《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課件

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1、《大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧》2021/9/81課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2021/9/82課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)(休息)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2021/9/83誰(shuí)是大客戶(hù)提問(wèn)：A、你經(jīng)常聯(lián)系的客戶(hù)有幾個(gè)？占你客戶(hù)群數(shù)量的比例？B、這幾個(gè)客戶(hù)的銷(xiāo)量占你的客戶(hù)群銷(xiāo)量的比例？2021/9/84誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：2/8原則80%的銷(xiāo)量出自20%的客戶(hù)%客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202021/9/85誰(shuí)是大客戶(hù)結(jié)論：80%的精力關(guān)注20%的客戶(hù)特殊的價(jià)格密切的關(guān)懷超值的服務(wù)。。。基

2、本的價(jià)格、關(guān)注、技術(shù)支持客戶(hù)的%營(yíng)業(yè)額的%100806040202021/9/86如何發(fā)掘20%的客戶(hù)方法：投入產(chǎn)出模型投入產(chǎn)出ABA:銷(xiāo)售額/利潤(rùn)/影響力。。。B:人、財(cái)、物1234FOCUSIN2021/9/87誰(shuí)是大客戶(hù)小節(jié)：大客戶(hù)是能夠給公司帶來(lái)巨大收益和長(zhǎng)期發(fā)展的一次性或長(zhǎng)期的客戶(hù)。2021/9/88課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2021/9/89客戶(hù)分析方法客戶(hù)分析的方法：組織結(jié)構(gòu)關(guān)鍵人物應(yīng)用及項(xiàng)目分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作戰(zhàn)計(jì)劃2021/9/810客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)鍵人物分析：客戶(hù)名單具體客戶(hù)的個(gè)人

3、特點(diǎn)客戶(hù)的地位、影響力關(guān)系緊密程度2021/9/811客戶(hù)分析方法客戶(hù)應(yīng)用及項(xiàng)目分析：行業(yè)的應(yīng)用水平、發(fā)展趨勢(shì)客戶(hù)自身的應(yīng)用水平、面臨的問(wèn)題應(yīng)用特點(diǎn)、采購(gòu)方式今年的項(xiàng)目計(jì)劃、資金來(lái)源采購(gòu)計(jì)劃預(yù)估（歷史數(shù)據(jù)）2021/9/812客戶(hù)分析方法競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)（品牌、實(shí)施）與客戶(hù)的關(guān)系如何，合作歷史對(duì)手的業(yè)界形象、口碑項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)能力、服務(wù)能力對(duì)手的同盟軍對(duì)手的主要短板2021/9/813客戶(hù)分析方法制定作戰(zhàn)計(jì)劃的方法：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)（外）機(jī)遇、挑戰(zhàn)（內(nèi)）階段性目標(biāo)、時(shí)間、責(zé)任人SWOT分析策略、措施計(jì)劃2021/9/814小結(jié)大客戶(hù)銷(xiāo)售TAT法：T；

4、Thinking知己知彼百戰(zhàn)不殆（客戶(hù)定義及客戶(hù)分析）A；Action做到、做好T；Thinking運(yùn)籌帷幄決勝千里2021/9/815課程介紹誰(shuí)是大客戶(hù)客戶(hù)分析方法客戶(hù)關(guān)系建設(shè)(休息)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售自我總結(jié)顧問(wèn)式銷(xiāo)售結(jié)束語(yǔ)2021/9/816客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)分類(lèi)：A、產(chǎn)出B、孵化C、潛在2021/9/817客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論：潛在孵化產(chǎn)出2021/9/818客戶(hù)關(guān)系管理漏斗理論---三種情況練習(xí)：假如明天有三件事，你首先選擇那件事：1）與一個(gè)A類(lèi)客戶(hù)簽訂合同2）去拜訪一個(gè)B類(lèi)客戶(hù)了解項(xiàng)目情況3）初次拜訪一個(gè)C類(lèi)客戶(hù)煮熟的鴨子也會(huì)飛2021/9/819客戶(hù)關(guān)

