銀行負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

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1、2013-3負(fù)債業(yè)務(wù)的新思路與新方法10/3/20211要點(diǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的特點(diǎn)主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限銀行發(fā)展趨勢(shì)與存款新特點(diǎn)銀行轉(zhuǎn)型與負(fù)債業(yè)務(wù)新布局資金留存方式與模式化創(chuàng)新客戶分類與差異化存款營(yíng)銷10/3/20212負(fù)債業(yè)務(wù)被動(dòng)負(fù)債與主動(dòng)負(fù)債一般性存款同業(yè)存款10/3/2021存款管理1、外延策略2、內(nèi)生策略激勵(lì)機(jī)制業(yè)務(wù)整合服務(wù)創(chuàng)新人才策略機(jī)構(gòu)擴(kuò)張科技投入人頭稅重點(diǎn)部門支行長(zhǎng)與客戶經(jīng)理10/3/20214負(fù)債工作特點(diǎn)“始終重要的是存款”考核最嚴(yán)格、范圍最廣泛、任務(wù)最艱巨“支行長(zhǎng)是考核的核心”“消滅10

2、個(gè)億存款以下的分行”“不會(huì)喝酒別當(dāng)客戶經(jīng)理”推薦讀物：《沒(méi)有任何理由》、《狼性團(tuán)隊(duì)》10/3/2021吸存是一種文化鄭州交行（90年代）鄭州浦發(fā)（2000年前后）金融道（2006年前后）渤海銀行廣州分行（2012年）如何結(jié)合我行的現(xiàn)實(shí)，將吸存變成一種文化？......和尚的案例10/3/2021主要存款分布及其來(lái)源細(xì)分要點(diǎn)110/3/20217存款營(yíng)銷途徑關(guān)系營(yíng)銷派生存款授信業(yè)務(wù)派生存款結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款代理業(yè)務(wù)派生存款托管業(yè)務(wù)派生存款10/3/202181、關(guān)系營(yíng)銷派生存款機(jī)關(guān)團(tuán)體存款企業(yè)存款個(gè)人存款寺廟的

3、存款監(jiān)獄的存款……老年人基金會(huì)案例10/3/202192、授信業(yè)務(wù)派生存款貸款派生信用證派生保函及備用信用證派生票據(jù)承兌與貼現(xiàn)業(yè)務(wù)派生以存定貸10/3/2021103、結(jié)算業(yè)務(wù)派生存款匯兌業(yè)務(wù)支票業(yè)務(wù)匯票業(yè)務(wù)銀行卡業(yè)務(wù)網(wǎng)銀業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)創(chuàng)新招行案例(匯款）10/3/2021114、理財(cái)業(yè)務(wù)派生存款人民幣投資性存款外匯結(jié)構(gòu)性存款資金信托產(chǎn)品資金受托理財(cái)10/3/2021125、代理業(yè)務(wù)派生存款代理收付款業(yè)務(wù)派生代理國(guó)債發(fā)行及國(guó)債買賣派生代理企業(yè)債券發(fā)行派生代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)派生10/3/2021136、托管業(yè)務(wù)派生存款證券投資基金托管派

4、生創(chuàng)業(yè)投資基金托管派生貨幣市場(chǎng)基金托管派生QFII資產(chǎn)托管派生社會(huì)保障基金托管派生企業(yè)年金托管派生券商管理資產(chǎn)托管派生養(yǎng)老保險(xiǎn)個(gè)人賬戶托管派生10/3/202114傳統(tǒng)吸存方法的困境與局限要點(diǎn)210/3/202115關(guān)系存款以貸引存?zhèn)鹘y(tǒng)吸存方式10/3/202116簡(jiǎn)單、有效資源型人才衡水內(nèi)部關(guān)系挖潛—客戶、員工外部資源開(kāi)發(fā)——挖人、挖團(tuán)隊(duì)民生案例費(fèi)用與激勵(lì)客戶端影響財(cái)務(wù)大集中、主辦銀行私有化問(wèn)題行長(zhǎng)輪換案例——關(guān)系營(yíng)銷是銀行員工身體素質(zhì)差的主要原因關(guān)系存款-酒精含量過(guò)高10/3/202117派生效果留存率——存貸脫節(jié)，貸

