銀行分行負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展探析

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1、提檔進(jìn)速實(shí)現(xiàn)超越的“XX現(xiàn)象”XX分行負(fù)債業(yè)務(wù)發(fā)展探析進(jìn)入XX，隨著國家貨幣政策的進(jìn)一步趨緊，負(fù)債業(yè)務(wù)與往年相比，全線上升勢頭不再，縱覽兄弟省份存款數(shù)據(jù)，恒大者已不再強(qiáng)勢,強(qiáng)勢者已顯露疲態(tài)，一些行在大部分時(shí)間里甚至還處于“潛伏，'狀態(tài)。在此背景下，XX分行積極尋找突破口，找準(zhǔn)切入點(diǎn)并持續(xù)發(fā)力，存款呈加速度態(tài)勢增長。今年一季度，XX分行存款凈增38.9億，增幅21.3%,居全省第一，其中對公存款更是逆市上揚(yáng)勁增31.4%。這一異軍突起的“XX現(xiàn)象”或許可以給我們以諸多啟示。一、“XX現(xiàn)象”的量與質(zhì)近年來，XX分行始終堅(jiān)持

2、負(fù)債先行的發(fā)展理念，強(qiáng)化客戶基礎(chǔ)建設(shè)，大力推進(jìn)營銷機(jī)制轉(zhuǎn)型，負(fù)債業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)快速增長。2008年底，各項(xiàng)本外幣存款余額為135億元，XX年凈增21億，增幅15.6%,增量市場份額33%;XX年新增各項(xiàng)存款26.8億，增幅17.2%,增量市場份額27.2%;XX年一季度，在上年快速增長的基礎(chǔ)上又逆市取得開門紅，凈增存款38.9億,增幅21.3%,同比高出11.3%,增量市場份額占比更是高達(dá)60%。用一組關(guān)鍵詞可以說明問題。快速：在如上所述的兩年零三個(gè)月時(shí)間里，各項(xiàng)存款由135億增長至221.7億，增幅達(dá)64.2%,特別

3、是今年元至三月增長21.3%,在全省系統(tǒng)中獨(dú)占鰲頭。與此對應(yīng)的是，全省農(nóng)行負(fù)債業(yè)務(wù)同期增速為58.5%,其中今年元至三月為10.3%,全國系統(tǒng)則分別為56.3%和6.2%。穩(wěn)定：受金融危機(jī)影響，近三年來，流動(dòng)性大幅波動(dòng)。經(jīng)濟(jì)決定金融，XX分行的發(fā)展也不可能獨(dú)善其身。但縱觀其近年增長軌跡，從XX年15.6%的增速到XX年的17.2%,再到今年一季度的21.3%,可謂穩(wěn)扎穩(wěn)打、步步為營，金融大環(huán)境對它的影響似乎微乎其微。全面：一是城鄉(xiāng)并進(jìn)?？h域存款具有付息率低、穩(wěn)定性強(qiáng)的優(yōu)點(diǎn)。克服城鄉(xiāng)“二元”結(jié)構(gòu)困難，發(fā)力“三農(nóng)”，一季度

4、新增縣域存款22.5億，占3&9億總增量的57.8%,較年初提高7.6個(gè)百分點(diǎn)，縣域市場貢獻(xiàn)度進(jìn)一步加大，結(jié)構(gòu)進(jìn)一步優(yōu)化。二是公私兼顧。正如開篇所述，元月以來，流動(dòng)性的大幅收緊使得對公負(fù)債業(yè)務(wù)遭受較大沖擊。反觀XX分行，我們發(fā)現(xiàn)，其一季度新增存款中對公占比為52.4%,比全省對公存款在全部增量中占比的27.1%大幅高出25.3個(gè)百分點(diǎn),增速達(dá)31.4%,成為其首季開門紅的重要基石。值得一提的是，工、農(nóng)、中、建四行今年一季度新增對公存款分別為1?9億、20.4億、1.4億和2.2億，XX農(nóng)行增量市場份額高達(dá)78.8%,可

