顧問式銷售ppt課件.ppt

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1、高科技產(chǎn)品常用推銷方式1、顧問銷售：推銷員=專家解決問題贏得客戶2、協(xié)商銷售：廠商與分銷商、代理商3、一條龍銷售：整體解決方案銷售4、團(tuán)隊銷售：大型項目銷售8/5/20211顧問式銷售流程及技巧1、預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備2、實地拜訪為他們提供購買機會開場探測客戶需求提供解決問題的方法協(xié)商解決問題的條件從開場準(zhǔn)備成交3、訪后分析8/5/20212預(yù)約客戶及訪前準(zhǔn)備預(yù)約客戶設(shè)計訪問目標(biāo)其它準(zhǔn)備推銷策略制定預(yù)約客戶--問題分析請描述你通常與客戶預(yù)約的方式你期望達(dá)到的預(yù)約目標(biāo)8/5/20214預(yù)約客戶--預(yù)約目標(biāo)第一目標(biāo)：探測客戶價值第二目標(biāo)：打消心理障礙第三目標(biāo)：確認(rèn)面談8/

2、5/20215預(yù)約客戶--預(yù)約方式1、電話直接預(yù)約2、郵寄、傳真或E-MAIL+電話預(yù)約3、朋友介紹+電話預(yù)約8/5/20216直接營銷是進(jìn)一步提純證實客戶價值的過程大部分客戶并不介意被用信件或電話聯(lián)系：a、他們感覺受到禮貌和周到的對待b、他們被軟性地認(rèn)為對此產(chǎn)品（服務(wù)）有興趣c、他們在一定程度上熟悉了產(chǎn)品和公司直接營銷是增值服務(wù)的一部分－推銷就是服務(wù)直接營銷起作用（信+電話拜訪）8/5/20217預(yù)約客戶練習(xí)--商業(yè)信函一封有效商業(yè)信函的評價標(biāo)準(zhǔn)：?個性化和私人口吻?提供單一的,明確的客戶利益?確定電話拜訪時間請為你的一個目標(biāo)顧客寫封信8/5/20218林德先生:

3、在最近一期<<聯(lián)通商情驛站>>,贊揚了湖北省民營企業(yè)的迅速成長.我們了解到貴公司是其中發(fā)展最快,最為成功的企業(yè)之一.我們相信,為了更好地承擔(dān)迅速成長的市場.您一定需要一批更出色的銷售人員.我將很高興與你約定一個會面時間來證明我們的培訓(xùn)課程會提高你的銷售隊伍銷售技能和專業(yè)知識，幫助他們更快地成長，使他們更好地創(chuàng)造銷售機會,以適應(yīng)公司和市場的飛速發(fā)展以及不斷加劇的市場競爭.我們已成功為實達(dá)集團(tuán)、聯(lián)想集團(tuán)、TCL集團(tuán)等諸多民營企業(yè)提供了大量類似培訓(xùn)，相信您的公司也能夠從中大大受益。我將在下周方便的時間有一個電話拜訪,我將很樂意為你和你的員工服務(wù),盼望著我們早日見面.隨信附

4、上公司介紹材料，請查閱。謹(jǐn)祝商祺!8/5/20219預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約電話準(zhǔn)備：?簡明仔細(xì)確定的目標(biāo)?一個明確簡單對打電話原因的陳述?你需要問的排列好的合格的問題?對所有可能問題的可行回答8/5/202110第一步：介紹第二步：向決策者作介紹第三步：解釋目的第四步：提問以證實和明確顧客需求（無需求/現(xiàn)在需求/將來需求）第五步：達(dá)成一項行動后“結(jié)束”第六步：確認(rèn)這一“結(jié)束”一次有效電話拜訪的流程8/5/202111預(yù)約客戶練習(xí)--電話預(yù)約1、設(shè)計一個電話準(zhǔn)備單2、進(jìn)行電話預(yù)約練習(xí)8/5/202112LUOQH-10/10/98讓客戶信任你發(fā)現(xiàn)客戶需求推薦你的產(chǎn)品

5、打消客戶疑慮試用成交長久合作設(shè)計訪問目標(biāo)--普通推銷目標(biāo)8/5/202113LUOQH-10/10/98設(shè)計訪問目標(biāo)--真正目標(biāo)計劃的反應(yīng)?用微笑回報我的微笑?同意給我?guī)追昼姇r間?坦率回答我的問題?允許我探討出現(xiàn)的問題?同意接受并對我的建議有所反應(yīng)?同意將來的一次會面?向我提供需見的其它人的途徑?接受試用?簽署我提供的定單?因我的表現(xiàn)良好而與我長久合作8/5/202114LUOQH-10/10/98設(shè)計訪問目標(biāo)--次級目標(biāo)目標(biāo)顧客會坦率的和我討論其不愿意的理由目標(biāo)顧客讓我找其它可能參與購買決策的人目標(biāo)顧客表明我的服務(wù)或產(chǎn)品對他可能潛在用途，并同意將來作一次會面目標(biāo)顧

6、客表明何時、在何種情況下他會對我推銷的東西感興趣，并同意到那時再聯(lián)系8/5/202115推銷策略制定重點：建立信任的突破點選擇1、關(guān)鍵人物選擇2、取得人際信任方式的選擇3、產(chǎn)品賣點的選擇8/5/202116其它準(zhǔn)備一、心理準(zhǔn)備恐懼關(guān)、挫折關(guān)、人際關(guān)系關(guān)、自我管理關(guān)二、物品準(zhǔn)備標(biāo)準(zhǔn)：如需要，五秒鐘內(nèi)取出三、形象準(zhǔn)備四、情報及信息準(zhǔn)備客戶、產(chǎn)品、競爭對手、公司及市場8/5/202117推銷的冰山效應(yīng)實地拜訪拜訪目標(biāo)確定預(yù)約客戶收集客戶名單描繪目標(biāo)客戶制定客戶開發(fā)計劃海平面8/5/202118實地拜訪，為客戶提供購買機會協(xié)商解決問題的條件提供解決問題的方法開場12345從

7、開場準(zhǔn)備成交探測客戶需求8/5/202119開場目的1消除客戶壓力2創(chuàng)造融洽的會談氣氛3建立可以交流的信任關(guān)系8/5/202120你和客戶扮演的三種角色業(yè)務(wù)關(guān)系推銷員顧客普通人際關(guān)系被委托者關(guān)系8/5/202121LUOQH-10/10/98客戶產(chǎn)生心理壓力的原因⒈對推銷員的不良預(yù)期（曾經(jīng)被騙）⒉對未知變化的恐懼⒊對你的不了解8/5/202122開場內(nèi)容LUOQH-10/10/981、開場白：問好、姓名、公司、拜訪目的2、寒暄時事、環(huán)境、交通、朋友介紹等3、導(dǎo)入正題提問、稱贊、利益誘導(dǎo)、舉例、介紹新產(chǎn)品8/5/202123LUOQH-10/10/98開場注意事項