5、系的建立方法：電話(huà)拜訪他人介紹。。。2021/9/820“你所寫(xiě)、所說(shuō)、所做的一切要麼對(duì)銷(xiāo)售有益、要麼有害”——特雷西三思而后進(jìn)2021/9/821?注重你留給客戶(hù)的印象1、不要急于求成（硬銷(xiāo)售）2、展現(xiàn)你對(duì)客戶(hù)問(wèn)題的了解深度3、為客戶(hù)提出解決方案例如：邀請(qǐng)客戶(hù)參加各種活動(dòng)三思而后進(jìn)2021/9/822?細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)、細(xì)節(jié)1、尊重客戶(hù)的時(shí)間，一定電話(huà)預(yù)約2、真誠(chéng)、可靠，決不食言。3、拜訪客戶(hù)前準(zhǔn)備好一切可能用到的資料例如：拜訪客戶(hù)“五件寶”（名片、筆記本、通訊錄、產(chǎn)品技術(shù)資料、報(bào)價(jià)單）三思而后進(jìn)2021/9/823?時(shí)機(jī)就是一切1、客戶(hù)跟進(jìn)節(jié)奏不宜過(guò)慢2、

6、選擇帶有個(gè)人色彩的禮品送給客戶(hù)3、每次拜訪結(jié)束時(shí)要讓客戶(hù)做出某種承諾三思而后進(jìn)2021/9/824?如何跟進(jìn)老客戶(hù)1、關(guān)注產(chǎn)品在客戶(hù)業(yè)務(wù)使用情況2、把老業(yè)務(wù)變?yōu)樾聵I(yè)務(wù)3、向其它客戶(hù)推薦老客戶(hù)的產(chǎn)品例如：對(duì)海關(guān)客戶(hù)的跟進(jìn)三思而后進(jìn)2021/9/825?一個(gè)敏感的話(huà)題當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶(hù)中散布一些對(duì)我們不利的消息；當(dāng)客戶(hù)總是提到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)；我們應(yīng)該如何處理？保持冷靜的頭腦2021/9/826?積極處理1、當(dāng)客戶(hù)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手散布的謠言時(shí)，我們要淡然處之，把話(huà)題轉(zhuǎn)回你的拜訪目的。2、如果客戶(hù)所談及話(huà)題屬實(shí)，應(yīng)當(dāng)直面批評(píng)，以幽默話(huà)語(yǔ)化解尷尬局面。保持冷靜的頭腦2021

7、/9/827?充分準(zhǔn)備1、在拜訪客戶(hù)之前，應(yīng)當(dāng)預(yù)測(cè)可能遇到一切情況，并對(duì)敏感話(huà)題提前做好準(zhǔn)備。2、對(duì)公司的產(chǎn)品或服務(wù)充滿(mǎn)信心，并把這種信息準(zhǔn)確傳遞給客戶(hù)。保持冷靜的頭腦2021/9/828?對(duì)待異議如果客戶(hù)一再提出同一問(wèn)題，這表明他非常重視問(wèn)題的答案。此時(shí)我們應(yīng)全力以赴解決問(wèn)題，如能找到解決方案，我們就真正地贏得了客戶(hù)。例如：“9210”工程中的“MTBF”問(wèn)題，新疆、西藏“維修網(wǎng)點(diǎn)”問(wèn)題。保持冷靜的頭腦2021/9/829“銷(xiāo)售人員就如同演員，你必須遵照劇本，無(wú)論在何種情況下，說(shuō)話(huà)都應(yīng)該有個(gè)計(jì)劃。”——萊恩德保持冷靜的頭腦2021/9/830客戶(hù)關(guān)系的

8、深入與客戶(hù)成為“朋友”有目的地收集客戶(hù)的個(gè)人資料尋找與客戶(hù)的共同興趣、愛(ài)好嘗試進(jìn)