銷售管理-銷售計劃管理

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1、《孫子兵法》中有這樣一段話：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎？”計劃得越詳盡，勝算的概率越高；越不詳盡的計劃，碰運氣的成分越高；要是不做計劃，就只有靠運氣了。銷售計劃是銷售管理的基石銷售計劃對企業(yè)和銷售人員都是非常重要的。第二章銷售計劃管理美國威爾金森·斯沃德公司一、銷售目標的內容銷售額目標銷售費用目標利潤目標銷售活動目標確定銷售收入目標是確定整個企業(yè)的銷售目標的核心。第一節(jié)銷售目標管理二、銷售目標制定的程序什么是一個好的、可行的銷售計劃一個好的銷售計劃一定是符合銷售組織自身特點的計劃一個

2、好的銷售計劃一定是全員參與的計劃一個好的銷售計劃一定要保持一定的彈性三、銷售目標的確定方法（一）根據(jù)銷售增長率確定銷售目標例：某企業(yè)今年完成銷售5000萬，實現(xiàn)銷售增長率120%，則明年可制定銷售目標：？（二）根據(jù)市場占有率確定銷售目標銷售目標值＝業(yè)界銷售預測值*企業(yè)市場占有率目標（三）根據(jù)市場擴大率或實質成長率確定銷售目標下年度的銷售目標=今年銷售額*市場擴張率實質增長率反映了與同行業(yè)企業(yè)的比較銷售目標值＝企業(yè)本年度銷售實績*業(yè)界成長率*市場擴大率【實例】某企業(yè)今年實現(xiàn)銷售800萬元，市場占有率為12%。預計明年的市場仍將保持旺盛的需求，行業(yè)

3、銷售將達到8000萬元，如果企業(yè)仍維持現(xiàn)有的市場占有率，那么明年的銷售目標就是？萬元。（四）根據(jù)損益平衡點確定銷售目標損益平衡就是銷售收入等于成本（五)根據(jù)經(jīng)費預算確定銷售目標思想：多大的銷售經(jīng)費投入就應有相應的銷售回報。（六）根據(jù)消費者購買力確定銷售目標【實例】某超市調查得知，其服務范圍內的居民戶數(shù)為5000戶，每戶平均年消費水果支出額3000元。那么，企業(yè)服務范圍內消費者購買力為15，000，000元。又調查得知，在服務范圍內經(jīng)營水果的商店有12家，包括4家超市8家副食店，其銷售能力和銷售收入如表所示的為（七)根據(jù)每人平均銷售收入確定根據(jù)銷

4、售人員的申報確定銷售目標第二節(jié)銷售預測沒有好的銷售預測，公司不可能在恰當?shù)氖袌鰴C會進行投資。銷售經(jīng)理必須理解各種預測方法企業(yè)計劃的中心任務是銷售預測。無論企業(yè)規(guī)模大小以及銷售人員多少，銷售預測都會影響到包括計劃、預算和確定定額在內的銷售管理的各個方面。生產(chǎn)部門用銷售預測來確定生產(chǎn)進度和數(shù)量，進行存貨管理；財務部門用銷售預測來編制經(jīng)營預算和現(xiàn)金流量計劃；人力資源部用銷售預測來決定雇工數(shù)量,市場營銷部用預測把資源分配到各種營銷活動中去。銷售預測十分重要，而進行高質量的銷售預測卻并非易事。與銷售預測相關的概念市場規(guī)模市場規(guī)模是在某一特定時期(通常為一

5、年)內，在考慮價格等營銷行為和競爭活動的情況下，一個特定的市場所能夠消費的商品總量。市場潛力市場潛力是指在特定的時期，一個具體的市場上整個行業(yè)的某種產(chǎn)品或服務的總的預期銷售額(量)。具體來說，市場潛力包括四個要素：(1)物品可出售量(產(chǎn)品、服務、主意、人員或地點)。(2)整個行業(yè)的銷售量可以用貨幣或產(chǎn)品單位來計量。(3)具體的時期。(4)可用地理范圍或顧客類型，或者二者的綜合，來確定具體的市場界限。例如，預計2003年我國飲料的市場潛力是3．94億桶。銷售潛力銷售潛力則是市場潛力的一個子集，是指在特定時期某特定企業(yè)所能取得的最大市場份額(或百分

6、比)。如果某品牌欽料2002年取得了全國將近3．8億桶飲料消費的40%銷售量銷售量是銷售潛力的子集，就是在特定時期、特定市場上某一公司可實現(xiàn)的銷售量。一、預估市場和銷售潛力方法需求估計法、市場因素派生法、消費者意圖調查法和試銷。例（需求估計法）：一個汽車衛(wèi)星定位儀制造商為了了解有關汽車的情況，他可以----例（市場因素派生法）：小學生書包需求？例（消費者意圖調查法）：一個考慮生產(chǎn)小學生感光書包的制造商認為感光書包對小學生的交通安全有一定的提示作用，它除了用一種感光材料縫制書包帶以外，其他部分與別的布制書包區(qū)別不大。由于感光書包的成本比布制書包成

7、本高，廠家需要了解兩點：第一，如果市場零售價為59.95元，有多少人會購買這種產(chǎn)品?第二．顧客是否認為物有所值?為此對520位小學生家長進行了訪談。有370位家長(接近71％)對這種產(chǎn)品表示了興趣，但這部分人可以接受的價格是39．95元。訪問時提出的平均價格是45元，而這個價格會使一半的受訪者失去興趣。在零售價為59．95元的時候，只有20人表示有興趣購買這種產(chǎn)品，即使他們全都按照59．95元購買，廠家也只占有4％的市場份額。調查表明有1／3的小學生家長會購買感光書包。也就是說，感光書包的市場潛力最多不會超過52800個單位。這個數(shù)字是由每年6

8、—7歲的兒童400萬，乘以0.3，再乘以4％得到的結果。這個簡單的結果向廠家表明：市場對感光書包表示出一定的興趣，可以進行進一步的調查。廠家事先已經(jīng)確