《顧問式銷售》PPT課件.ppt

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1、顧問式銷售培訓(xùn)什么是顧問式銷售？什么是顧問式的銷售？“顧問式銷售”體現(xiàn)在以原則為基礎(chǔ)，對事不對人，著重于雙方的利益而非立場，尋求彼此互利的解決途徑，而不違背雙方認(rèn)可的原則?！邦檰柺戒N售”體現(xiàn)的是針對大客戶的銷售技能，是大客戶銷售人員和大客戶管理人員的必備技能。在具體操作中，主要從客戶的角度看問題，誠心誠意地了解客戶和客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹。應(yīng)抓住關(guān)鍵問題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，實現(xiàn)“雙贏”?！邦檰柺戒N售”使銷售方式從以產(chǎn)品推薦為出發(fā)點(diǎn)的“說服購買型

2、”逐步向以幫助客戶解決問題為出發(fā)點(diǎn)的“咨詢服務(wù)型”轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。顧問式銷售的實例施樂公司銷售剛剛面世的傳真機(jī)但始終不能打開市場。因為傳真機(jī)價位很高，大約在五六十萬元人民幣，市場份額相對很小。施樂公司的銷售人員將這種情況的問題點(diǎn)歸結(jié)為兩個：第一是產(chǎn)品的成本太高；第二現(xiàn)代客戶有許多手段可以替代傳真機(jī)，例如電話、電報或者快速郵遞。產(chǎn)品專家通過研究發(fā)現(xiàn)傳真機(jī)有3個非常重要的特性，這3個特性是當(dāng)時市場上所有的通訊工具和手段都無法替代解決的速遞式、跨距離以及可以傳送數(shù)據(jù)和文字。

3、解決方案：專家根據(jù)傳真機(jī)的3個特性到市場上去找必須使用這3個特性的客戶以及必須用這3個特性來解決工作中難題的客戶。很快發(fā)現(xiàn)了目標(biāo)客戶，那就是美國殼牌石油公司。美國殼牌石油公司在太平洋有很多鉆井平臺，他們每天要派直升飛機(jī)往返兩次從鉆井平臺上采集與鉆井采油相關(guān)的所有的數(shù)據(jù)，再將這些數(shù)據(jù)通過一種特殊的方式傳遞到總部，由總部的專家來分析這些數(shù)據(jù)。可以想象用直升飛機(jī)每天往返兩次到鉆井平臺，如果是10個鉆井平臺，就需要更多的直升飛機(jī)；其次，對于數(shù)據(jù)要從鉆井平臺傳到海岸，又由海岸再傳到總部，整個傳遞需要很長時間才能完成。

4、于是，施樂公司根據(jù)這些情況向殼牌石油公司推薦了傳真機(jī)。殼牌公司采購了將近1－000臺傳真機(jī)，這是施樂公司當(dāng)時的一個非常大的定單。什么是顧問式的銷售？顧問式的銷售就是通過發(fā)現(xiàn)顧客的問題點(diǎn)、了解客戶的真實情況和需求、引導(dǎo)和理解客戶的現(xiàn)實，向客戶提供其解決方案的過程，最終引發(fā)并確定了客戶的需求。這和一般的銷售代表僅僅通過表面現(xiàn)象去發(fā)現(xiàn)問題點(diǎn)，或者僅僅通過一個問題點(diǎn)就進(jìn)行強(qiáng)行的推銷有本質(zhì)的區(qū)別，當(dāng)然也會產(chǎn)生絕對不同的效果。為什么要顧問式的銷售？汽車銷售競爭十分激烈，產(chǎn)品服務(wù)高度一致，差異化很小。普通的銷售只能在服務(wù)

5、，態(tài)度及價格上提供差異。顧問式銷售可以直接滿足客戶的需求，并且銷售和客戶站在同一個戰(zhàn)線上，可以更好的取得客戶的認(rèn)同。中國的汽車市場和購車客戶高度不成熟，需要引導(dǎo)消費(fèi)。銷售現(xiàn)階段所面臨的問題很多擁有5－9萬左右預(yù)算的客戶，他們到上海大眾斯柯達(dá)4S店看車，發(fā)現(xiàn)并沒有合適的車型，所有車型的價格都超過了他們的預(yù)算，客戶只是簡單看了一下車就離開了，他們并沒有把斯柯達(dá)車型列入選擇范圍，而是選擇了:北京現(xiàn)代伊蘭特、瑞納、福美來2代、起亞千里馬、中華、比亞迪、奇瑞等車型。這些客戶到上海大眾斯柯達(dá)表明他們還是喜歡上海大眾斯柯

6、達(dá)車的。只是上海大眾斯柯達(dá)車超過了他們的預(yù)算，所以他們根本都沒有考慮過是否可以有其他的選擇。部分預(yù)算只有10－12萬的客戶很多擁有10－12萬左右預(yù)算的客戶，他們到上海大眾斯柯達(dá)專賣店看車，發(fā)現(xiàn)晶銳低于他們的期望，明銳的價格太高，超過他們的預(yù)算，他們認(rèn)為用晶銳的價格可以買到更高一個級別的三箱車型很劃算，比如說：伊蘭特、凱越、F3、寶來等，雖然經(jīng)過銷售人員的努力，最終客戶很有可能選擇了競爭車型?？蛻艚?jīng)過思想斗爭，但超過了預(yù)算意味著要和別人借錢或者今后的生活壓力加大，甚至需要變賣部分股票基金，導(dǎo)致無謂的損失，這

7、些都不是一般客戶可以接受的。這些客戶到上海大眾斯柯達(dá)表明他們還是喜歡德系車的。只是上海大眾斯柯達(dá)車超過了他們的預(yù)算，如果買低一個級別的車型又不甘心，所以他們最終放棄了上海大眾斯柯達(dá)車型。部分預(yù)算只有13－16萬的客戶很多擁有13－16萬左右預(yù)算的客戶，他們到上海大眾斯柯達(dá)專賣店看車，發(fā)現(xiàn)明銳低于他們的期望，而昊銳的價格太高，超過他們的預(yù)算，他們認(rèn)為用明銳的的價格可以買到更高一個級別的車型很劃算，比如說：馬自達(dá)的馬6、北京現(xiàn)代的索納塔、東風(fēng)日產(chǎn)的軒逸和上海通用的景程等。雖然經(jīng)過銷售人員的努力，最終客戶很有可能

8、選擇了競爭車型。客戶經(jīng)過思想斗爭，但超過了預(yù)算意味著要和別人借錢或者今后的生活壓力加大，甚至需要變賣部分股票基金，導(dǎo)致無謂的損失，這些都是一般客戶不愿接受的。這些客戶到上海大眾斯柯達(dá)表明他們還是喜歡德系車的。只是上海大眾斯柯達(dá)車超過了他們的預(yù)算，如果買低一個級別的車型又不甘心，所以他們最終放棄了上海大眾斯柯達(dá)車。斯柯達(dá)車本店本地銷售量60臺左右按揭量8－10臺預(yù)算6－15萬，買不起斯柯達(dá)車，但喜歡斯柯達(dá)車的客戶.