直營所長的職能與角色

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1、方便群營業(yè)本部直營所長的職能與角色1課程目標(biāo)于課程結(jié)束時,學(xué)員應(yīng)能:了解直營所長的職能、角色以及所需要的技能，找準(zhǔn)直營所長的工作定位，達到直營所長的標(biāo)準(zhǔn)2課程全貌直營所長的職能與角色直營所長流程/任務(wù)框架2.直營所長的職能3.直營所長的角色4.直營所長的技能3課程大綱1、直營所長定義2、直營所長任務(wù)框架3、直營所長的職能4、直營所長的角色5、直營所長的技能4課程時間表5直營所長定義負(fù)責(zé)經(jīng)營和管理，有品牌經(jīng)營價值的量販店、連鎖店、便利店、封特通等轄區(qū)客戶（均由公司直接經(jīng)營）；負(fù)責(zé)之直營業(yè)代人均營業(yè)額25萬元以上6組織發(fā)展(架構(gòu)/人力)市場與通路策略與

2、結(jié)構(gòu)K/A人員訓(xùn)練計劃/職涯規(guī)劃業(yè)務(wù)基本動作與執(zhí)行力業(yè)務(wù)生產(chǎn)力成果(鋪貨/店內(nèi)陳列/價格營運系統(tǒng)流程(R3)B2B(鋪貨/價格/off-take/庫存/補貨)營管系統(tǒng)(價格促銷/付款政策/定單/配送收款系統(tǒng)/財務(wù)會計流程/管理報表）業(yè)績/業(yè)務(wù)基本工作/成本)通路(客戶)績效評估系統(tǒng)產(chǎn)品策略與客戶管理通路的產(chǎn)品與價格毛利策略TOP10客戶管理(20/80)直營所長任務(wù)框架7達成銷售和損益目標(biāo)，協(xié)助客戶完成年度合約目標(biāo)收集整理市場和競品資訊，思考市場趨勢，積極應(yīng)對協(xié)調(diào)內(nèi)部相關(guān)部門及賣場采購/門店、理順作業(yè)流程以雙贏的策略、有效的銷售簡報耐心完成重點客

3、戶的年度合同和重大促銷檔期等各項談判規(guī)劃執(zhí)行重點客戶促銷、生意發(fā)展、人員儲備利用協(xié)同拜訪和事后檢查、適才適用輔導(dǎo)部屬直營所長的職能（一）8直營所長的職能（二）生意方面:1.業(yè)務(wù)基本工作2.建立客戶公司產(chǎn)品經(jīng)營規(guī)劃3.管理客戶生產(chǎn)力4.客戶分析：業(yè)績/成本/利益分析(公司/通路/主要客戶)9客戶關(guān)系的維持1.同理心：站在客戶的角度看待公司策略2.與客戶建立其長期生意規(guī)劃3.做客戶的生意顧問直營所長的職能（三）10任務(wù)型主管協(xié)調(diào)者談判者評估者直營所長的角色直營所長角色規(guī)劃者輔導(dǎo)者客戶顧問策略思考者創(chuàng)意發(fā)展者11業(yè)績目標(biāo)、實際達成和成長率－品項與口味；客

4、戶別；通路別；業(yè)代別SKU數(shù)目標(biāo)與實際達成；新品上架陳列位置與占比，目標(biāo)與實際達成特殊陳列位置/數(shù)量與價格，目標(biāo)與實際達成銷售回款與逾期帳款目標(biāo)與實際達成重點客戶的年度合同和重大節(jié)日/周年慶促銷談判洽談直營所長的角色－任務(wù)型主管12直營所長的角色－內(nèi)外部的協(xié)調(diào)者客戶總部財務(wù)部客戶總部采購部門店收貨組門店店長門店糧油組客戶總部儲運部財會部營會科生管儲運組直營所長企劃部產(chǎn)品人頂通營業(yè)物流組企劃部MS13直營所長的角色－評估者銷售評估：評估銷售量，以便安排生產(chǎn)定期對整體和十大客戶做銷售評估，提升銷售量、銷售額損益評估：對檔期等促銷做損益評估，找到銷售對策

5、定期對整體和十大客戶做損益評估，提升銷售利潤14直營所長的角色－談判者重點客戶年度合同談判重點客戶重點促銷檔期談判重點客戶新產(chǎn)品進場的談判封閉通路專賣談判其他談判輔導(dǎo)15直營所長的角色－規(guī)劃者菜單促銷擬定、規(guī)劃臨時促銷規(guī)劃針對競爭品牌或季節(jié)變化重點客戶生意回顧及后期發(fā)展規(guī)劃人員儲備規(guī)劃16直營所長的角色－輔導(dǎo)者輔導(dǎo)部屬－協(xié)同拜訪和事后檢查輔導(dǎo)客戶－站在對方的立場，輔導(dǎo)客戶一起找到生意成長方法；并共同計劃、執(zhí)行17直營所長的角色－客戶顧問分銷與補貨商品陳列協(xié)調(diào)價格促銷活動市場監(jiān)控與協(xié)調(diào)明確生意目標(biāo)制訂生意計劃制訂銷售操作標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)督銷售操作執(zhí)行處理緊急情

6、況18直營所長的角色－策略思考者市場趨勢、競爭品牌策略思考：收集賣場和競爭品牌新品上架及促銷資訊整理賣場和競爭品牌評估市場趨勢、積極應(yīng)對19直營所長的角色－創(chuàng)新者打破常規(guī)，拓展銷售：用促銷支持促使新產(chǎn)品提前上架應(yīng)該上架SKU全部到位按照銷售占比分期擴大陳列面用大力度促銷搶占免費特殊陳列位不擇手段搶占封閉通路20直營所長必備的技能：一、職務(wù)專業(yè)的知識二、目標(biāo)管理技巧三、溝通的技巧四、領(lǐng)導(dǎo)的技巧五、教導(dǎo)的技巧六、改善的技巧21一、職務(wù)專業(yè)的知識了解直營所的工作內(nèi)容及相關(guān)規(guī)定了解直營所相關(guān)作業(yè)流程熟悉個人的工作職責(zé)和績效考核方式熟悉直營所內(nèi)部部門/主要賣

7、場的作業(yè)流程、作業(yè)方式、工作職責(zé)22二、目標(biāo)管理-SMART原則具體的可計量的切合實際的可達成的有時間性的23二、目標(biāo)管理-目標(biāo)金字塔組織使命組織目標(biāo)部門目標(biāo)所目標(biāo)組目標(biāo)個人目標(biāo)24二、目標(biāo)管理-目標(biāo)管理項目1、銷售：達成比新開客戶鋪貨率2、帳款：應(yīng)收帳款逾期帳壞帳收現(xiàn)比3、表報：客戶卡日報表專案追蹤表4、市場：定期拜訪客戶關(guān)系促銷執(zhí)行同業(yè)動態(tài)店頭執(zhí)行不良品25三、溝通—溝通要點讓對方聽得進去時機合適嗎？場合合適嗎？氣氛合適嗎？讓對方聽得樂意怎樣說對方才喜歡聽？如何對方放松情緒？哪部分比較容易接受？讓對方聽的合理先說對對方有利的；再指出彼此互惠的；

8、最后提出一些要求？26三、溝通—溝通技巧多說贊美的話溝通時只針對問題,不要翻舊帳不要在生氣時溝通,容易語無倫次在溝通嚴(yán)重問