5、款并不必然帶來(lái)存款（民生商貸通與我行的小額貸款）貸后管理（資產(chǎn)負(fù)債表，貸后檢查報(bào)告，現(xiàn)金流分析）政策限制引存機(jī)制話語(yǔ)權(quán)驅(qū)動(dòng)大客戶與小客戶工具驅(qū)動(dòng)：結(jié)算、表外、理財(cái)、投行……以貸引存10/3/202118分流形勢(shì)：“關(guān)系+專業(yè)”因素分析10/3/2021關(guān)系始終重要考核政策傾斜從“以貸引存”到“以存定貸”多產(chǎn)品并舉注重新興業(yè)務(wù)與渠道吸存關(guān)鍵成功因素10/3/202120銀行發(fā)展趨勢(shì)與負(fù)債業(yè)務(wù)新特點(diǎn)要點(diǎn)310/3/202121外部環(huán)境變化市場(chǎng)環(huán)境客戶需求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)監(jiān)管約束信息技術(shù)10/3/2021221、市場(chǎng)環(huán)境經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)影響需求

6、結(jié)構(gòu)信貸擴(kuò)張受到制約利率市場(chǎng)化-低息差常態(tài)化10/3/20212310/3/20212410/3/2021252、客戶需求風(fēng)控/核算導(dǎo)向客戶價(jià)值導(dǎo)向增加收益加速周轉(zhuǎn)降低成本提升信用優(yōu)化資本改善管理規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)10/3/2021263、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非銀行金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)融資脫媒債券政策結(jié)算脫媒10/3/2021273、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——轉(zhuǎn)型特點(diǎn)10/3/2021283、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)——轉(zhuǎn)型特點(diǎn)10/3/2021294、監(jiān)管約束四大監(jiān)管工具資本充足率（不低于10%總比例，逆周期0%～4%超額資本，1%系統(tǒng)重要性銀行附加資本，合計(jì)最高

7、達(dá)到15%）撥備率（2.5%貸款撥備率、150%撥備覆蓋率）杠桿率流動(dòng)性短期化、動(dòng)態(tài)化、具體化10/3/202130七不準(zhǔn)受托支付貸款轉(zhuǎn)保證金商票貼現(xiàn)轉(zhuǎn)保證金“自開(kāi)自貼”存款“虛增”10/3/2021315、信息技術(shù)從同業(yè)化競(jìng)爭(zhēng)到商業(yè)模式競(jìng)爭(zhēng)阿里小貸、理財(cái)借助互聯(lián)網(wǎng)構(gòu)建電子商務(wù)銀行棉花交易市場(chǎng)、化肥交易市場(chǎng)、鋼鐵交易市場(chǎng)在線開(kāi)戶、網(wǎng)上融資10/3/202132增長(zhǎng)模式對(duì)吸存的影響10/3/202133營(yíng)銷策略對(duì)吸存的影響營(yíng)銷策略吸存特點(diǎn)資金導(dǎo)向傳統(tǒng)中介理財(cái)導(dǎo)向增加收益、超值服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向資本服務(wù)、模式創(chuàng)新10/3/20213

8、4新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)吸存方式零售化個(gè)人業(yè)務(wù)、小微企業(yè)信息化電子商務(wù)銀行綜合化理財(cái)化、混業(yè)合作資本化資本節(jié)約型業(yè)務(wù)國(guó)際化跨境聯(lián)動(dòng)10/3/2021思路決定出路：轉(zhuǎn)型下的吸存對(duì)策帶來(lái)新增長(zhǎng)重塑老市場(chǎng)從“挖掘存量”到“創(chuàng)造存款”從“營(yíng)銷客戶”到“拓寬渠道”10/3/2021新趨勢(shì)下的負(fù)債營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)吸