萬(wàn)科風(fēng)情商業(yè)街城商鋪銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)推廣

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1、商鋪銷(xiāo)售營(yíng)銷(xiāo)推廣總綱萬(wàn)科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財(cái)富盛宴目錄PART1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)階段劃分PART2整體營(yíng)銷(xiāo)策略PART3階段性執(zhí)行策略及時(shí)間計(jì)劃表PART1營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)及營(yíng)銷(xiāo)階段劃分一．重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)二．總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)三．一期商業(yè)銷(xiāo)售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)設(shè)計(jì)：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認(rèn)購(gòu)暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會(huì)2004年9月4日（周六）3、住宅開(kāi)盤(pán)（解籌時(shí)間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開(kāi)盤(pán)（解籌時(shí)間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（

2、周六）6、一期商業(yè)尾盤(pán)清盤(pán)銷(xiāo)售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認(rèn)購(gòu)階段根據(jù)二期住宅推盤(pán)節(jié)奏擬訂二、總體營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷(xiāo)售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢目標(biāo)二：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目年度財(cái)務(wù)目標(biāo)和價(jià)值目標(biāo)---12月31日前實(shí)現(xiàn)5000萬(wàn)元回款目標(biāo)三：商鋪推廣促進(jìn)住宅銷(xiāo)售與價(jià)值實(shí)現(xiàn)目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬(wàn)科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)三、一期商業(yè)銷(xiāo)售階段劃分及目標(biāo)分解銷(xiāo)售準(zhǔn)備期（8.1-9.3）認(rèn)籌階（9.4-11.5）公開(kāi)發(fā)售強(qiáng)銷(xiāo)期（11月6日-31日）尾盤(pán)階段（2004年12月）銷(xiāo)售目標(biāo)釋放商業(yè)認(rèn)籌消息，積累意向客戶，確保認(rèn)籌日火爆勢(shì)頭（當(dāng)日認(rèn)籌100個(gè)以上）350個(gè)認(rèn)籌號(hào)

3、30%解籌成功率認(rèn)購(gòu)套數(shù)100解籌日實(shí)現(xiàn)70%銷(xiāo)售率1新增認(rèn)購(gòu)套數(shù)25套以上，累計(jì)認(rèn)購(gòu)套數(shù)125套以上2、累計(jì)完成90%以上銷(xiāo)售率累計(jì)完成銷(xiāo)售面積9000平方米以上認(rèn)購(gòu)套數(shù)10套以上累積完成銷(xiāo)售率接近100%累計(jì)完成銷(xiāo)售面積10000平方米左右階段性重點(diǎn)工作內(nèi)容確定銷(xiāo)售模式、營(yíng)銷(xiāo)策略及營(yíng)銷(xiāo)推廣計(jì)劃；售宣傳物料設(shè)計(jì)、印刷及制作；3銷(xiāo)售法律文件的完備；4、認(rèn)籌地點(diǎn)選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會(huì)、旅行社等）；銷(xiāo)售顧問(wèn)的培訓(xùn)。萬(wàn)科城銷(xiāo)售中心及現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)；2全面開(kāi)展認(rèn)籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷(xiāo)活動(dòng)全面展開(kāi)；媒體廣告全面展開(kāi)。1公開(kāi)發(fā)售活動(dòng)（解籌活動(dòng)）；

4、媒體廣告及促銷(xiāo)活動(dòng)趁勢(shì)追擊。1、根據(jù)市場(chǎng)反饋適時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略做好老業(yè)主口碑傳播。PART2整體營(yíng)銷(xiāo)策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)三、總體銷(xiāo)控策略四、總體價(jià)格策略五、現(xiàn)場(chǎng)包裝策略六、項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)挖掘及投資抗性分析七、總體促銷(xiāo)策略八、營(yíng)銷(xiāo)通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營(yíng)型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米(一)、自營(yíng)型客戶分析1、餐飲類(lèi)：（約有10%左右餐飲鋪存在自營(yíng)的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類(lèi)：（預(yù)計(jì)約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問(wèn)題——認(rèn)為租鋪不如買(mǎi)鋪3、自營(yíng)

5、客戶支付能力模擬分析以單鋪面積50平方米、均價(jià)15000元/平方米為例，鋪位總價(jià)為75萬(wàn)元來(lái)推算：l首期款40%：30萬(wàn)元l月供款（六成十年按揭）：4400元l其它費(fèi)用:普通加盟費(fèi)用5-10（以中間值7.5萬(wàn)元計(jì)算），裝修費(fèi)用2.5萬(wàn)元（以500元/平方米計(jì)算），流動(dòng)資金5萬(wàn)元計(jì)算自營(yíng)型客戶至少一次性要支付40萬(wàn)元以上，同時(shí)每月供款在4400元以上；可見(jiàn)自營(yíng)客戶的資金實(shí)力一般相對(duì)比較雄厚。（二）投資型客戶分析1、客戶類(lèi)型匯總分析l萬(wàn)科品牌忠實(shí)跟隨者（主要以萬(wàn)客會(huì)會(huì)員為主）l有一定資金實(shí)力的地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)人士l政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l華為基地、新天下集團(tuán)等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l坂田村

6、、和堪村、崗頭村及龍華本地其有投資能力的村民l個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶l合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂(lè)部成員2、投資心態(tài)分析l較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l較注重投資風(fēng)險(xiǎn)，看重萬(wàn)科品牌實(shí)力l之前可能投資萬(wàn)科開(kāi)發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬(wàn)科其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l看好片區(qū)整體升值潛力l對(duì)本項(xiàng)目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認(rèn)同二、商鋪銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)（一）進(jìn)行返租銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)時(shí)，需解決以下幾個(gè)問(wèn)題：1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同2）多鋪一店（部分大鋪劃小后銷(xiāo)售或），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問(wèn)題？4）針對(duì)不同業(yè)態(tài)如餐飲類(lèi)、零售類(lèi)，因?yàn)槠渥赓U合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性

7、返租年期及返租率？5）返租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決？（二）商業(yè)銷(xiāo)售模式設(shè)計(jì)1、針對(duì)投資型客戶返租年期返租率返租款的返還方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。2、針對(duì)自營(yíng)型客戶：1）降低首付投資門(mén)檻，贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金”總鋪款10%的自營(yíng)創(chuàng)業(yè)基金2）實(shí)施不同價(jià)格，直接給予額外90%者，以贈(zèng)送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪款中扣除。三、總體銷(xiāo)控策略1