5、謂一枝獨(dú)秀分外惹眼。有效：一是基礎(chǔ)扎實(shí)。撥開時(shí)點(diǎn)數(shù)據(jù)的表象，將其還原至日均來看。一季度日均增存30.1億，與季末時(shí)點(diǎn)增量之比為77.4%,遠(yuǎn)高于全省同期的56.7%。由此可見“XX現(xiàn)象”是日積月累的真功夫。二是競爭力強(qiáng)。在當(dāng)?shù)赝瑯I(yè)中橫向來看，XX年新增存款市場份額四行占比為27.2%,余額份額比年初提高2.2個(gè)百分點(diǎn)，今年一季度新增存款市場份額則為60%,進(jìn)一步大幅提升余額份額2.7個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到35.8%,市場競爭力明顯提升。二、“XX現(xiàn)象”的因與果（一）“XX現(xiàn)象”之成因。“XX現(xiàn)象”的出現(xiàn)不是簡單的客觀規(guī)律使然，

6、其背后必然有諸多引人深思的做法和值得學(xué)習(xí)的亮點(diǎn)。1.夯實(shí)基礎(chǔ)著力高端的決心，確保儲(chǔ)蓄持續(xù)增長。負(fù)債業(yè)務(wù)的穩(wěn)定與否，與客戶群體的覆蓋面及客戶結(jié)構(gòu)的健壯性息息相關(guān)，缺乏廣泛的客戶基礎(chǔ)，沒有足夠的中高端客戶作為中流砥柱，負(fù)債業(yè)務(wù)就只能依賴無根之水靠天吃飯。因此，近年來，XX分行一直把客戶基礎(chǔ)建設(shè)作為“一把手”工程來抓。一是抓個(gè)人金融產(chǎn)品的廣覆蓋。每年組織兩次大型借記卡發(fā)卡專項(xiàng)營銷活動(dòng)，進(jìn)工廠、進(jìn)社區(qū)、進(jìn)市場、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)校園、進(jìn)部隊(duì)、進(jìn)鄉(xiāng)村。在推進(jìn)“六進(jìn)”營銷活動(dòng)（后增補(bǔ)為“七進(jìn)”）中，不是簡單駐點(diǎn)宣傳了事，而是做到事前沿途宣

7、傳造勢，事中現(xiàn)場講解到位，事后收單發(fā)卡及時(shí)，行動(dòng)周密、準(zhǔn)備充分,搞一次營銷收一次實(shí)效。截至目前個(gè)人客戶總量從XX年初的131.9萬戶增長到157萬戶，凈增25.1萬戶，擴(kuò)大了客戶基礎(chǔ)。二是抓貴賓客戶營銷維護(hù)機(jī)制落實(shí)。將每一個(gè)貴賓客戶分別指派管戶經(jīng)理，簽訂“四包”協(xié)議，明確維護(hù)客戶名單和維護(hù)目標(biāo)，定期考核。以PCRM系統(tǒng)的切實(shí)應(yīng)用為抓手，大力拓展貴賓客戶，短短一年多時(shí)間，貴賓卡存量從XX年初的2813張?jiān)黾拥?2785張，凈增9972張。通過貴賓卡的大力發(fā)行吸引、營銷、鎖定了一大批貴賓客戶。XX年存款10萬元以上個(gè)人貴賓

8、客戶比年初凈增9800戶，個(gè)人貴賓客戶金融資產(chǎn)占比達(dá)44.6%,比年初提升10.1個(gè)百分點(diǎn)，戶均金融資產(chǎn)達(dá)22萬元。今年一季度則新增個(gè)人貴賓客戶4270戶，金融資產(chǎn)占比50.64%,戶均金融資產(chǎn)達(dá)23.6萬元，有力拉動(dòng)了個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)的發(fā)展。三是抓三方存管賬戶的持續(xù)營銷。通過加強(qiáng)與XX三家證券公司營業(yè)機(jī)構(gòu)的戰(zhàn)略合作，對基層行強(qiáng)力灌輸