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《市場開拓專題(五)-市場開拓技巧》由會員上傳分享，免費在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫。
1、榆林市中小企業(yè)服務(wù)平臺榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司市場開拓專題（五）目錄什么是銷售流程如何拜訪客戶溫馨提示結(jié)束語榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司市場開拓技巧專題一銷售流程收集客戶資料和客戶建立關(guān)系獲得客戶承諾成交榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司如何收集客戶信息？上媒體廣告反饋的名單A從網(wǎng)站上下載的名單B外購的名單C老名單D朋友或客戶介紹E陌生拜訪對應(yīng)的公司介紹自己的產(chǎn)品F收集客戶資料數(shù)量少，準(zhǔn)確率高，成交機會大數(shù)量多，信息需考證、篩選數(shù)量少，穩(wěn)定，可信任質(zhì)量不高，準(zhǔn)確率低，信息滯后。信息全，可靠性強針對
2、性強，信息準(zhǔn)確，需要大量人力，成交率不高榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司客戶信息篩選分行業(yè)分企業(yè)類型對自己擅長的行業(yè)進行開發(fā)本地行業(yè)中的活躍行業(yè)已經(jīng)有做的同行業(yè)的開發(fā)信息比較全的企業(yè)了解比較多的企業(yè)收集客戶資料榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司分析名單典型的重點名單非典型轉(zhuǎn)化為典型的一次溝通中給對方留下深刻的印象，對方主動打電話來說資料沒有收到，問何時寄的？一次溝通后，二次溝通前，收到資料主動來電咨詢的二次溝通中，對方對產(chǎn)品政策感興趣的多次溝通中對方有強列欲望要求見面的，有良好的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，有資金實力的去電
3、心態(tài)不好，但對產(chǎn)品認可，對政策猶豫不決的心態(tài)積極，但對投資不認同的光打雷不下雨只拖延而不能下決心的群體非重點無網(wǎng)絡(luò)無資金，沒有做過不想投入的明確不做的對產(chǎn)品政策不認同的收集客戶資料榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司收集客戶資料客戶信息的完整性公司全稱公司地址公司電話公司傳真公司法人法人座機法人手機相關(guān)人員(信息處負責(zé)人企劃負責(zé)人/辦公室負責(zé)人)座機/手機/公司主營業(yè)務(wù)及產(chǎn)品/銷售范圍/銷售渠道/銷售人員數(shù)量/產(chǎn)品主要面對客戶群體/老板一般什么時間在公司,有什么喜好為電話溝通和見面準(zhǔn)備的
4、資料等客戶信息的完整性包括榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司和客戶建立關(guān)系目標(biāo)贏得客戶的好感建立信任吸引客戶的興趣處理客戶的冷漠和客戶建立關(guān)系榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司方法保持微笑使用準(zhǔn)確的名字和稱呼問候客戶/準(zhǔn)客戶介紹自己和所代表的公司提及介紹人的名字通過PBC模式贏得準(zhǔn)客戶的興趣和客戶建立關(guān)系榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司PBC模式Purpose目標(biāo)Benefit利益Check確認和客戶建立關(guān)系榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司銷售技巧1．推銷成功的同時，要使這客戶成為你的朋友。2．任何準(zhǔn)客戶都是有其一
5、攻就垮的弱點。3．對于積極奮斗的人而言，天下沒有不可能的事4．越是難纏的準(zhǔn)客戶，他的購買力也就越強。5．要不斷去認識新朋友，這是成功的基石。6．說話時，語氣要和緩，但態(tài)度一定要堅決。7．對推銷員而言，善于聽比善于辯更重要。8．成功者不但懷抱希望，而且擁有明確的目標(biāo)。9．只有不斷尋找機會的人，才會及時把握機會。10．忘掉失敗，不過要牢記從失敗中得到的教訓(xùn)…………和客戶建立關(guān)系榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司發(fā)掘客戶需求發(fā)掘客戶需求全面了解客戶的風(fēng)險承受能力明確并理解客戶的需求榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公
6、司為什么需要發(fā)掘要求？發(fā)掘客戶需求了解到客戶更多相關(guān)信息明確客戶的態(tài)度和看法驗證你的理解通過關(guān)注客戶需求，與客戶建立良好關(guān)系找到銷售機會使客戶參與榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司有效傾聽Talkless不要說太多Focusonwhatcustomersays集中精力聽聽客戶所說的Bewareofblinkingwords捕捉客戶轉(zhuǎn)瞬而逝的信息傾聽榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司提出解決方案目標(biāo):以合適的產(chǎn)品利益滿足客戶相應(yīng)的需求基本理念：必須將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為給客戶帶來的好處，才能被客戶所接受。提出解決方
7、案榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司理解產(chǎn)品特征及利益特性是-個產(chǎn)品的特質(zhì)(能夠做什么)利益是產(chǎn)品能夠提供的種對客戶有用的好處(所帶來的)兩者的區(qū)別非常關(guān)鍵客戶買的是利益，注重的是特性特性能夠提供某種利益，但是需要表達出來提出解決方案榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司獲得客戶的承諾目標(biāo)1.確認你的理解。2.獲得客戶的承諾?；纠砟?1.盡可能引用客戶的話，總結(jié)要點來確認你的理解正確。2.用試探性的問題鼓勵準(zhǔn)客戶采取積極的行動。3.請求轉(zhuǎn)介紹客戶。獲得客戶承諾榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司成交榆林市艷陽天文化創(chuàng)
8、意有限公司目錄什么是銷售流程如何拜訪客戶溫馨提示結(jié)束語榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司市場開拓技巧專題一銷售的第一步---電話溝通撥號之前請先微笑在任何時刻，保持禮貌，熱情和友善真誠充滿自信準(zhǔn)確稱呼準(zhǔn)客戶的姓名和頭銜要用的資料放在手邊培養(yǎng)你獨特的聲音榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司第一步聲音使用技巧語氣傳達積極的態(tài)度和情緒，避免乏味單調(diào)語演保持語調(diào)適當(dāng)?shù)母叩推鸱蛷娬{(diào)音高避免音調(diào)太高或太低表達清晰合適的語速，吐字清晰，適當(dāng)?shù)囊袅浚苊馐褂眠^于專業(yè)的行話榆林市艷陽天文化創(chuàng)意有限公司三個要點親和力感染力個人
