顧問式銷售 ppt課件.ppt

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1、顧問式銷售什么是顧問式銷售?銷售分哪幾種？面對面顧問式銷售告知型顧問型（醫(yī)生）告知型顧問型（醫(yī)生）一、銷售的兩種類型成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰栃弯N售。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵銷的是什么——自己銷售時首先要把自己銷售給顧客，因為顧客不接受你就不會給你機會，就很難達成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對顧客來講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來像個好產(chǎn)品售的是什么——觀念所有的人都有已經(jīng)形成的價值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時要配合顧客的價

2、值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動的去接受產(chǎn)品帶來的價值。買的是什么——感覺顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來的感覺，是看不見摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價值越高。所以我們一定要營造出一種好的感覺。賣的是什么——好處好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來的好處、利益與快樂，同時避免沒有購買或買了其它產(chǎn)品帶來的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵動力源：任何人在做一件事情都會有原因，這些原因就是動力源。1、追求快樂追求快樂是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來好處時他就會接受，所以銷

3、售產(chǎn)品時要站在顧客的立場上，強調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處和利益。2、逃避痛苦同樣人們也會為了逃避痛苦而行動，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動力是追求快樂所產(chǎn)生動力的四倍。在銷售不僅要強調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時要強調(diào)沒有購買XX產(chǎn)品的痛苦和壞處，這樣更能促成銷售。3、不要過于夸張當(dāng)感覺你所說的狀態(tài)太大、太過于遙遠，根本無法完成的時候，人會失去追求的動力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過去虛幻。是通過努力可達成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價值和價格，否則他會失去購買的欲望，做再多的努力也是白費。二、銷售原理及

4、銷售關(guān)鍵六大永恒不變的問句：當(dāng)顧客要購買產(chǎn)品的時候，他一定會不自覺的問以下幾個問題，如果能有效解答這幾個問題，就能達成銷售。二、銷售原理及銷售關(guān)鍵溝通技巧1、溝通三要素：（維拉比洋公式）文字：7%語調(diào)：38%肢體動作：55%說服兩大障礙：（視覺、聽覺）在向顧客介紹產(chǎn)品時，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競爭產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過身體、柜臺、試音間、視線角度等現(xiàn)場情況的把握，營造出一個不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對應(yīng)要通過產(chǎn)品外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達成銷

5、售。2、說服三要素：什么人在說？相同的話在不同的人口中說出來份量就會不一樣，所以要看起來是行業(yè)的專家，讓顧客相信。說什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。怎么說？表達方式在溝通時重要性顯而易見，表達方式不正確就無法達成溝通目標(biāo)。溝通雙方：多聽少說是達成溝通的基本原則，自己問（自己說占20~30%）；對方說（對方說占70~80%）。問話——所有溝通銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵二、銷售原理及銷售關(guān)鍵3、四種問話模式開放式：不局限問題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個銷售過程的前半部分

6、，通過這種問話來了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。約束式：用在整個銷售過程的中間部分，在介紹產(chǎn)品的過程中多問一些像是廢話的問題，而且答案是正面的，通過這種不斷的細節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達成了整體的認(rèn)同。例如：您看抗震是不是非常的好？您看糾錯是不是非常的好？您聽低音是不是非常的震憾？您聽高音是不是非常的亮麗？選擇式：用在整個銷售過程的最后部分，是最后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動，顧客還以為占了便宜。例如：“現(xiàn)金還是刷卡”“明天還是后天”“您是要一臺還是兩臺”反問式：用在當(dāng)顧客有疑問的時候，用問題解決問題例

7、如：“為什么覺得貴”“為什么覺得不好”二、銷售原理及銷售關(guān)鍵問話六種作用：問：開始問：興趣問：需求問：痛苦問：快樂問：成交提問題的方法：1、注意表情，肢體語言2、語氣語調(diào)3、問容易回答的問題4、問下面回答“是”的問題5、問二選一的問題6、能問就盡量少說二、銷售原理及銷售關(guān)鍵聆聽四個層面聆聽技巧1、聽懂對方說的話2、聽懂想說沒有說出來的話。3、聽懂對方想說沒有說出來，要你說出來的話。4、聽懂對方為什么說這句話，有時比說什么更重要。聆聽是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽過程中有一些小的技巧：1、用心聽2、態(tài)度誠懇3、記筆記4、重

8、新確認(rèn)5、停頓3~5秒6、不打斷、不插嘴7、不明白追問8、不發(fā)出聲音9、點頭微笑10、眼睛注視鼻頭或前額11、在聽的過程中不要組織語言二、銷售原理及銷售關(guān)鍵贊美技巧：四句經(jīng)典贊美：1、真誠，發(fā)自內(nèi)心2、找出閃光點進行贊美3、要贊美具體的觀點或事情4