《醫(yī)藥行業(yè)分享》PPT課件

《《醫(yī)藥行業(yè)分享》PPT課件》由會(huì)員上傳分享，免費(fèi)在線閱讀，更多相關(guān)內(nèi)容在教育資源-天天文庫(kù)。

1、www.hecom.cn和創(chuàng)（北京）科技有限公司白加黑組組員:弓瑞斌武晉師肖萌任務(wù):醫(yī)藥·醫(yī)療器械行業(yè)分享任務(wù)分解：幕后師肖萌字幕燈光音響武晉總導(dǎo)演弓瑞斌www.hecom.cn醫(yī)藥行業(yè)分享和創(chuàng)（北京）科技有限公司目錄34123約訪話術(shù)行業(yè)分析功能價(jià)值案例分享—*—和創(chuàng)科技www.hecom.cn行業(yè)分析行業(yè)需求業(yè)務(wù)模式行業(yè)問(wèn)題痛點(diǎn)—*—和創(chuàng)科技www.hecom.cn行業(yè)分析醫(yī)藥OTC行業(yè)分析OTC概念（Over-The-Counter）OTC系指在臨床上廣泛應(yīng)用、安全性大、療效確切、質(zhì)量可控、且患者不需要在臨床醫(yī)生指導(dǎo)下即能進(jìn)行自我判斷和購(gòu)買(mǎi)的藥品，官方稱

2、為非處方藥，簡(jiǎn)稱OTC.OTC分類：甲類和乙類，乙類更安全，可在超市銷售。OTC市場(chǎng)范圍：主要是指終端零售藥店、個(gè)體診所、社區(qū)衛(wèi)生院、農(nóng)村衛(wèi)生院等。OTC工作對(duì)象：主要是指藥店店員、柜組長(zhǎng)、藥店經(jīng)理/負(fù)責(zé)人等的目標(biāo)群體?！?—和創(chuàng)科技www.hecom.cn行業(yè)分析行業(yè)分析藥店代表三大任務(wù)：鋪貨，陳列和店員培訓(xùn)。藥店代表所能管理的藥店數(shù)量較多。藥店代表對(duì)醫(yī)藥背景要求不是很高，而更多要求勤快，靈活，情商EQ。每一地區(qū)的藥店不可能全部管理，但必須全部覆蓋。藥店代表重點(diǎn)抓住連鎖店及大，中藥店，考慮的是整個(gè)地區(qū)的藥店布局。藥店代表工作以廣泛輔貨，店員教育，陳列，POP

3、，促銷產(chǎn)生銷量。藥店代表對(duì)藥店的進(jìn)貨渠道較難掌控。藥店代表銷量產(chǎn)生較被動(dòng)，往往受當(dāng)醫(yī)院的開(kāi)發(fā)，公司的廣告宣傳的影響較大。藥店代表每天可跑10-15家店，每人可管理100-150家店。OTC代表的工作特點(diǎn)行業(yè)分析建立藥店檔案，進(jìn)行級(jí)別劃分，管理疏通進(jìn)貨渠道，保證公司產(chǎn)品在限定時(shí)間內(nèi)鋪入目標(biāo)藥店每日按計(jì)劃行走路線拜訪至少10-15家藥店，進(jìn)行常規(guī)理貨，并掌握銷售情況和進(jìn)貨情況。對(duì)A級(jí)店每月拜訪頻率為6-8次，B級(jí)店每月3-4次，C級(jí)店每月1-2次與店員，柜組長(zhǎng)保持密切關(guān)系，使之熟悉公司產(chǎn)品的主要特性/利益并能主動(dòng)向消費(fèi)者推薦每月安排至少2-3次店員小型培訓(xùn)會(huì)，面對(duì)

