商鋪銷售營銷推廣總綱

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1、商鋪銷售營銷推廣總綱萬科城.風(fēng)情商業(yè)街十年造城，財富盛宴目錄PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分PART2整體營銷策略PART3階段性執(zhí)行策略及時間計劃表PART1營銷目標(biāo)及營銷階段劃分一．重要時間節(jié)點設(shè)計二．總體營銷目標(biāo)三．一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解一、重要時間節(jié)點設(shè)計：1、主力商家意向簽約（主力商務(wù)酒樓/主力超市）2004年8月15日（周日）前2、商鋪VIP卡認購暨主力商戶招商成果新聞發(fā)布會2004年9月4日（周六）3、住宅開盤（解籌時間）2004年10月1日（周五）4、一期商業(yè)首批商鋪開盤（解籌時間）2004年11月6日（周六）5、一期商業(yè)第二批商鋪推出2004年11月20日（周六

2、）6、一期商業(yè)尾盤清盤銷售階段2004年12月7、二期商業(yè)VIP卡認購階段根據(jù)二期住宅推盤節(jié)奏擬訂二、總體營銷目標(biāo)目標(biāo)一：商鋪爆發(fā)式銷售目標(biāo)—2004年12月31日前基本消化完畢目標(biāo)二：實現(xiàn)項目年度財務(wù)目標(biāo)和價值目標(biāo)---12月31日前實現(xiàn)5000萬元回款目標(biāo)三：商鋪推廣促進住宅銷售與價值實現(xiàn)目標(biāo)四：品牌目標(biāo)：萬科造城模式與商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)三、一期商業(yè)銷售階段劃分及目標(biāo)分解銷售準(zhǔn)備期（8.1-9.3）認籌階（9.4-11.5）公開發(fā)售強銷期（11月6日-31日）尾盤階段（2004年12月）銷售目標(biāo)釋放商業(yè)認籌消息，積累意向客戶，確保認籌日火爆勢頭（當(dāng)日認籌100個以上）350個認籌號30%解

3、籌成功率認購套數(shù)100解籌日實現(xiàn)70%銷售率1新增認購套數(shù)25套以上，累計認購套數(shù)125套以上2、累計完成90%以上銷售率累計完成銷售面積9000平方米以上認購套數(shù)10套以上累積完成銷售率接近100%累計完成銷售面積10000平方米左右階段性重點工作內(nèi)容確定銷售模式、營銷策略及營銷推廣計劃；售宣傳物料設(shè)計、印刷及制作；3銷售法律文件的完備；4、認籌地點選擇及相關(guān)工作準(zhǔn)備5第三方資源的整合（媒體、協(xié)會、旅行社等）；銷售顧問的培訓(xùn)。萬科城銷售中心及現(xiàn)場包裝設(shè)計；2全面開展認籌工作；媒體資源的有效利戶外廣告到位；5系列促銷活動全面展開；媒體廣告全面展開。1公開發(fā)售活動（解籌活動）；媒體廣告及促

4、銷活動趁勢追擊。1、根據(jù)市場反饋適時調(diào)整營銷策略做好老業(yè)主口碑傳播。PART2整體營銷策略一、目標(biāo)客戶群定位二、商鋪銷售模式設(shè)計三、總體銷控策略四、總體價格策略五、現(xiàn)場包裝策略六、項目賣點挖掘及投資抗性分析七、總體促銷策略八、營銷通路策略九、總體廣告策略一、目標(biāo)客戶群定位自營型客戶：約占20%-30%比例，面積約2000平方米投資型客戶：約占70%-80%比例，面積約8000平方米(一)、自營型客戶分析1、餐飲類：（約有10%左右餐飲鋪存在自營的可能性，即約有800平方米左右）2、零售類：（預(yù)計約有近1200平方米左右面積）——解決家人就業(yè)問題——認為租鋪不如買鋪3、自營客戶支付能力模擬

5、分析以單鋪面積50平方米、均價15000元/平方米為例，鋪位總價為75萬元來推算：l首期款40%：30萬元l月供款（六成十年按揭）：4400元l其它費用:普通加盟費用5-10（以中間值7.5萬元計算），裝修費用2.5萬元（以500元/平方米計算），流動資金5萬元計算自營型客戶至少一次性要支付40萬元以上，同時每月供款在4400元以上；可見自營客戶的資金實力一般相對比較雄厚。（二）投資型客戶分析1、客戶類型匯總分析l萬科品牌忠實跟隨者（主要以萬客會會員為主）l有一定資金實力的地產(chǎn)專業(yè)人士l政府公務(wù)員、事業(yè)單位員工l華為基地、新天下集團等同邊高新技術(shù)企業(yè)高收入群體l坂田村、和堪村、崗頭村及龍

6、華本地其有投資能力的村民l個體經(jīng)營戶l合和地產(chǎn)創(chuàng)富俱樂部成員2、投資心態(tài)分析l較為熟悉坂雪崗周邊環(huán)境l較注重投資風(fēng)險，看重萬科品牌實力l之前可能投資萬科開發(fā)物業(yè)（如四季花城住宅、商鋪、特區(qū)內(nèi)萬科其它物業(yè)），從中獲得較大投資收益l看好片區(qū)整體升值潛力l對本項目商業(yè)的整體規(guī)劃非常認同二、商鋪銷售模式設(shè)計（一）進行返租銷售模式設(shè)計時，需解決以下幾個問題：1）租賃合同期限與返租期不同，返租期滿商家如何續(xù)簽合同2）多鋪一店（部分大鋪劃小后銷售或），租賃期滿合同及業(yè)態(tài)如何控制3）返租期滿業(yè)態(tài)的控制問題？4）針對不同業(yè)態(tài)如餐飲類、零售類，因為其租賃合同年限不同，如何設(shè)置有區(qū)別性返租年期及返租率？5）返

7、租期內(nèi)，關(guān)于租賃而引起的相關(guān)稅金如何解決？（二）商業(yè)銷售模式設(shè)計1、針對投資型客戶返租年期返租率返租款的返還方式5年第1年返租率6%第2年返租率7%第3年返租率8%第4年返租率9%第5年返租率10%前三年返租款一次性在首期款中抵扣；后兩年返租款分年返還。2、針對自營型客戶：1）降低首付投資門檻，贈送“創(chuàng)業(yè)基金”總鋪款10%的自營創(chuàng)業(yè)基金2）實施不同價格，直接給予額外90%者，以贈送“創(chuàng)業(yè)基金”的名義在總鋪款中扣除。三、總體銷控策略1