顧問式銷售 ppt課件

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1、顧問式銷售什么是顧問式銷售?銷售分哪幾種？面對(duì)面顧問式銷售告知型顧問型（醫(yī)生）告知型顧問型（醫(yī)生）不管你有沒有需求，只負(fù)責(zé)告知以銷售人員的身份出現(xiàn)以賣你產(chǎn)品為目的我要賣你產(chǎn)品、服務(wù)說明解釋為主量大尋找人代替說服人詢問、診斷、開處方以該行業(yè)專家顧問身份出現(xiàn)來協(xié)助你解決問題為目的是你要買我有建立信賴引導(dǎo)為主成交率高重點(diǎn)突破一、銷售的兩種類型成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么——自己銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來

2、講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個(gè)好產(chǎn)品售的是什么——觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來的價(jià)值。買的是什么——感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺。賣的是什么——好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時(shí)避免沒有購(gòu)買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵動(dòng)力源：任何人在做一件事情都會(huì)有原因，

3、這些原因就是動(dòng)力源。1、追求快樂追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。2、逃避痛苦同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒有購(gòu)買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。3、不要過于夸張當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠(yuǎn)，根本無法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買的欲望，做再多

4、的努力也是白費(fèi)。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵六大永恒不變的問句：當(dāng)顧客要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺的問以下幾個(gè)問題，如果能有效解答這幾個(gè)問題，就能達(dá)成銷售。1、你是誰？2、你要跟談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？——給顧客帶來的利益4、如何證明你講的事實(shí)？——通過演示證明給顧客5、為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢(shì)6、為什么我要現(xiàn)在跟你買？二、銷售原理及銷售關(guān)鍵溝通技巧1、溝通三要素：（維拉比洋公式）文字：7%語調(diào)：38%肢體動(dòng)作：55%說服兩大障礙：（視覺、聽覺）在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺(tái)、試音間

5、、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。2、說服三要素：什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會(huì)不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。怎么說？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見，表達(dá)方式不正確就無法達(dá)成溝通目標(biāo)。溝通雙方：多聽少說是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f占20~30%）；對(duì)方說（對(duì)方說占70~80%）。問話——所有溝通銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵3、四種

6、問話模式開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過程的前半部分，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。約束式：用在整個(gè)銷售過程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。例如：您看抗震是不是非常的好？您看糾錯(cuò)是不是非常的好？您聽低音是不是非常的震憾？您聽高音是不是非常的亮麗？選擇式：用在整個(gè)銷售過程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。例如：“現(xiàn)金還是刷卡”“明天還是后天”“您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)”反問式：用在當(dāng)顧客有

7、疑問的時(shí)候，用問題解決問題例如：“為什么覺得貴”“為什么覺得不好”二、銷售原理及銷售關(guān)鍵問話六種作用：?jiǎn)枺洪_始問：興趣問：需求問：痛苦問：快樂問：成交提問題的方法：1、注意表情，肢體語言2、語氣語調(diào)3、問容易回答的問題4、問下面回答“是”的問題5、問二選一的問題6、能問就盡量少說二、銷售原理及銷售關(guān)鍵聆聽四個(gè)層面聆聽技巧1、聽懂對(duì)方說的話2、聽懂想說沒有說出來的話。3、聽懂對(duì)方想說沒有說出來，要你