銷(xiāo)售管理銷(xiāo)售計(jì)劃

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1、第二章銷(xiāo)售計(jì)劃2.1概述一、何謂銷(xiāo)售劃計(jì)劃銷(xiāo)售計(jì)劃是完成銷(xiāo)售任務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入而進(jìn)行的一系列銷(xiāo)售工作的安排。二、銷(xiāo)售計(jì)劃的內(nèi)容由誰(shuí)(銷(xiāo)售組織與人員)；花多大的代價(jià)（銷(xiāo)售預(yù)算）；把哪些商品(商品計(jì)劃)；以什么價(jià)格(售價(jià)計(jì)劃)；通過(guò)哪些途徑(銷(xiāo)售通路及管理)；在哪些地區(qū)銷(xiāo)售（銷(xiāo)售地區(qū)部署）；賣(mài)出去多少(即銷(xiāo)售額計(jì)劃）。銷(xiāo)售目標(biāo)的原則SMART原則S（Specific）——具體性M（Measurable）——可衡量性A（Attainable）——可實(shí)現(xiàn)性R（Relevant）——相關(guān)性T（Time-based）——時(shí)限性另：競(jìng)爭(zhēng)力（Competitiveness）三、制定銷(xiāo)售計(jì)劃方

2、面易出的問(wèn)題1、缺乏實(shí)效性如何避免：銷(xiāo)售計(jì)劃的制定應(yīng)該整合各區(qū)域經(jīng)理和下面的銷(xiāo)售人員的想法。一個(gè)好的銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)該是一個(gè)全體員工共同參與制定的計(jì)劃。如果沒(méi)有基層銷(xiāo)售人員的支持，就會(huì)失去市場(chǎng)真實(shí)的資料和許多很好的建議。如果缺乏銷(xiāo)售人員的普遍的共識(shí)，這個(gè)計(jì)劃只是公司高層的愿望，實(shí)施效果會(huì)大打折扣。2、缺乏系統(tǒng)性表現(xiàn)：目前不少企業(yè)制定銷(xiāo)售計(jì)劃就是確定銷(xiāo)售指標(biāo)數(shù)字，而對(duì)于如何達(dá)到這個(gè)指標(biāo)，該怎樣做，需要分配多少的資源，這些關(guān)鍵的東西沒(méi)有下文。有些公司的策略沒(méi)有作系統(tǒng)的考慮和規(guī)劃，與實(shí)際的工作相脫節(jié)，對(duì)一線的銷(xiāo)售主管和人員來(lái)說(shuō)，沒(méi)有針對(duì)性的可操作方法。提前規(guī)劃，保證有足夠時(shí)間?！棒~(yú)刺圖”

3、：首先列出目標(biāo)，然后圍繞這個(gè)目標(biāo)找出各種達(dá)成目標(biāo)的方案，接下來(lái)把每個(gè)方案當(dāng)作目標(biāo)，找出實(shí)現(xiàn)他的方案，最終不斷的細(xì)化，真正使其達(dá)到可實(shí)際操作。有效方法3、缺乏和其他部門(mén)的溝通性要制定出一套可行的銷(xiāo)售計(jì)劃，需要對(duì)企業(yè)現(xiàn)有的資源進(jìn)行綜合考慮，與相關(guān)部門(mén)進(jìn)行溝通與協(xié)調(diào)。要和人力資源部門(mén)溝通：為了實(shí)施明年的計(jì)劃，現(xiàn)在的人員數(shù)量是否合理？多了如何精簡(jiǎn)？少了增加多少？現(xiàn)在的人員能力是否能滿(mǎn)足明年的工作開(kāi)展要求？如果不行，是通過(guò)公司內(nèi)部培訓(xùn)還是請(qǐng)外腦來(lái)上課？培訓(xùn)的方案又是怎么樣？要和生產(chǎn)部門(mén)溝通：充分做好產(chǎn)銷(xiāo)協(xié)調(diào)，一方面是配合銷(xiāo)售計(jì)劃提供充足的貨源，另一方面是合理的安排生產(chǎn)計(jì)劃，什么時(shí)期生產(chǎn)

4、什么品項(xiàng)的產(chǎn)品。要和市場(chǎng)部門(mén)溝通：為了配合銷(xiāo)售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，應(yīng)該策劃實(shí)施哪些推廣活動(dòng)。等等。4、缺乏總結(jié)性當(dāng)前有些企業(yè)的銷(xiāo)售計(jì)劃往往只注重下一階段的計(jì)劃工作，而忽視對(duì)本階段工作的總結(jié)。實(shí)際上，下一階段的工作是建立在本階段工作的基礎(chǔ)上的。要想制定出真正有針對(duì)性的計(jì)劃出來(lái)，一定要總結(jié)出本階段工作的問(wèn)題和差距，把本階段工作中出現(xiàn)的所有的問(wèn)題列出來(lái)，對(duì)其作出細(xì)致地分析。5、缺乏過(guò)程考核規(guī)定計(jì)劃制定往往只體現(xiàn)了“目標(biāo)管理”的思想，缺乏階段性目標(biāo)及過(guò)程監(jiān)控與考核的規(guī)定。實(shí)施計(jì)劃要有階段性的關(guān)鍵目標(biāo)、具體的時(shí)間表、落實(shí)責(zé)任人、階段性控制方式，這樣以便跟蹤考核，確保銷(xiāo)售計(jì)劃能貫徹執(zhí)行、實(shí)現(xiàn)總體

