確定自己的關(guān)鍵客戶該單元將通過講師講解與學(xué)員討論

2、等方式，讓學(xué)員們對(duì)自己的關(guān)鍵客戶得以關(guān)注，學(xué)習(xí)如何分配自己的時(shí)間與資源，通過客戶哪些方面的呈現(xiàn)緯度，去判斷哪些客戶是我們的關(guān)鍵客戶。1.什么是關(guān)鍵客戶，郵政業(yè)的關(guān)鍵客戶是誰？2.關(guān)鍵客戶與大客戶之間的區(qū)別；3.如何計(jì)算自己的時(shí)間成本，進(jìn)而學(xué)習(xí)如何分配自己的時(shí)間與資源；4.確定關(guān)鍵客戶的考核緯度，并明確如何確認(rèn)自己的關(guān)鍵客戶。三、專業(yè)顧問式銷售的銷售流程該單元將通過講師講解的方式，讓學(xué)員初步了解專業(yè)顧問式銷售的銷售流程，通過對(duì)下圖的講解，讓學(xué)員清晰明確該銷售流程的主線與階段。1.引起注意、開場(chǎng)白(Attention)4.達(dá)成協(xié)議、獲得承諾（Commit

3、ment）2.探尋客戶需求（YourInvestigation）3.供貨分析（Benefits）分析診斷解決問題銷售拜訪目標(biāo)（應(yīng)對(duì)反對(duì)意見）4/4四、銷售目標(biāo)的確定與拜訪前的準(zhǔn)備該單元將通過講師講解的方式，讓學(xué)員明確銷售目標(biāo)的重要性，了解銷售目標(biāo)分為業(yè)績(jī)目標(biāo)與客戶拜訪目標(biāo)，知道銷售協(xié)議的達(dá)成是通過一次次的客戶銷售拜訪的階梯來達(dá)到的。同時(shí)了解在客戶拜訪前需要進(jìn)行哪些準(zhǔn)備工作。1.什么是目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)定的原則；2.客戶拜訪目標(biāo)的重要性與意義；3.客戶拜訪的不同階段是以獲取客戶信息，還是以獲得客戶購買決定為目標(biāo)；4.客戶拜訪目標(biāo)包括哪些內(nèi)容；5.客戶拜訪目標(biāo)

4、的工具表格參考與練習(xí)；6.郵政各專業(yè)團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理如何進(jìn)行銷售拜訪前的準(zhǔn)備與調(diào)查；7.貫穿銷售拜訪中的“您、我、我們”的使用原則。五、專業(yè)的顧問式銷售拜訪之開場(chǎng)白該單元將通過講師講解、學(xué)員練習(xí)、預(yù)留作業(yè)等方式，讓學(xué)員掌握作為專業(yè)的銷售顧問如何表現(xiàn)出拜訪初期的專業(yè)度，學(xué)習(xí)開場(chǎng)白的職業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)流程，掌握開場(chǎng)白中如何快速的吸引客戶的注意力到您拜訪的主題上來。1.專業(yè)的銷售拜訪開場(chǎng)白流程；2.專業(yè)的銷售拜訪中的銷售禮儀；3.“目的陳述”技能——為什么你會(huì)來拜訪；4.吸引客戶注意力的五種方式：事實(shí)式（FACT）、問題式（QUESTION）、援引式（REFERENC

5、E）、銷售工具（SALESAID）與關(guān)聯(lián)式（LINK）；5.開場(chǎng)白—郵政業(yè)關(guān)鍵客戶拜訪時(shí)吸引對(duì)方注意力的問題練習(xí)。六、顧問式銷售拜訪之客戶需求探尋該單元將通過講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點(diǎn)評(píng)等方式，讓學(xué)員掌握作為專業(yè)的銷售顧問如何提出問題，該問題既要與客戶有緊密的關(guān)系，同時(shí)又與自己的業(yè)務(wù)有關(guān)系。該階段是引導(dǎo)客戶消費(fèi)的重要階段，客戶的需求意愿的激發(fā)與您所提出的問題有緊密的聯(lián)系。1.什么是需求，什么又是需要；2.什么是明確需求，什么又是暗示需求；3.郵政業(yè)的目標(biāo)關(guān)鍵客戶需求分析；4.政府與企業(yè)客戶的需求對(duì)比分析；5.個(gè)人與機(jī)構(gòu)客戶的需求對(duì)比分析；6

6、.開放式問題與封閉式問題的使用階段；7.有效引導(dǎo)提問的原則與流程：尋問—〉有限的選擇—〉關(guān)聯(lián)—〉開放式的引導(dǎo)；8.提問的領(lǐng)域要包括：背景信息、確立決策系統(tǒng)、財(cái)政方面的事宜、公司供應(yīng)商利益、建立過去/未來；4/41.郵政各專業(yè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的需求探尋參考范例與練習(xí)；2.如何將客戶的需求轉(zhuǎn)換成需要；3.如何控制銷售會(huì)談。七、顧問式銷售拜訪之需求動(dòng)機(jī)和供貨分析該單元將通過講師講解、學(xué)員練習(xí)、視頻觀摩、視頻點(diǎn)評(píng)等方式，讓學(xué)員了解客戶購買包括理性動(dòng)機(jī)與情感動(dòng)機(jī)，包括企業(yè)收益與個(gè)人受益。掌握作為專業(yè)的銷售顧問如何進(jìn)行供貨分析，以顧問和專家的姿態(tài)呈現(xiàn)解決方案。1.客戶的

7、理性需求與感性需求都包括什么；2.如何滿足客戶的機(jī)構(gòu)收益與個(gè)人受益，并有效傳達(dá)；3.供貨分析的標(biāo)準(zhǔn)步驟（FAB法則）；4.方案呈現(xiàn)的時(shí)機(jī)與注意事項(xiàng)；5.供貨分析陳述的要點(diǎn)：有邏輯的、可信的、全面的、動(dòng)機(jī)鮮明6.供貨分析的工具表格參考；7.郵政業(yè)各專業(yè)業(yè)務(wù)供貨分析的學(xué)員練習(xí)。八、專業(yè)顧問式銷售拜訪的模擬演練該單元將通過情景模擬演練的方式，讓學(xué)員分成三人小組，角色分別按照客戶經(jīng)理、客戶、觀察員進(jìn)行扮演，在預(yù)定的場(chǎng)景和環(huán)境下，根絕每個(gè)學(xué)員拿到的我們精心設(shè)計(jì)的情景背景信息與腳本，進(jìn)行一對(duì)一的模擬演練，強(qiáng)化學(xué)員們對(duì)上述單元課程的技巧內(nèi)容，在課堂上就操練其職業(yè)化

8、技巧，并建議他們回去以后經(jīng)常組織內(nèi)部人員進(jìn)行模擬腳本的修改后繼續(xù)自我演練，以達(dá)到改變行為習(xí)慣的目的（情景模擬