顧問式銷售淺談PPT課件.ppt

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1、淺談?lì)檰柺戒N售一、顧問式銷售的幾個(gè)基本概念問題點(diǎn)需求利益購買循環(huán)優(yōu)先順序一、顧問式銷售的幾個(gè)基本概念問題點(diǎn)以銷售的解決方案為背景，在銷售對話中發(fā)現(xiàn)的或引導(dǎo)的關(guān)于一般現(xiàn)象下存在的問題需求由買方做出陳述來表達(dá)的一種可以由賣方滿足的關(guān)心和欲望隱藏性需求明顯性需求利益產(chǎn)品或方案可以滿足由買方表達(dá)出來的明顯性需求購買循環(huán)關(guān)于客戶在購買決策過程中存在的決策的路徑。包含六大步驟，三個(gè)決策點(diǎn)購買循環(huán)圖發(fā)現(xiàn)問題選擇賣方分析問題評估解決方案解決否？建立優(yōu)先順序解決否？評估賣方解決否？優(yōu)先順序通過對客戶進(jìn)行有效的詢問，切實(shí)了解客戶對一項(xiàng)采購最關(guān)心和不太關(guān)心的是什么，然后根據(jù)這個(gè)形成一個(gè)

2、標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)自身的優(yōu)劣情況，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。二、銷售對話策略銷售對話所隱藏的基本策略所有的銷售對話都圍繞著克服反論和回避反論展開引出客戶沒有注意的問題點(diǎn)是克服反論的有效方法有效的引導(dǎo)客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話的技術(shù)如何將話題從一個(gè)簡單的問題點(diǎn)引向深入是拜訪前應(yīng)策劃的工作每一個(gè)問題既能將銷售會(huì)談引向深入一步，同時(shí)也可能會(huì)回到原點(diǎn)敬請指教！