5、目標(biāo)。6）缺乏風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施有些企業(yè)在制定的銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有一套應(yīng)付風(fēng)險(xiǎn)事件的系統(tǒng)，好像市場(chǎng)發(fā)展一定能100%的按照他的計(jì)劃實(shí)施下去?；蛘咴谟?jì)劃中滿(mǎn)打滿(mǎn)算，不留余地。實(shí)際上，市場(chǎng)總是在不斷地變化，我們應(yīng)該對(duì)各種可能的風(fēng)險(xiǎn)事件加以分析、制定應(yīng)對(duì)防范措施，并且應(yīng)留有余地。四、制訂銷(xiāo)售計(jì)劃的主要程序收集信息SWOT分析確定目標(biāo)分解目標(biāo)制定策略制定計(jì)劃銷(xiāo)售能力建設(shè)產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略促銷(xiāo)策略競(jìng)爭(zhēng)策略組織現(xiàn)狀SWOT分析銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)施策略行動(dòng)計(jì)劃方案預(yù)算安排跟蹤與控制風(fēng)險(xiǎn)防范計(jì)劃綜述2.2制定銷(xiāo)售計(jì)劃市場(chǎng)分析銷(xiāo)售預(yù)測(cè)銷(xiāo)售配額配額分配銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)間別部門(mén)別地區(qū)別產(chǎn)品別客戶(hù)別人員別銷(xiāo)售預(yù)算銷(xiāo)售策略實(shí)施計(jì)

6、劃執(zhí)行控制一、市場(chǎng)分析（第一步）本部門(mén)情況簡(jiǎn)介1.市場(chǎng)概述上一年度銷(xiāo)售情況本年度銷(xiāo)售目標(biāo)概括2.市場(chǎng)需求分析消費(fèi)者需求動(dòng)向經(jīng)濟(jì)發(fā)展態(tài)勢(shì)3.同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)向：市場(chǎng)重心、促銷(xiāo)服務(wù)、價(jià)格等分析。二、制定年度銷(xiāo)售目標(biāo)（第二步）內(nèi)容描述：理論上應(yīng)包括四方面的內(nèi)容。銷(xiāo)售量具體包括銷(xiāo)售商總數(shù)銷(xiāo)售單位成本應(yīng)收款規(guī)模舉例：目標(biāo)倒推論證法某企業(yè)2006年的銷(xiāo)售實(shí)際完成量是2億元，我們先假設(shè)2007年的目標(biāo)銷(xiāo)售量是3億元，其間有50%的增量。首先：進(jìn)行自我分析（現(xiàn)狀分析）產(chǎn)品明顯差異優(yōu)勢(shì)團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)規(guī)模資金準(zhǔn)備其次：可能出現(xiàn)的問(wèn)題預(yù)測(cè)替代品的出現(xiàn)市場(chǎng)規(guī)模的萎縮團(tuán)隊(duì)骨干的離職融資環(huán)境的變化再次：應(yīng)對(duì)能力

7、與措施研發(fā)新產(chǎn)品拓展產(chǎn)品用途刺激市場(chǎng)發(fā)展制定更加有吸引力的員工激勵(lì)方案發(fā)現(xiàn)新的融資渠道表一：確定年度銷(xiāo)售目標(biāo)操作表表一：年度銷(xiāo)售計(jì)劃表項(xiàng)目銷(xiāo)售量計(jì)劃平均計(jì)劃銷(xiāo)售總額計(jì)劃1.過(guò)去年度本公司實(shí)績(jī)2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)績(jī)3.損益平衡點(diǎn)基準(zhǔn)4.資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率基準(zhǔn)5.純益率基準(zhǔn)6.附加價(jià)值基準(zhǔn)7.事業(yè)發(fā)展計(jì)劃基準(zhǔn)8決定計(jì)劃年度銷(xiāo)售總額計(jì)劃的編制說(shuō)明：1.參考過(guò)去年度自己本身和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)。表中第1及第2欄是本公司過(guò)去年度的實(shí)績(jī)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售實(shí)績(jī)的比照，參考此類(lèi)資料即可列出銷(xiāo)售量及平均單價(jià)的計(jì)劃。2.損益平衡點(diǎn)等基