《顧問式銷售法》課件

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1、顧問式銷售法經(jīng)營管理學(xué)分班講師：吳明星顧問式銷售法目錄講師簡介03確認(rèn)顧客需求04銷售「三問」04銷售循環(huán)探討05需求的概念05練習(xí)一：找出需求08需求的類型10工作底稿：需求確認(rèn)10準(zhǔn)備問題11工作底稿：開放式與封閉式問題13提供滿意方案16把特色轉(zhuǎn)變?yōu)樾б?7特色與效益／效益是什麼18練習(xí)一：是效益還是特色19練習(xí)二：化特色為效益20找出潛在的效益20如何處理拒絕22處理拒絕的程序23練習(xí)一：最初30秒／練習(xí)二：常見的拒絕26澄清拒絕27練習(xí)三：運(yùn)用開放式問題28拒絕的類型29成交32練習(xí)一：顧客為何不願(yuàn)意成交33爭取成交的資格／試探性成交／當(dāng)你已經(jīng)爭取到成交資格34購買訊號和警示訊

2、號／購買訊號／警示訊號35練習(xí)二：找出購買訊號／練習(xí)三：處理警示訊號37成交是什麼？／如何成交／成交要領(lǐng)／請顧客下訂單38練習(xí)四：好和壞的成交39成交的障礙／障礙的種類40練習(xí)五：確認(rèn)及處理障礙43～01～顧問式銷售法課程表～02～X月X日09:30-10:30顧問式銷售法概論–行銷概論10:30-12:00顧問式銷售法(一)–確認(rèn)顧客需求X月X日09:30-10:00上一週課程重點(diǎn)複習(xí)10:00-11:30顧問式銷售法(二)–提供滿意方案11:30-12:00課程心得分享與問題討論X月X日09:30-09:40複習(xí)前二次課程重點(diǎn)09:40-10:50顧問式銷售法(三)–如何處理拒絕10

3、:50-11:50顧問式銷售法(四)–成交11:50-12:00學(xué)員心得分享與問題討論顧問式銷售法(一)確認(rèn)顧客需求一、銷售『三問」：1.顧客為為什麼要買？2.顧客為什麼跟你買？3.顧客為什麼會(huì)持續(xù)跟你買？二、銷售循環(huán)探討：尋找顧客篩選顧客確認(rèn)顧客需求提供滿意方案成交實(shí)際執(zhí)行顧問式銷售法(一)／確認(rèn)顧客需求／01～04～二、銷售循環(huán)探討：「疑異處理」會(huì)發(fā)生在任何一個(gè)步驟中有些顧客的成交過程可能得耗時(shí)數(shù)月，方能完成一個(gè)銷售循環(huán)，有些則可能只需幾天甚至更短及可完成一個(gè)循環(huán)。﹝例如才一邀約一談即可購買的狀況﹞。本課程的重點(diǎn)放在銷售循環(huán)的第三步驟：「確認(rèn)顧客需求」這是銷售過程中非常重要的環(huán)節(jié)，除

4、非做好這個(gè)步驟，否則，銷售便很難成功。通常，顧客對於自己的需求或問題只有些模糊的概念，如果你在拜訪顧客之前有良好的計(jì)劃，加上與顧客交談時(shí)運(yùn)用適當(dāng)?shù)膯栴}，即可協(xié)助你把那些模糊的想法轉(zhuǎn)為你能回應(yīng)的具體需求。本課程將協(xié)助你學(xué)習(xí)必需的技巧，以蒐集關(guān)於顧客需求的特定資料。三、課程目標(biāo)：完成本單元後，你將能夠：清楚陳述顧客潛在的需求。分辨開放式與封閉式問題。設(shè)計(jì)能探究顧客需求的開放式問題。描述顧客在其組織內(nèi)想改進(jìn)、減低或維持的事物。四、學(xué)習(xí)效益：確認(rèn)顧客需求這個(gè)單元將協(xié)助你更有效地找出顧客的需求。這種技巧使你能夠：從顧客立場討論出他們的需求及問題，因能更充份地溝通，減少誤會(huì)。因?yàn)楦私忸櫩偷膯栴}及需

5、求，而提高銷售成功的機(jī)率。五、需求的概念：成為一個(gè)成功銷售人員的要領(lǐng)，就是使你的產(chǎn)品或服務(wù)滿足顧客的需求。找出顧客的需求就是銷售成功的關(guān)鍵。一般說來，顧客因?yàn)橄敫倪M(jìn)、減低或維持某些事物─也許是為了改進(jìn)銷售率，降低退貨率或維持形象─而產(chǎn)生需求。要找出顧客的需求，一位成功的銷售人員必須達(dá)成兩個(gè)基本任務(wù)：顧問式銷售法(一)／確認(rèn)顧客需求／02～05～1.拜訪顧客之前，先儘量了解顧客所屬組織的性質(zhì)及其目前最關(guān)心的事務(wù)。資訊是促進(jìn)銷售關(guān)係的利器，如果拜訪顧客前蒐集的資料越詳盡，就越能了解顧客的業(yè)務(wù)。這能使你在拜訪顧客時(shí)，把重點(diǎn)放在他們的需求上。最理想的作法是在拜訪顧客時(shí)能獲得更多的資訊─不論是查證

6、原有資料的正確性，或是在談話間問到更新的資料。2.拜訪時(shí)，把顧客模糊的想法和顧慮轉(zhuǎn)化為具體的需求說明。通常，顧客並不會(huì)直接清楚或依優(yōu)先順序地說明其需求。他們通常用字模糊，只提出問題、憂慮、願(yuàn)望、事件或期待。所以，你必須協(xié)助他們找出在模糊敘述下的具體及特定需求。拜訪前之準(zhǔn)備：在拜訪顧客前你如何能夠找出有關(guān)這位顧客的組織﹝公司﹞之情況呢？事實(shí)上，這個(gè)問題並沒有一定的答案，不過成功的銷售人員總是在拜訪之前預(yù)作準(zhǔn)備，他們永遠(yuǎn)先把「家庭作業(yè)」做好?；旧希黾彝プ鳂I(yè)意味著找出你想了解的部份。也許你想知道：這個(gè)行業(yè)﹝公司﹞的關(guān)鍵問題是什麼？它有什麼趨勢？相類似的組織會(huì)如何使用你所提供的產(chǎn)品或服務(wù)。了

7、解這方面的資訊能讓你的銷售拜訪內(nèi)容充實(shí)。對顧客的行業(yè)﹝家庭狀況﹞越熟悉，你就越能有效地了解顧客的需求。作拜訪準(zhǔn)備時(shí)，也許你可以利用下列資料來源，來評估顧客所屬組織的運(yùn)作情形：報(bào)紙與財(cái)經(jīng)刊務(wù)﹝專業(yè)財(cái)經(jīng)報(bào)紙、報(bào)紙的企業(yè)及工商版或重要的財(cái)經(jīng)刊物如天下雜誌等﹞。政府有關(guān)產(chǎn)業(yè)的報(bào)告書統(tǒng)計(jì)出版品。顧客的公司年度報(bào)告。也在相同行業(yè)推銷的銷售人員。自己公司內(nèi)部對同行顧客所建立的客戶檔案。在社團(tuán)活動(dòng)或相關(guān)組織的個(gè)人關(guān)係網(wǎng)路。從事相同行業(yè)的其他顧客。顧