4、面地培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)保證店柜臺(tái)內(nèi)產(chǎn)品主陳列位達(dá)到超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌，或每個(gè)品種至少3個(gè)以上陳列面。在B級(jí)以上店內(nèi)達(dá)到3個(gè)以上陳列層，力爭(zhēng)使公司產(chǎn)品在柜臺(tái)內(nèi)醒止易于消費(fèi)者看見(jiàn)OTC代表的崗位職責(zé)行業(yè)分析對(duì)所轄區(qū)域內(nèi)所有零售店總體銷量負(fù)責(zé)，達(dá)到總指標(biāo)，并對(duì)重點(diǎn)A.B級(jí)店進(jìn)行單獨(dú)銷量考核主動(dòng)了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手人員的拜訪和促銷手段并及時(shí)向上級(jí)匯報(bào)對(duì)宣傳資料，促銷禮品的發(fā)放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促進(jìn)產(chǎn)品的銷售積極配合市場(chǎng)部組織的大型促銷活動(dòng)，或公關(guān)活動(dòng)明確活動(dòng)主題，方式，目標(biāo)，期限準(zhǔn)確快速做出計(jì)劃上交主管，如：參加活動(dòng)藥店名稱，預(yù)計(jì)銷量，

5、所需禮品數(shù)等活動(dòng)進(jìn)程中，保證貨源和與店方配合，指導(dǎo)臨時(shí)促銷員工作嚴(yán)格遵守活動(dòng)計(jì)劃和禮品發(fā)放原則及時(shí)，準(zhǔn)確，完整上報(bào)活動(dòng)數(shù)據(jù)，銷量，庫(kù)存，禮品使用情況活動(dòng)結(jié)束后，總結(jié)報(bào)告目標(biāo)達(dá)成率，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)及需改善之處OTC代表的崗位職責(zé)行業(yè)分析（需求點(diǎn)）如何建立藥店檔案?如何保障足量的拜訪率和規(guī)范的拜訪程序？如何收集有關(guān)產(chǎn)品銷售的各類數(shù)據(jù)與信息？如何關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)品牌的動(dòng)向？如何培訓(xùn)店員的產(chǎn)品知識(shí)？如何進(jìn)行控制促銷活動(dòng)的開(kāi)展？如何保持醒目的產(chǎn)品陳列？OTC代表的銷售管理約訪話術(shù)X總，您好，我是XX公司的X總介紹過(guò)來(lái)的（停頓一兩秒），是專門(mén)針對(duì)醫(yī)藥行業(yè)做外勤人員管理軟件的，XX公司那

6、邊用的效果挺好，對(duì)于我們這款軟件，您之前了解過(guò)嗎？是這樣的，我們這款軟件安裝在業(yè)務(wù)員的手機(jī)上，能夠給您帶來(lái)以下幾個(gè)功能。業(yè)務(wù)員管理，您可以通過(guò)定位軌跡隨時(shí)知道業(yè)務(wù)員的位置，方便對(duì)業(yè)務(wù)員調(diào)度，同時(shí)也避免了業(yè)務(wù)員拿著您的工資（和差旅）不干活的情況；客戶拜訪，通過(guò)我們軟件，您就知道業(yè)務(wù)員一天給您拜訪多少家客戶，什么時(shí)候去的，什么時(shí)候走的，拜訪客戶的具體情況怎么樣，幫您做好終端客戶的維護(hù)；客戶管理，業(yè)務(wù)員可以把終端客戶給您在地圖上標(biāo)注出來(lái)，讓您掌握客戶的信息，像聯(lián)系人、聯(lián)系方式、地址、老板性格特點(diǎn)等，避免業(yè)務(wù)員離職，把您的客戶給您帶走。您看您今天上午10點(diǎn)有時(shí)間么，我

7、帶著咱們同行業(yè)的案例去給您做個(gè)演示，最多耽誤您10分鐘的時(shí)間。咱公司是再XXX吧。繞需求話術(shù)目的：1.公司規(guī)模；2.公司外勤人數(shù)；3.薪資待遇；4.業(yè)務(wù)模式。話術(shù)：您好，是XX公司吧。我再XX網(wǎng)上看到咱們這邊有招聘信息，咱們這業(yè)務(wù)員有什么要求沒(méi)有。我之前是再XX公司做過(guò)OTC銷售的。咱們這邊是不是也是這樣的。我再那邊做了兩年帶的5人的團(tuán)隊(duì)，咱們這邊有多少人啊。咱們這邊底薪多少啊。要出差么？出差補(bǔ)助多少？拜訪時(shí)破冰套路：X總，您好。我是和創(chuàng)科技的XX，這是我的名片。之前去xx公司拜訪xx總的時(shí)候xx總提到過(guò)您，說(shuō)您這塊做的也挺大的，在咱們當(dāng)?shù)匾菜闱缚蓴?shù)的了！您

8、最近生意怎么樣？我看見(jiàn)還多藥店診所都擺